第三章: 開始你的超連鎖事業

在你開創你的超連鎖事業之始，必須深知這是自己的事業，而你並非孤立無援。把握任何機會學習必要的業務知識和基本原則，以確保創業成功。一分耕耘，就有一分收穫。此節將介紹一些必須具備的基本技巧和知識，以確保你的事業成功。另外請參考起步指南手冊。

起步指南手冊所列舉的那些任務和活動都與成功五要訣有關。此外，這些任務和活動是根據一個人在兩到三年的時間裡，每週投入8至15個小時而訂出來的。其重點應該被放在「做」的基礎上。它是要您花60%的時間去了解你的工具，並以40%的時間採取行動，做出產生效果的活動。運用你的熱情推動自己採取行動，你將會從中獲得寶貴的經驗與智慧。做錯沒關係，只要你能從錯誤中吸取教訓。對所有成功人士而言，失敗只是人生旅途的一部分。若是從不失敗，你就永遠不會成長。你要知道，這個事業計畫的成功是可以壓縮的，只要你能在短時間內完成較多的工作；你也可將它們以分攤開來，用較長的時間去完成。這歸根結底得看你想要什麼，什麼時候得到，你願捨去什麼或克服什麼，你的事業成就感是否強烈。

什麼時候開始做這項事業，是沒有什麼絕好時機的。你永遠等不到條件絕對成熟的時候。不過，當你誠心誠意，採取行動，熱情洋溢且信心十足地開始邁向自己的經濟目標時，你就會創造出理想的條件，因爲潛在顧客、人選、機會和成功都將受到你的吸引。這就是成功的規律。你使成功出現。喬治·肖伯納（George Bernard Shaw）曾説：「人們總是抱怨是環境迫使他們成為現在的樣子。這世上成功的人是起來尋找他們所想要的環境的人，如果他們找不到，那就去創造。」

你要執行和貫徹起步指南所列舉的那些任務之前，重要的是你要明白，這些指導性的工作內容關係到建立一個牢固和有活力的事業。成功建立銷售組織的關鍵因素是為你組織裡的人提供一個可快速複製的系統。你事業或組織裡的成員所要進行活動有三項：包括產生效果的活動、輔助活動以及文件管理活動。儘管三項活動都有必要，必須有效地進行。但是，就有效時間而言，它們不是同等重要的。大概的時間分配是：80%的時間用於產生效果的活動，15%用於輔助活動，5%文件管理活動。

• 產生效果的活動 — 是指那些向他人介紹美安超連鎖事業發展系統及購物年金的活動，説明該事業機會可以用來補充或代替傳統的45年計畫，並且向儘量多的人銷售及展示美安公司的產品、貨物和服務。簡單來説，只有這些活動才會直接產生業績點數(BV)和獎勵業績點數(IBV)，從而產生收入。

• 輔助活動 — 輔助活動提高人們的能力，有助其更好地進行產生效果的活動，但輔助活動不直接產生業績點數。這類活動包括核心訓練、會議、培訓、研討會和年會。有些獨立超連鎖店主卻掉進了陷阱，他們把可用的時間都投入了會議和訓練上，學習怎樣去做，反而沒安排什麼時間去實踐所學。當你參加培訓時，要仔細聽、問問題、做筆記，但最重要的還是得將所學付諸行動。

• 文件管理活動 — 指填寫和遞交與業務有關的文件。請切記，美安事業是真實可信、合法守法的事業，而且和其他事業一樣，有一些文件需要填寫和遞交。

遵循起步指南的指導，就能保證有效地進行上述所有三項活動，並置重點於產生效果的活動，不斷地向更多的人介紹你的產品和事業。

你可以試問自己，如果你知道自己不可能失敗的話，那麼你會做些什麼呢？做美安事業唯一的失敗就是半途而廢！你在這一事業的成功程度，與你願意承擔個人責任而去開展活動的程度成正比。這裡有一個簡單的成功策略。首先，你要確定自己到底追求什麼。然後找出那些正在得到你所追求的東西的人。看看他們到底做些什麼，接著如法炮製照著做。重點在於做。

美安公司自1992年創建以來，雖然已有驚人的長足發展，但其必須貫徹的基本制度仍然沒有變。許多人總想創造什麼新方案，或自作聰明另搞一套制度，總以為自己棋高一著。到頭來浪費了寶貴的時間和精力。超連鎖系統是一套經過標準化及系統化的做事方法，會克服混亂和偏差，並由此產生複製 — 這就是美安事業成功的關鍵。誠然，此項事業並不能説很容易，但比較簡單。關鍵在於執行這項行之有效的商業計畫，還有重要的一點是自始至終要自得其樂。在現實生活中，尤其在美安事業中，許多人都懂得該怎麼做，但很少人真正去做該做的事。請記住：光懂得是不夠的，你得要去行動。該做什麼就做什麼。這個事業成功與失敗的差別很簡單；那些成功者只是做了失敗者沒有做或不願做的事。所有不去做這些事的各種藉口和道理都是無足輕重的。你做了就成功，反之就失敗。所以，懂得必須要做什麼，並努力學會去做，這是至關重要的。只有懂得該做什麼，你才能輕而易舉地衡量、審視、調整和控制自己的事業進展，以至最後獲得成功。我們是和成年人一起來建立事業的。而成年人是直觀或體驗（參與）型的學習者。他們親自動手做時學得最快。我們的任務就是儘快地讓他們去做。許多經理及/或主管人常常誤認為：如果他們不講，別人就學不會。事實正相反，你講得太多，別人就學不到。我們要讓他們去做，他們才能學會。

我們來討論一下成功建立一個超連鎖事業所必須做的事。首先，我們必須通過發展優惠顧客來銷售產品。其次，要將你的消費轉爲收入，創建你的購物年金。第三，我們必須推廣美安事業機會或展示超連鎖系統。教學、指導、管理、複製，並建立兩個每週產生超過5000點團體業績點數和5000 IBV的銷售組織，以賺取每週$2,625 - $4,500的永續收入。最後，我們必須銷售全球會議聯盟系統(GMTSS)的會議門票。以下是這個事業取得成功的簡單步驟。

(1) 銷售產品

(2) 轉換你的消費為收入

(3) 向他人展示超連鎖事業，通過教育、輔導、管理和複製，來建立起兩個團隊。

(4) 藉著參加和推廣GMTSS活動來銷售教育

僅此而已！簡單明瞭。不要繁瑣。美安公司的超連鎖事業系統是一個實實在在、可以信賴、合法和守法的經營事業，它是根據一個人在兩到三年內，每週投入8至15個小時即可以能實際達成的事業，事實也證明它是一個切實可行的計畫。它並非一項空想的方案，一項交易，一種伎倆或消遣活動。在思想觀念上你越早把它當作一項事業來經營，你就越快獲得永續的專業人士般的收入。遵循美安事業的指導方針，是你成功建立事業的重要因素之一。

第一節推薦人所扮演的角色

你的美安公司推薦人在你的事業中扮演了非常重要的角色。因此，與你的推薦人建立緊密合作的和諧關係是必要的。推薦人不僅是你的終生事業夥伴，也是你的良師益友，事業上的最佳協助者。推薦人會建議和輔導你有效地發展產品零售和建立自己的銷售組織。

多參加你的推薦人或授證經理級所辦的發表會，儘可能從中學到更多的知識。可邀請他們參加你自己所辦的發表會，並請他們指教，以便下次改進。你的推薦人是你的激勵者、老師和諮詢顧問。在你的事業發展活動上，把他們當作是一個可靠的資訊來源。讓你的推薦人幫助你發展事業活動。推薦人應該對你有所助益；你可以依靠他們的協助。

第二節建立事業所需之工具與設備

開創初期所需的辦公用品和必需品，完全依據你預算之多寡。另外請參考起步指南手冊。以下是建議開創事業所需的設備：

•   訂購下一次GMTSS會議活動的門票
•   適時購買美安世界大會或國際年會的門票
•   約會記事本或電子記事本
•   美安公司超連鎖手冊 – 可上網從超連鎖事業帳戶獲得
•   20份起步指南
•   美安公司名片
•   5份一對一美安事業説明圖冊(Flip Charts)
•   10份全球年度報告
•   12份美安產品目錄
•   居家購物清單
•   零售收據簿
•   從超連鎖事業帳戶(UnFranchise.com)下載成功五要訣錄音檔
•   下載SHOP.COM和超連鎖事業帳戶行動應用程式 - 超連鎖事業行動學習、超連鎖物色人選
•   下載並完成購物年金評量及購物大師
•   文件夾和文件櫃
•   計算器
•   自黏標籤（印有名字、住址、電話號碼）
•   其他雜項，如：筆、紙、訂書機、膠帶等
•   開立另一個單獨的商業支票帳戶

當你的美安事業逐漸擴展，必須再添置下列設備，來確保你的事業發展及組織的成長：

•   申請一條事業專用電話線
•   電腦
•   辦公室用家具

第三節交易帳目記錄

作為美安公司的獨立超連鎖店主，你就是一個獨立的企業個體，必須將各項交易活動的記錄妥善保存。所有的收入與支出項目要一清二楚，以符合財務報表和稅務法的規定。以下是常見的收入與支出的實例。你應該向你的稅務顧問、會計師或報稅專家請教。

支出費用
•   廣告促銷的材料或刊物，例如：聚會和訓練用的印刷文件、名片、輔助銷售工具、產品介紹、產品樣
本等的成本
•   交通費用，例如：往返聚會、訓練課程、研討會及運送貨品等所使用的交通工具的行駛哩數
•   出差費用，例如：業務旅行的機票和機場汽車服務費用等
•   住宿及餐費
•   接待潛在人選和組織成員的交際費用
•   參加課程訓練、研討會或年會的費用：如門票等
•   運費、包裝運送等費用
•   郵資費用
•   辦公設備如傢俱、手機、電腦、打印機等
•   辦公室文具用品
•   專業費用：年度入會費、刊物費、報稅服務費用等
•   網際網路連結費
•   商業軟件（防毒、在線存儲等）
•   電話和網際網路

收入
•   產品的零售利潤
•   管理業績紅利計畫的佣金及獎金
•   業務費用的補助償還

總之，設立一個專屬的業務支票帳戶和一張信用卡。所有的交易都使用這個支票帳戶和信用卡。最後，你可請教你的會計師有關事業上可減稅的支出費用。

第四節實施「成功五要訣」，發揮領導才能，並複製成功的模式

美安公司的超連鎖事業發展系統，提供了比歷史上任何其他直銷或網路行銷的行業更大的潛能及力量，使每位參與者的領導才能和潛力完全發揮體現。所謂領導，就是負起個人的責任，將任務完成，並教導他人依此方式去做。乍看之下，美安公司的超連鎖事業過於完美，不可能成真。然而，此套計畫的確具體可行，而且獲利豐厚，又易於模仿複製。對某些人而言，計畫不可能成真是因為他們不願負起領導責任，也不願在自己的組織裡去複製此領導能力。若是認定此事業無需付諸實行，那就大錯特錯了。

在這個事業中，我們要以身作則。你做什麼，人們會跟著你做；而不是跟著你説的去做。成功與失敗之別是顯而易見的。成功的超連鎖店主每星期收入可觀，只因他努力下功夫，做了那些不成功的人所不願意做的事。

冠冕堂皇的推辭理由和藉口都無濟於事。請試想一下，能夠由此行業賺取數十萬元的潛在遠景。如果將之與傳統的事業比較，你必需投入多少金錢、時間才能賺取相同的收入呢？衡量一下那些事業所面臨的壓力、問題及風險？相比之下，超連鎖事業只需要兼職的時間，幾百美元的初期投資額，也不需要員工；然而，你若想在此事業中獲得可觀的收入，你就得將它當作一個大企業來經營，並作出必要的承諾和投入。

在我們的行業中，投入時間比金錢為多。因此，要確保所投入的時間能夠有所收穫，並在超連鎖事業發展系統裡複製此領導才能，如此一來，你的收入就能源源不斷。所以前提就是由領導者做起，你要做好一個領導者。

領導者對自己的行動後果，無論成敗，都要負起責任。同時，他必須不斷收集重要資訊，解決問題，並深信所投入的事業必能成功，因而全心全意地爭取事業的成功。領導者是不會期待公司或資深夥伴來代勞的，也不充當什麼事都知道，而隨便信口開河。領導者必須經常參加各種會議、訓練、研討會和年會，同時也要求屬下的超連鎖店主務必參與。他們通過以身作則來領導和教育他們的團隊：零售推廣產品，發展優惠顧客，使用超連鎖事業帳戶或SHOP.COM網站進行所有購買從而轉消費為收入，邀請兩名客人參加每場全球會議聯盟系統(GMTSS)事業簡報會，跟進追蹤潛在人選，並舉行會議和培訓。他們備有產品和必要的銷售輔助工具來銷售給客戶，也有工具和門票以幫助新超連鎖店主開啟事業。經由此程序可培養超連鎖店主成爲一位領導者，有助於他們事業成功。

現在你已經建起了超連鎖事業，大多數人此時會問：「我該怎麼做才能成功呢？」如果這是你心中的問題，那就證明你的想法和態度是正確的。誠然，在你開始超連鎖事業時，一大堆術語、定義和原則似乎使你應付不過來。但這項事業其實是很簡單的，請不要把它弄複雜。歸根結底是要掌握成功五要訣，努力成為一個正式的卓越超連鎖店主，並教會別人也這樣做。我們只須努力掌握成功五要訣，使之成為一種習慣，猶如第二天性一般。所有五個要訣都要身體力行，才能獲得成功。細想一下，無論是哪一種行業，都有一些基本的要領，決定一個人的成功程度。對於美式足球來説，一個球隊必須掌握擒抱和攔截的基本要領，才能獲勝。籃球的基本功是盤球、投籃、過人和搶籃板球。一個學音樂的人必須掌握彈奏音階的基本功。總之，不管是體育、藝術、科學和商業，無數的事例都説明必須掌握基本功才能獲得成功。在美安事業中，要具備五項基本要素，即成功五要訣，它們是成功的先決條件。所有成功的超連鎖店主的共同點是，他們學習、實踐並掌握了成功五要訣。這就是所謂的「成功五要訣」。歸根結底，就看你做還是沒有做這些事情。通過厲行成功五要訣，你可以評量、監測、調整與掌控你自己的進步。

要在此事業中成功且具領導能力所需執行的活動可歸納為成功五要訣：1) 建立正確的態度與知識；2) 目標及目標聲明；3) 零售推廣；4) 物色/招募/推薦新人；5) 事後跟進和ABC的複製法則。複製這些基本功是維持這個事業繁盛昌榮的關鍵。反覆運用此等原則，同時也要求與你共事的人下同樣的功夫，你就能複製成功的模式。

(A) 建立正確的態度與知識：首先你要建立正確的態度，並吸取應有的知識，亦即建立信心、理念。一旦具備了致勝的知識，你便有信心、熱忱，進而影響周圍的人，並吸引志趣相投的人，在組織內成功地複製此套模式，這樣你便建立了一支常勝隊伍，所向皆捷。這種見地、理念必須發掘出來。當然，我們不會絕食數週，以致病倒；同樣地，我們也需要心智上的精神食糧，若不補充，我們將成心智侏儒，而非心智健壯的巨人。我們可由下列途徑獲取並培養成功所需知識和見解：

•   研讀美安超連鎖手冊
•   研讀公司的產品簡介及/或資料
•   經常和資深領導主管溝通
•   參加講座、訓練課程、研討會和年會
•   舉辦聚會、培訓課程和研討會，並隨時備妥年會門票，以便賣給你自己團隊內的超連鎖店主和
   正在評估此事業的客人
•   聆聽公司的錄音檔案並觀看影片
•   親自使用美安公司的產品
•   進修有關自我超越的課程
•   與積極進取的人為伍

(1) 態度 — 採自崔希(Brian Tracey)的「心理推銷」：以下的內容，讓你在「推銷」和拓展人際關係上有更完善的心理準備。如何達到成功的銷售和行銷方案的基本技巧和方法將在稍後再介紹。讓我們先由心理準備開始。

首先，必須將觀念澄清，不可迷糊；了解我們是參與銷售產品及行銷的行業。若有人向你表示：你可「加入」美安公司，可以不必推銷任何產品即可賺取厚利，那已被誤導方向了。無論是在銷售產品或推廣家庭式事業所採取的專業推銷方法都是一致的。

對一些未受專業訓練的人而言，推銷是件令人退避三舍的可怕之事。以往未受過訓練者，此刻應把握機會，好好學習，並從中體驗樂趣，享受成果。

按經濟學的規律，商品在流通過程中才能產生價值。世界上成功的企業，都擁有一流的銷售組織，公司業務隨著銷售力量的素質上下起伏。今日，我們應以身為銷售人員為榮，因為我們對經濟成長作出貢獻。通過適當的銷售訓練和技巧，此行業的發展將是不可估量的。

成功的銷售人員不會在意被拒絕，因這是邁向成功過程的一部份。而專業的銷售人員也明白「拒絕」只是表面的反對，及/或未解答的問題。他們能將之化轉為大好機會。隨著銷售技巧日益熟練，被拒的機率也隨之減低。當你打算全職或兼職投入行銷行業時，試想想下列事實：

   •   專業銷售人員無疑是世界上收入最高的人。
   •   20%的人賺到80%的收入；而在這20%當中，有80%的人從事銷售及行銷方面的行業。
   •   專業銷售人員的平均壽命較一般人長七年，這主要由於他們較能面對壓力妥善處理問題。
   •   銷售人員到處遊歷，見識經歷較廣，生活過得充實積極，持開放的心胸，願意接受新事
      務、新挑戰。
   •   專業銷售人員及行銷人員似乎在各種生活領域內體驗較多。

假如這些代表了你一生中所想要的，就要訂下最優先的目標，立定志向往此行業發展。專注在自我的形象上，訂下目標，努力學習基本的技能，並且準備享受成功的果實。

在深入發展自我形象、目標和一些基本技巧之前，應先了解一下自我。以下的自我評估問題將有助於認識自我：

•   你是否在心智情緒上準備妥當，接受挑戰？
•   你是否相信自己會成功？
•   你是否認為自己儘管有所不知，但有學習的意願及能耐？
•   你是否相信成功可以經由明確的目標及周詳計畫來達成？
•   你是否明白成功起源於你正確的決定和對行動的負責？
•   你是否明白做出正確的決定要有內在目標，同時要有確實可行的具體步驟去「保證」實現你的
   決定？
•   你是否明白這些行動的決定都是來自你自己的信念？

假如你能肯定誠實地回答「是的」，那你就已邁向成功之路的一半了。具備了健全的自我形象和自尊心，再加上適當的工具，將足以讓你迎接各種挑戰。

若你據實地回答「不」或「不確定」，這並不意味只有你一人如此。今天，在美國這個被稱為機會之邦的地方，仍有許多人只是過著自尊心低落且平凡的生活，在經濟上也僅是得過且過而已。

為何會缺乏自信？為何會產生這些負面的理念？是否長期以來我們一直被灌輸了無法出人頭地的錯誤想法？

除了少數人之外，一般人都是與生俱來擁有健全的自我形象、心態和自信。然而，隨著年紀的增長，這些都在經歷中改變。自我形象、自信心的起伏高低，全視我們處於怎樣的生活環境中。

我們出生時所具有的豐富潛意識，可比喻為一部巨大的電腦，出生之後不斷在所謂的「意志」設備上輸入程式，這就是我們信仰理念形成的開端。此輸入程式通常是一些已全然具備自我信念的周圍人士所為。假如當中的多數人，只是泛泛之輩，那我們所承襲的理念，也將是這些人的翻版而己，試想想：這樣的人怎麼可以教導你相信自己對成功機會的看法。

我們生活中，向我們灌輸是非成敗理念的人有下列：

•   我們的父母
•   我們的親人
•   我們的師長
•   我們的好友
•   我們應該尊敬的人
•   我們自己

依你自己對成功所下的定義，這些灌輸者是真正事業有成嗎？雖然這些你所尊敬愛戴的人已是小康之家，或選擇一種風平浪靜的舒適生活。終究他們並沒有發掘、把握住現有的大好時機。他們的一生也只是依附別人的期望而已，也就是他們的思想模式灌輸者的期望。

當我們還是孩童時代，有多少次，我們與大人坐車外出，路經一座庭院寬敞美麗的豪宅，我們總會聽到以下的論調：

•   「你做夢也難擁有它。」
•   「打理費時耗日。」
•   「你一定得『不擇手段』，才能有足夠能力購買它。」
•   「想想剪草打掃所耗用的工夫吧。」
•   「他們一定生於富豪之家，含著銀匙出世。」
•   「美則美矣，但非我們能力所及。」

我們的潛意識是一個中性地帶，聽任於我們的意識控制，積存各種資訊；因此它無法選擇甄別，不管來自正面或反面的理念，都照單全收，而後一一反映在所行所思上。

這好比是一部電腦，輸入何種資料就產生何種報表。因此，你可設定程式，規劃成功的思路，或失敗的思路 . . . 也可在不察覺之下，向自己的潛意識灌輸失敗的信念。

建立積極生活態度的第一步，就是不斷地對自己的才能加以肯定，胸懷正確積極的信念，全副委身投入，邁向成功之路。

由此可見，我們周圍的人物經常左右我們的思想，影響巨大，必須予以正視。當然，最重要的仍是靠自己本身把關，決定採取何種思路、形成何種理念。因此，若不加以設防篩選，這些反面、消極、藉口搪塞的觀念，就會在不知不覺中，經由他人，甚至自己，加在自己的潛意識裡。

自我形象薄弱的人所具有的行為模式和特徵

•   事情一旦出岔，總有理由或藉口來搪塞
•   從不為自己的處境負責
•   認為別人的財務成功在於：
   o   僥倖
   o   必須接受能力所不及的教育
   o   肯定是以錢滾錢（銀匙理論）
   o   藉著他人的損失而巧取
•   自卑與嫉妒的心理作祟，無法與那些自我形象堅定的人安然相處
•   與相同觀點的人為伍
•   不敢面對面直視他人
•   低頭走路，步調散漫，毫無朝氣
•   不願爭取大好機會，很少接受任何慎思過的機會或有計畫的冒險
•   排斥一切新思潮、新觀念，儘管這些將會改善他們自己的個人及財務狀況
•   生活中原有喃喃自語的少許自信，慢慢被「行不通」或「做不來」這樣一些根深蒂固的反面觀
   念所毀滅

自我形象堅定的人所具有的行為模式和特徵

•   找出問題的解決方案，而非冠冕堂皇的藉口
•   認定成功他們必須：
   o   確定什麼是他們想要的
   o   歸納他們想要的東西
   o   付諸行動，肯下功夫
   o   吸取有用的相關知識
   o   與成功人士為伍
•   亟盼學習過程，並與成功人士交往，激發起積極樂觀的心態
•   無友不如己者 — 儘可能結交比自己高明的人士
•   注意且平衡心理和生理的健全，要明白此二樣都是成功所不可或缺的
•   直視他人的眼神，喜愛面對面與人接觸
•   朝氣勃勃，昂首前進，知道目標所在
•   生活有決心，知道事在人為、必能成功

(2) 所需的知識：你必須學會幾項基本主題，並且要能傳授給你未來的事業夥伴。透過準備、研習和親自經歷（也就是反復演練），以獲取這些知識。這些主題包括：1）如何回答「什麼是美安公司？」；2）擬訂你的兩分鐘宣傳廣告；3）能解釋購物年金，並幫助他人填寫購物年金評量；4）能説明美安事業的商機。

(a) 擬定自己答案，以回答「美安是什麼？」：擬定一個答案去回答「美安是什麼？」對於有效地發展新的潛在人選，培養自己自然、真誠且信心十足地談論美安公司、SHOP.COM和你的超連鎖事業，這些準備都是十分必要的。有關的內容，我們建議你聆聽成功五要訣線上培訓有關物色/招募/推薦新人的部分。

舉例：美安公司是一間創新的商品代理與網路行銷公司，專門從事一對一行銷和購物年
金。

舉例：美安公司是一間商品代理與網路行銷公司。我們設立的超連鎖事業，擁有連鎖店
所有的優點，又不必負擔加盟費及權利金。這項事業可每週彈性工作8至15小時。

      舉例：美安公司，通過SHOP.COM平台，有能力追踪全球顧客和業主對數千家零售商及
      數百萬種產品的採購，並讓整個組織中經濟相關的業主獲得每筆銷售的完整業績。這使
      我們的超連鎖店主得以創建自己的購物年金。

(b) 擬定你的「兩分鐘宣傳廣告」：兩分鐘廣告是你從事美安事業真實原因的見證，並配以此事業具有感染力的説明。潛在超連鎖店主一定要有明確的目標。因為只有一種明確的目標感才會使他們經得起生意起伏的考驗。總免不了有起落的時候。這是一項事業。重要的是實際嘗試，情緒穩定。在事業成長和起飛中保持平衡的心態。

舉例：我厭倦靠著不會成長的月薪過活。有許多開銷你無法預料，沒完沒了的帳單幾乎把我的存款耗光，信用卡上的欠款似乎總也付不完。當我開始想想五年之後是什麼光景時，就覺得心寒。我意識到照這樣下去，我無法存下什麼錢來過上愜意的退休生活。我得另想辦法。我需要一種更好的計畫來改善我的經濟狀況，並讓我有時間上的自由。

於是我申請美安公司的超連鎖事業，創立自己的事業，每週在家裡兼職做8至15個小時，並不影響我目前的工作。有了這個事業，我現在是為自己的經濟成功奮鬥，而不必為他人的成功浪費時間。我現在能夠將自己的日常購物消費轉為收入，我正在實現個人的財務目標。

我正想在這地區擴展業務。我知道你很忙，但我還是想請你幫幫忙。你有沒有認識哪些正想方設法來實現自己的經濟目標的人？如果你幫我找到幾個合格的人，也許我們可以合計做一種對雙方都有利可圖的事。我也知道除非你看過我們的業務計畫，否則你不會把人介紹給我。我們可以約一個時間，讓我把超連鎖店系統的運作向你做更詳細的介紹。你看哪一天比較方便，星期二還是星期四？下午還是晚上？

超連鎖店主如何學習超連鎖事業計畫的介紹方法？

(i) 持續參加超連鎖事業說明會(UBP)和家庭事業説明會(HBP)

(ii) 與你的推薦人或上線授證經理級一起，以二對一的方式，觀摩他們如何向你的潛在
人選介紹事業計畫

(iii) 參加成功五要訣訓練

(iv) 收看美安公司的影片，觀摩頂尖超連鎖店主領導人如何解釋、介紹事業計畫

(v) 收看23分鐘的超連鎖事業說明會影片

      (vi)   只管去做！只需按下播放鍵 — 與潛在人選一起收看介紹事業計畫的影片，每看5
         到10分鐘就暫停一下，解釋該片段的內容並回答提問。或是使用美安事業說明圖
         冊來介紹事業計畫。

(d) 購物年金：填寫購物年金評量，開始將你的消費轉爲收入。改變你的購物習慣，從過去的到商店排隊，改爲到你的SHOP.COM網站線上購買。訪問 www.shoppingannuity.com 網站，閱讀並觀看網站上的所有內容。有許多美安影片的內容是JR及超連鎖事業領導人解釋購物年金。請參閱第二章中有關購物年金的說明。要對購物年金感到興奮。你不必解釋得很完美。舉出一些你如何省錢和掙錢的例子。如果你對它充滿熱情，並傳遞出你對它的信念和興奮，你就會有足夠的「彈藥」，可讓你的潛在人選願意約見你的推薦人，或是參加一場聚會。

(B) 目標及目標聲明：下一節將介紹「目標設定」，使你一步步建立自己的目標。要建立一套切實可行、定義清晰、計畫完整的目標體系，非一朝一夕可達成。目標設定最重要的先決條件是你自己的信念，若你無法確信自己具備達成願望的能力，你可就此作罷，別再浪費精力於此，如此設定目標對你無益。設定目標乃是為了促成願望的實現。

(1) 擬定具體的事業目標和綱要：為了使此事業對你切實有意義，找點清凈的時間來計畫一下自己一直嚮往也應該過上的那種生活，這一點非常重要。「人人皆可指望自己富有，大多數人亦如此想著。但很少人知道，致富的欲望須加上具體的計畫方能成為積累財富的可靠手段。」 — 拿破侖·希爾 (Napoleon Hill)。你的美安事業前景如何，就看你的目標和目標聲明如何寫。擬定自己的事業目標和目標聲明是成功五要訣中的第二要訣。

在加入美安事業之前，你還沒有一個工具可助你達到自己希望的境界，使你心想事成。就大多數人而言，他們只是付出時間來換取金錢，因為他們執行的是一個為他人成功的計畫。幫別人打工，即英文的JOB (Just Over Broke)，意味著只能勉強維持。不幸的是，大多數人為別人工作時，昔日的追求或對理想生活的憧憬日益淡薄，因為最終這一切都難以靠JOB來獲得或實現。但現在你已經建立了超連鎖事業，你可以立志更大，夢想更大，因為你過去生活空間所受到的各種限制已不復存在。

雖然人們的創業空間可以闊如天空，美安事業能使你想像的一切成為可能，但許多人還是無法開拓視野，夢想更大。他們覺得這樣的想法、觀念和目標不符合現實，於是無法接受。他們不願邁出這第一步，他們想要的東西無法變為現實。「心之所想，所信，則可達也。」 — 拿破侖·希爾。

要將一種想法、觀念和目標變為現實，你首先得去想。一切東西開始時都是一種想法。然後你要經常想像它，使它形象化（如支票、級別、組織、生活方式），感覺到它，專注於它，與它合為一體，最終成為一種執著的信念。然後要全力以赴去實現它，猶如它已變成了一種現實。「想法要宏大，因為你的事業不會大過你的想法。夢想要遠大，因為你的成功不會大過你的夢想。」 — JR·萊丁格。你必須將你的目標或想法分成若干階段，以形成一個詳細的計畫，使它符合現實，可以接受。你一旦接受了它，就會邁出第一步，然後通過行動來表達你的信念，使你的想法、觀念和夢想逐漸變為現實。

每一個人都有不同的需要、願望、目標和夢想。關鍵是要掌握這樣一個事實：美安事業是一個能助你實現夢想的工具。你只有拿出時間來擬定目標聲明，才能做到這一點。如果你沒有寫出目標聲明，沒有寫出你怎樣實現這個目標的詳細計畫，你不是那種積極進取者(Go Now)，因為你沒有達到成功五要訣的所有五個要求。目標聲明是你通向目標的路線圖或階梯。

在你擬定目標聲明之前，首先要確定你的夢想與目標。到底是什麼因素激勵你投身美安事業？如果你無法寫出，你則沒有目標或目標不明。你需要有一種明確的目標感，才能經得起此事業起伏的考驗。

(2) 擬定一份目標聲明分為五個步驟：

(a) 確定你想要什麼。可以是物品或生活方式。最好定下你的短程和長程目標，並按其可行性由大到小列出一份表來。接著確定達到這種生活方式或目標所需要的收入。然後算出你需要使多少個商業發展中心合格累積才能達到此收入水準，以及需要達到什麼超連鎖店主級別才會獲得這種收入。

(b) 確定你什麼時候得到它。寫出實現每一個目標的日期。你必須預定一個日期，即使它不那麼準確。你以這個日期來衡量自己事業的進度，然後根據實際情況來調整此日期或目標。

(d) 擬定一份詳細計畫，説明為達成此目標你每年、每月、每週和每日應做事項。擁有詳細計畫，目的是為了使你的思想、觀念和目標切合實際。記住，建立此事業最有效的方法是靠每日做一點，持之以恆地累積而成。你的詳細計畫就是通往你目標和夢想的階梯。你只需按計畫每日拾級而上，進而達到每週目標，並由此保障每月和每年目標的達成。只要這樣日新又新，你就可以達成你每週、每月及每年的目標。以下是一個詳細計畫的實例：

(i) 每日事項 — 接觸兩人，與一位潛在人選通話，閱讀目標聲明，聽一則錄音檔。

(ii) 每週事項 — 打六到八次電話以向其中一人展示事業計畫，向一到兩人展示事業計畫，跟進追蹤一位潛在人選，舉行一到兩次ABC跟進展示會/試做，參加一次超連鎖事業說明會(UBP)，發展一到五個零售顧客，打電話給推薦人，並與上線、授證經理級或檢查你詳細計畫的人聯繫。

(iii) 每月事項 — 推薦一人入會，向四人展示事業計畫，開發十位以上的優惠顧客，在ABC 跟進法展示會中上進三級，參加全球會議聯盟系統的會議。

注意：你的詳細計畫可以與本例不同，因為每一個人的發展速度不一樣。然而，你必須學會這個程序。每天、每週和每月都要檢查計畫完成情況，並作適當的調整。

(e) 最後，寫出一份五十到一百字的目標聲明，並每天讀兩次。該過程會產生意想不到的效果。所以，你需要有一份書面的目標聲明，每週或每月作些調整，直到它切合實際。反復進行切合實際的檢查會使你目標明確，並引導你取得美安事業的成功。記住，世人並未計畫要失敗，他們只是敗在未曾計畫。沒有目標和計畫，你等於沒有方向。如果你無的放矢，你將達不到目標。

如果你想有所作為，你現在就得做計畫。確定你想要改變什麼。檢討一下自己一直沒有做什麼，應作如何改進。記住，如果你一如往故，不作改變，你的結果也就依然如故。如果你想法一成不變，你的地位還是原封不動。要往大處著想，因為你再發展也不會超出你的思考範圍。所以，開始想想自己的生活應該有那些變化，目標是什麼，然後列出一份表來。確定了自己生活和事業的目標後，就著手把它變成事實！還有重要的一點，做得要有樂趣！

開始時，請參考《起步指南》手冊，並在下列事業目標和任務中填入預定的日期：

•   我每週將投入_______小時從事美安澳洲事業。
•   我每週將投入_______晚/日從事這項事業。
•   我要在____________（目標日期）之前，親自推薦兩位合格的獨立超連鎖店主（達
   成擴展業務）。
•   我要在____________（目標日期）之前，成為助理級超連鎖店主（收到第一張
  AUD$375支票）。
•   我要在______（目標日期）之前達到經理級別（獲得第一張AUD$1,875支票）。
•   我要在____________（目標日期）之前，成為卓越超連鎖店主。
•   我要在____________（目標日期）之前，成為轉消費為收入完成者。
•   我要在______（目標日期）之前達到年收入AUD$______________。

      不管如何，應該根據你的目標聲明填寫。本事業不是光講錢。你的目標聲明也不能以錢
      為中心。因為金錢只不過是一個驅動器，它只使你能夠得到生活中所希望的東西。請認
      識和接受這一點。

• 我要在_______（目標日期）之前在線上至少註冊十位優惠顧客。

有關擬定目標聲明和詳細計畫的進一步説明，請參見成功五要訣線上簡報。我們也建議
你尋求你的推薦人及/或上線授證經理級的幫助。

讓我們來進一步設定目標。每位成功的超連鎖店主都知道，要建立強大且獲利穩定的組織，其成功因素之一就是，要能確保組織內的每位超連鎖店主都能持續且經常創造並反覆產生產品業績。美安澳洲公司把這個成功的關鍵因素稱為建立或達到基本十顧客。（請參考《起步指南》和成功行動計畫有關建立牢固的基本十顧客部份，其中有下面資訊的直觀介紹。）建立牢固的「基本十顧客」，指一個超連鎖店主建立了一個等於或大於十人的忠實顧客零售網，每人每四週購買價值等於或大於40 BV的產品。即總計至少等於400BV。因此，一個超連鎖店主組織裡的每一個人如果都建立基本十顧客網，這對整個組織的成功是至關重要的。如果你推薦入會的超連鎖店主並不會持續和經常地產生銷售額，就沒有必要引進這樣的人。建立基本十顧客網的第一步就是要成為產品代言人（通過使用產品來推廣產品）。要做到這一點，你可從美安澳洲品牌產品中購買100 BV以上的產品，這是你平時每個月、每兩月或每季度都要使用的產品。這些產品你可從自己的商店裡購買，如果你要到別處去買，無論是從常識還是從生意角度來看，都是沒有道理的。如果你使用公司的居家購物清單來選定你經常使用的產品，你就會發現裡面有超過100-200 PBV以上的產品，是你應該每月從自己商店中經常購買的。建議你每月嘗試一款新的美安澳洲產品。取代現有非美安澳洲品牌的產品。你一旦使用了這些產品，並有了正面良好的體驗，就很容易和別人分享這些體驗。這就是建立顧客基礎的頭一步！你與別人分享產品的良好效果即為口碑廣告，這就是推銷產品和服務最有效的辦法。一切都以你為開始！你要成為你推銷的產品的代言人，才能建立忠實的零售顧客網，從而建立一個效益高、穩定和獲利的組織。記住：別人看你怎麼做他們就怎麼做，並非按你吩咐的去做！所以，至少你自己每月要使用100 PBV以上的產品，並建立忠實的零售顧客網，從而使每月產生400BV以上的零售額，以此帶領組織裡的其他人也這樣做！這相當於每位超連鎖店主每月累積500BV以上。這一切都要從你做起 — 成為產品代言人！最終，我們希望看到每位超連鎖店主平均每個月都能產生500BV。

我們希望入會六個月的新獨立超連鎖店主至少每月獲得AUD$375的佣金收入。要做到這一點，你要使組織裡的每一位超連鎖店主每月持續售出價值500BV以上的產品。這500BV並不包括新超連鎖店主加入時合格累積的點數。我們只算每月穩定持續產生的業績。

我們來談談每月如何產生500BV。首先，新超連鎖店主入會一個月後，其本人需要每月購買100-200點個人業績點數(PBV)的產品。你要從自己的店中購買這些產品供自己使用。如果你本人對某種產品和服務沒有親身的體驗，就談不上與人分享。對於一個剛剛加入的超連鎖店主來説，要達到100個人業績點數(PBV)的要求，最快的辦法是加入超連鎖事業自動購貨，來訂購價值100PBV以上的貨品。這樣做是有道理的，因為他們反正每月都要從別的商店訂購價值100BV以上的產品和服務。

通過達到零售目標，我們希望建立一個十人以上的忠誠顧客基礎。每人每月購買40BV以上的貨品。40BV的價值相當於一瓶100公克的OPC-3®和一瓶Isotonix®強鈣配方粉末，或者一瓶TLS即享雪克和一瓶OPC-3。你認識誰在服用營養保健品嗎？我們的維生素系列優於市面上其他產品。你認識的那個服用營養保健品的人就自然地產生了一個40BV。我們的目的就是要建立一個人均買貨40BV以上的忠實顧客網。人人都能做得到。《起步指南》所規定的任務和活動也就如此。人人都可以辦得到，只要願意去做。如果做不到，並非因為他們不能做，而是不願做。請記住成功與失敗的區別：你也需要從你的詞彙中刪除三個字：我不行。做與不做的選擇是你唯一能夠完全控制的。

記住我們是與成年人共事。他們是直觀學習者。我們得向他們展示每月AUD$375佣金是如何得來的，使他們心中有一個形象的概念。讓我們看看每月AUD$375是如何獲得的。如果一個組織裡的每一位超連鎖店主都至少累積了500BV，那麼組織的左右兩邊各只需要三個超連鎖店主就夠了。因為每人每月產生500BV，則左邊一共為1,200GBV，右邊也是1,200GBV。這樣每四週就穩拿AUD$375佣金。「基本十顧客，七人強」(Base 10, Seven Strong)（即你和左右兩邊各三位超連鎖店主），這一強勁的組合！令你像時鐘一般每月定期穩賺AUD$375.00，這對許多人的生活來説就是不一樣，絕對不同。

下一步是幫助你的兩位積極進取者（這樣的人值得我們花時間和精力進行輔導）。此二人會用行動來表現出自己是積極進取者。他們可能不是你左邊或右邊的直接下線，也可能在你15層之下。但我們希望在左邊或右邊分別找出一個這樣的人來，然後幫助他們複製「基本十顧客，七人強」模式。我們希望他們以同樣的方式每月賺到AUD$375佣金。如果我們幫助此兩人每月穩定賺到AUD$375，這就説明他們各自的組織每四週左右兩邊都分別累積了1,200 GBV。這樣使你自己的兩邊組織分別自動累積了2,400 GBV。如此一來，按著管理業績紅利計畫，你自己則可每月賺得AUD$750.00或以上的佣金。

讓我們更進一步，我們希望一個入會12個月的新超連鎖店主每月至少賺到AUD$1,875.00。這應該成為你推薦入會的每一位超連鎖店主的目標。當一個人每四週都賺到AUD$1,875.00，不管有沒有新人加入，或使其商業發展中心合格累積，也無論他是否起床工作，此人便不會願意放棄這份收入，也不會離開超連鎖事業。更好的是，每四週你都讓兩人賺AUD$750.00，四人賺AUD$375.00，你已打下了一個堅實的基礎。你的組織不僅安全穩定，而且不斷獲利。我們的目標是建立兩個銷售組織，每一個組織每週產生5,000以上的GBV。

這樣的創業策略會產生每週AUD$2,625.00的收入。但你首先要從每月AUD$375.00的佣金開始，才會有後來的每週AUD$2,625.00。沒有人會在尚未每月賺到AUD$375.00佣金之前就能賺到AUD$2,625.00的。

切記要執行《起步指南》，裡面有創業、零售、組織發展以及培訓的目標。每一個人都能完成《起步指南》所訂的這些任務和活動，只要他或她決定去做。如果做不到，並非因為不能做，而是不願做。請記住成功與失敗的區別：成功者只是做了失敗者沒有做或不願做的事。你要從你的詞彙中除去「我不能」這三個字。做與不做的選擇是你唯一能夠完全控制的。祝你快樂，事業有成。

(3) 目標設定：超連鎖事業可以幫你實現哪些目標？ 如上所述，自信和自我肯定是達成目標的首要條件。試問你的目標何在？真正的願望是什麼？你是否認真思考和規劃你的理想？目標定得愈清晰明確，實現的機會愈高。

到底是什麼因素激勵你投身超連鎖事業？你是在找尋一項工具，足以令你改善目前處境，進而實現你經濟獨立的願望。

每當我們詢問美安公司的獨立超連鎖店主，為何願意投入心血來實踐此事業時，所獲的答案多半是：

   •   「我想賺取額外收入。」
   •   「我想自己能夠財務獨立。」
   •   「我想發財致富。」
   •   「我想從容退休。」
   •   「我能從事我想要做的事。」

這些描述多半是過去未能實現的空洞、消極願望的寫照。這些一廂情願的陳述可能都曾被用來描述你對其他努力的渴望，但最終卻無所獲。然而，這種追求財富的心態表達有欠清晰，實不足以產生動力推動直銷事業。

建立個人的目標策略時，有個觀念是很受用的。這項觀念就是「小事若能妥善處理，大事自然成就。」何以獲得財務獨立？無非一些小成就的日漸累積總彙，最終令你處境更佳，生命更光彩；金錢除了用來換取可以購買之物，對你又有何重要性？這些就是我們要追求的理念。

試著將每一目標獨立劃分出來，使它看來可行。一套行之有效，不斷使目標完成的方法，能令你更專注於大的目標。往往許多人只是空談這些大目標，卻不敢奢望達成。

設立準確和有意義的目標，首先要明白按步就班的原理 — 先會爬行、才會走路；學會走路，才會跑步。假若目標不切實際，就無衝力去實現。你應該將注意力集中在過程中，一次一步，切勿心急，而不是集中在結果本身。

運用按步就班的原則，才能將目標規劃成具體可行的指引。先由小處著手，一旦較小的目標實現之後，就更具信心去完成大目標。隨之而來的是你的思維能力和期望也跟著提高。將以往的白日夢轉化為明確目標。身為事業的舵手，你勢必要完全清楚美安公司提供的這部衝力十足的機器的走向。

第一步：擬定大綱

試著找兩、三小時內不會受干擾清靜之處，如果你有配偶，請他或她共同參與。準備紙筆在手，隨時可用。

以輕鬆安然的心情坐下，開始構思你的願望。將你曾經夢想獲得或擁有的事，無分大小，鉅細無遺地寫下。

如何達成這些願望，此時並不重要，不需要去思考。只要繼續思索你想擁有或想經歷之事，逐一寫下，應可寫下數頁之多。通常你會考慮生活的五大領域（層面）：

•   家庭目標
•   個人目標
•   精神目標
•   事業目標（即美安超連鎖店主級別）
•   財務/物質目標

將這些目標寫好即是達成目標的第一步。

第二步：將目標分門別類

記下所有目標之後，將它們分別歸納於適當的類別。應用上述的大綱，將每一目標置於五個層面之下（亦即家庭、個人、精神、事業、財務/物質）。將這些目標擬定之後，你就可以從中找出最具動力的方向。即邁向成功之路。

第三步：排定優先次序

首先，你要決定哪些是最重要的工作，而需要立即著手開展。你的優先要務可能來自一個或是多個類別。將這些目標以時間先後長短排定次序：

•   短程目標：由開始6至12個月內要完成之事。
•   中程目標：12個月至3年內要完成之事。
•   長程目標：3年或3年之後要完成之事。

開始審查你的短程目標，這些目標要限時馬上達成，並且需在邁向中程目標之前完成。

集中心思在這些短程目標上將會是你下意識的精神糧食。這些目標的觀想將會重新整理你的思維。一日至少省察兩次（早晚各一次）。注意：要學著將你的目標轉化為超連鎖事業成就，如基本十顧客，七人強、卓越超連鎖店主、地方研討會、區域大會和轄區年會的挑戰獎，以及超連鎖店主級別，如經理級和高級顧問經理級。

第四步：積極具體化

將所有短程目標列出，一一加以詳細定義及具體化，試仿照下面的例子：

•   高清電視 — 何種品牌？何種功能？尺寸大小？價格？什麼時候要買？
•   清償債務 — 有何債務（一一列明）那些最緊迫？金額有多少？在你設定的還清期限內每個月應負擔
多少？
•   新車 — 廠牌、型號、功能、顏色、價位、每月付款多少、頭期款、保險費用？試試新車感覺，並索
取介紹手冊。

若將每一目標定下明確清楚的定義，就可消除一些反面的思維，省去一些庸人自擾的問題 — 如何著手，需付出何種代價等。目標一旦具體化，就以目標為生活重心，猶如已經駕馭了這些目標。每日早晚，仔細思索目標大綱，灌輸實現理想的意義，使整個人的心思全神貫注於此，隨著內在力量的驅策，達到心想事成的境界。

當短程目標逐漸達成之後，下一步就要規劃中程目標。此時，這些中程目標已成為短程目標，應用上述具體化的方法，一一列明每一目標內容。隨後，長程目標也垂手可得。經歷這些過程，你的思維能力和自我肯定都大大提升，腦中的「道路指南」更加清楚。當你發展新目標時，切記下列要點：

•   這些是你自己的目標，而不是別人的
•   這些目標必須確實可達成
•   這些目標要有完成的期限
•   每日至少研讀過目兩次
•   採用較引人注目的工具；如圖片、目錄、介紹書、文字敘述
•   儘可能親身體驗（如：試啟動你想要買的新車、試戴你想要買的首飾、進入參觀你想要買的新屋
等），讓你全心全意投入你的目標。

(4) 擬定詳細的行動計畫和目標聲明：一套詳細的行動方案，就是一份成功的藍圖。它就好像是成功企業的事業計畫和策略方案。事實上，它是達成目標的指引方針，少了它就失去方向，無所適從。作為超連鎖店主，若無一套周詳的行動計畫，只能漫無目的地周旋，產生不出效果，無法控制去向。善用這一套完備的行動方案，創造時勢，把握時機進展，不要聽任時勢的取決而淪為時勢的犧牲品。

即使你目前擁有自己的事業，為自己而奮鬥，你仍需與自己約法三章，訂下目標聲明，做成內容摘要、完成時限和實現的承諾。讓這些目標與你形影不離。

詳細的行動方案

上一節討論「設定目標」，詳盡規劃出內心的願望，並列出短程目標（建議至少五項），排定次序、擬定完成期限。以下介紹四個步驟，用以擬定詳細的行動方案，達成目標。

第一步：創造目標
利用此表格（影印多份）填寫下列資料：

•   短期目標
•   若需付頭期款，金額多少？
•   每月需有多少收入來維持？
•   每月需累積多少收入？（維持多層目標）
•   有多少個商業發展中心每四星期賺取至少$7,500？（每週1,500 BV佣金。不要將BV管理獎金或IBV佣
金納入此計算）
•   晉升「美安公司成功者的分級制度」中的所屬的超連鎖店主級別。
•   以每星期投入的時間來計算，確切可達成的日期。

第二步：調整完成的日期

估計了何時可以達成短期目標之後，可再進一步加以調整，以確立此完成日期。要推薦多少超連鎖店主？銷售組織要累積多少團體業績點數？心目中有哪些合適的超連鎖店主人選？

我們可以假定一般人需費時四至六個月才會進入狀況，更假設你需要在商業發展中心每一邊各推薦四個在四至六月内致力追求「基本十顧客，七人強」的超連鎖店主，以確保你的商業發展中心每四個星期能完成一個佣金週期（首次）。

假如你的目標定在每個商業中心每四星期至少賺取AUD$7,500.00，那得推薦八個人選，左右各安置四個。理論上，你只需要推薦兩個成功的超連鎖店主，每週持續在BV佣金中賺取AUD$750.00，但為了不依賴他人而早日達成目標，你就要推薦八個人選。假如你的目標是每四週收入高於AUD$1,875.00，那就要：1) 督促商業發展中心每週賺取AUD$2,625.00；2) 利用你的第二及第三個商業發展中心，再下同樣的功夫。

試以你所願投入的時間，加上名單中的潛在人選，略估一下，何時可達成目標。正確日期確實不容易訂出，但可用上述所作假定來做合情合理的估計，預定可實現的日期。然後回到在第一步中所做的表格來調整此等完成日期。

至此，你已將目標明確地規劃清楚，賦予自己的事業新意義，商業發展中心和超連鎖店主級別晉升也更加有所歸屬，因為它們已融入個人的事業目標之中。

要是你對實現短期目標的進行或經過調整的期限並不滿意，希望能更快地實現自己的短期目標，那麼你應該仔細研討一下下一步的內容：如何來實現既定的目標。

第三步：決定你要如何做來達成目標

此一步驟在規劃詳細的行動方案時非常重要，而往往這也是最困難的階段，必須嚴格地自我省察。天下沒有不勞而獲的成果，每一目標都需付出代價才能實現。每個人都要因應不同的目標層次，運用不同的方法。假如此事業滿足你各項要求，你將何以回報？此即包含了所應做的犧牲。有時，我們得除去一些阻撓成功的障礙，例如：你可能下班之後，只想躺下休息；你可能得暫時放棄「週一足球夜」或「週六高爾夫球賽」；你可能也得暫時停止參加保齡球賽，或放棄下班後與朋友相聚。衡量一下，此等犧牲是否值得？是否足以推動你達成目標？若此答案是否定的，那表示你尚未真正設定你的目標，也未找到一個足以激勵啟發你向前的目標。以往你並不曾仔細思量，因為並沒有自我鞭策的工具，令你實現願望。如今，既已具備此工具，一切即可鴻圖大展。

也許你覺得無足夠的錢去購置必要的產品和工具，或是前往參加培訓。另一方面你卻每週花費$100在交際應酬或一些不切實際的物品上。總之，當目標達成之後，你就有足夠的時間和金錢彌補你所付出的代價。

接下來，你將面臨那些障礙？什麼會令你裹足不前，以致無法完成目標？是消極思想？狹隘眼光？害怕與人交談？拖延成性？生性懶惰？無法接受挑戰？要據實回答這些問題，解決問題的第一步就是找出問題的根源並坦白承認問題確實存在。

最後；你願意付出什麼來獲取目標的達成？每月、每週、每日願意投入多少時間？願意投注多少成本來發展事業？願意參加多少全球會議聯盟系統(GMTSS)的培訓課程？每週要舉辦多少聚會？是否願意充實業務知識，聆聽研讀有關資料？坦誠實際地作答。設想完整，然後記錄下來。

回答了這些問題之後，試將這些資料摘要列成下表：注意：你要付出什麼？專注和努力。

•   多少時間?
   o   一個星期10-12個小時。在你的行事曆中預訂這些時間，至少要用（2個）3小時的時段去
      介紹事業計畫、做零售推廣、執行複製和ABC跟進法
•   我會參加多少場GMTSS活動
   o   12場超連鎖事業説明會(UBP)
   o   4-6場地方研討會
   o   1場轄區年會
   o   2場全國會議活動
   o   2個大學主修活動
•   聆聽錄音檔
   o   每週2份
•   閲覽網站及網際網路行銷工具
   o   每天15分鐘

我必須做的承諾、犧牲及克服的內容如下：

時間：
聚會：
訓練：
金錢：
改變：
犧牲：
自我改善之處：
其他：

當你完成了第三步之後，可能會發現以前並未注意的資源，此時應回到第二步，再加以調整短期目標的實現日期 — 儘早實現。

第四步：月、週、日、工作計畫 — 一個詳細的計畫

• 為了實現目標，將每個月、每星期、每日應做的事項，一一寫下，如此；便可確保成功。例如：你想擁有三個商業發展中心（卓越超連鎖店主計畫），每個中心在12個月之後，每星期各賺取至少$1,875元，這就是説你需要二支強而有力的銷售隊伍，不依賴他人的力量或成果，也不讓自己的目標沉浮不定。你知道，你需要在每個銷售組織中，推薦並安插四個如自己般意志堅定追求「基本十顧客，七人強」的超連鎖店主。亦即8個月之內找出8位超連鎖店主人選。在8個月內，你每個月都需推薦出一位超連鎖店主。為達此目標，每個月要至少向4-8個人展示事業。想要展示你的事業給4-8個人，你也許要接觸24個人。這完全根據潛在人選的水準、你的知識能力以及和這些人的交情深淺來決定。現在讓我們來完成下列的計畫樣本：

每月要求：
•   接觸人數：24人
•   展示業務對象：4人
•   推薦人數：1人
•   其他：
   o   參加1場全球會議聯盟系統(GMTSS)活動，2場超連鎖事業說明會(UBP)或家庭事業說明會
      (HBP)，賺入$250的零售額，並發掘2個優惠顧客

每週要求：
•   接觸人數：6人
•   展示業務對象：1人
•   推薦人數：1人（每四週）
•   其他：
   o   參加1場超連鎖事業說明會(UBP)或家庭事業説明會(HBP)（每二週）
   o   參加一次訓練講座（每四週一次）
   o   跟進追蹤上週出席展示會的人員
   o   致電資深領導人或導師
   o   賺入$65的零售額
   o   增加一個新的零售顧客

每日要求：
•   接觸人數：1人（七天中的六天）
•   展示業務對象：每三天一人
•   推薦人數：每十天一人
•   其他：
   o   朗讀目標聲明兩次
   o   閱讀有關事業資訊30分鐘
   o   聆聽自我改進的錄音資料30分鐘
   o   增加潛在顧客名單

現在，將上述過程歸納為簡要的工作目標和實現計畫。

目標聲明

運用以上第一步至第四步的資訊，以簡略數語在一張紙上摘要寫出聲明，這個聲明將包含：

•   你想要什麼（目標）？
•   什麼時候要（日期）？
•   你該改變那些（習慣、時間/金錢管理、自己等）？
•   該投入什麼（每月、每週、每日）？

將這些輯錄成文字敘述，隨身攜帶，每日研讀2次，並隨時予以修正，加入新目標，彙成完成目標。緊接著，你將驚異於這一切的發展，只有親身經歷的人士才明白其中情形，連續30天，不中斷，徹底執行，堅持到底。成功在於習慣。最重要的是，切記這份目標聲明是一張合約，與您可託付事業成功和目標實現的唯一人士簽訂，而此人就是你自己！

(C) 零售推廣：建立自己的基本零售顧客，可能輕易完成，也可能面臨重重困難，完全根據你所持的態度和所用的方法。假如能遵循本節所建議的方法，創造出零售業績，必能帶來可觀的回報和有益的經歷。結果是擁有長期優惠顧客，能令你的事業穩固向上，源源獲利，此即所謂的終生價值。

首先且最重要的方法是：本人親自使用產品。你必須成為你自己的最佳顧客。對所零售的產品深具信心。只需親自使用這些產品。每種都試用。藉此，你可進一步全面認識美安公司所提供的各項獨家品牌產品。選擇3或4項你最喜歡的美安公司獨家產品，並專注於零售推廣，直到你建立起10位忠誠顧客或每月共計產生400 BV。其次，你的銷售和行銷人員將相繼試用產品。請記住，大家未必會照著您所說的去做，但會照著您所做的去做。而且，由個人採用訂購產品的點數業績，可以幫助確保每月團體業績點數累積至所要求的標準，從而獲取佣金。試想你組織中每個超連鎖店主都採用自己的產品，並創建他們的購物年金，它所產生的連鎖效果是何等宏大。

透過美安公司的超連鎖事業自動購貨，訂購自己使用的產品非常簡便。只要維持每月一定的數量，公司會按時送達。只有向自己的商場購物，而不假手他人的商場，才屬合情合理。

本節將討論一些零售和行銷技巧。學會這些技巧，再融合本手冊所提及的專業銷售知識、見解和技能，你將完全具備建立一個龐大的零售事業的條件，並能夠教育下屬的組織如何開發出一群忠誠的顧客團體。這些熱情的支持者將匯成一股穩定的業績點數，週而復始，連綿不絕，累積至管理業績紅利計畫所訂的標準，令你獲取滾滾而來的永續收入。而此永續收入並非建立於單一的超連鎖店主，而是諸多超連鎖店主合作的成果。藉著美安公司的獨家品牌，你可透過零售推廣暢銷產品，賺取可觀的利潤（30%至100%零售利潤），並經由超連鎖事業發展系統，透過複製銷售賺取永續收入。因此所聚集的忠誠顧客群愈大，所獲取的永續收入也愈高且愈穩定。

如前面所述：建立堅固的零售顧客基礎，首先要採用並深信所選擇的產品；第二步是要針對兩到四種產品，日積月累的加以研究認識；你個人的需求及不斷擴大的客戶群的需求，將會帶你進入其他大學主修或十億美元的市場。對你的產品和市場瞭若指掌，將能讓你更有效地接觸潛在人選，並讓他們瞭解這些產品的好處。

美安公司在錄音下載、影片、超連鎖培訓及MeetON之中，提供了大量深入的信息。另一個獲取某一特定產品資料的重要來源乃是藉著參加訓練班、研討會及年會。你了解的越多，則越有信心的去與潛在顧客接觸。

接下來的資訊是設計提供一般零售推廣、行銷、推銷及市場行銷的技能，而這些技能可以被應用在任何一種特定的大學主修或產品。你只需稍加修正，即可應用這些技能於商店及產品上。這些技能加上適當的產品知識，幾乎就能保證你的成功。

成功建立一個牢固、穩定和獲利的經銷組織的關鍵因素之一，就是使每一位超連鎖店主都能持續和頻繁地產生銷售額。美安公司把這個成功的關鍵因素稱為建立或達到基本十顧客。（「基本十顧客」指的是要服務10名忠誠顧客，平均每人每月產生30-40 BV）實行「基本十顧客，七人強」的建立事業原則，能確保你按正確方法建立超連鎖事業，使你的事業堅實穩固。請參閲起步指南的「建立事業基礎 — 『基本十顧客』」部分，裡面有圖示説明。欲要進一步了解「基本十顧客，七人強」原則的更多圖示和説明，請登入你的超連鎖事業帳戶。

切記要執行《起步指南》，裡面有創業、零售推廣、組織發展以及培訓的目標。每一個人都能完成《起步指南》所訂的這些任務和活動，只要他或她決定去做。如果做不到，並非因為他們不能做，而是不願做。請記住成功與失敗的區別：成功者只是做了失敗者沒有做或不願做的事。你要從你的詞彙中除去「我不能」這三個字。做與不做的選擇是你唯一能夠完全控制的。努力建立基本十顧客網，並將你的每一位顧客都註冊成為優惠顧客。祝你快樂，事業有成。

*記住：將你的所有顧客註冊成優惠顧客，透過你的超連鎖管理系統(UFMS)以零售收據累積他們購物時所產生的點數，就能讓你在網上提交超連鎖店主銷售報表（1000表），並確保你的優惠顧客從你的網站(AU.SHOP.COM，au.motivescosmetics.com, au.tlsslim.com)購物時可以獲得現金回饋。當你對優惠顧客的零售額達到AUD$250.00時，1000表將被自動提交！這不僅非常方便，而且大大減少出錯的可能。唯一能讓你在網上遞交1000表的辦法，就是在你的超連鎖事業帳戶上持續將你的顧客註冊成為優惠顧客。

(1) 推銷心理學：在我們討論可以用來發展零售推廣及促銷系統的方法以及技能之前，讓我們先談一談那些認為自己沒有條件做推銷工作的人。我們經常聽到某些人試著説服他們的推薦人，他們無法賣出他的商品。當你問他們為什麼的時候，他們可以説的天花亂墜，提出種種原因。接著，他們試著「兜售」他們無法推銷產品的「原因」。他們説得如此在理，不知道自己幾乎已經成功地推銷了他們第一樣產品 — 「自己不是做推銷員的材料」。可笑的是，他們正好證明了自己是一個可成為優秀的推銷員的人選。

事實上我們每一個人都是推銷員。如果我們有一個全職的工作，我們也曾經將自己推銷給老闆，不然他也不會雇用我們。如果我們是已婚或是正在戀愛中的人，我們一定在持續「推銷」我們自己的優點，來維持這段關係。如果我們有子女，我們勢必會推銷我們的家庭價值觀，和我們所期盼子女日常的行為表現。即使是我們與人聊天，大部份的時間，我們也是不斷地在表達/推銷我們對事物的見解與理念。

在推銷過程中有兩個最主要的障礙。第一個障礙是顧客怕做錯誤的決定，第二個障礙是推銷員害怕被顧客拒絕。一位推銷員除非能夠建立起自信、高度的自尊和承受被拒絕的韌性，否則他/她是不可能成功地接觸顧客並進行推銷的。所有傑出的推銷員都已經練就出了一種不怕被拒絕的習性，會將每次對顧客的接觸都當作是一種體驗。

買賣關係是建立在一種和諧、親近和朋友基礎上的。顧客必須要能確認你的行為是對他有利的，否則他不會向你購買產品。這點與你的待人處事之道和自我尊重有直接關係。最好的推銷員天生就有能力結交朋友或是輕易地與潛在顧客建立關係。

推銷的另一個重要因素就是熱忱。而推銷正是將你心中對某產品及服務的熱忱轉移到顧客的心中。許多人無法在推銷工作上獲得成功的原因是，他們通常無法堅持到能夠提升他們自尊和自信的「第一次」成功推銷經驗。那也正是為何在開始推銷前，你必須對自己立下若不成功，絕不停止的承諾。

(2) 零售推廣、促銷及行銷的技巧：在這一節，我們將要討論一下有關零售及建立你自己的促銷
系統的方法與技巧，其中包含：

   •   建立一份顧客名單
   •   樣品或試用品行銷
   •   一對一行銷
   •   家庭產品説明會、諮詢座談及/或對利益團體的特別簡報
   •   募款活動
   •   推薦銷售
   •   在超連鎖事業說明會上推銷
   •   向優惠顧客推銷
   •   產品陳列
   •   攤位 — 跳蚤市場、集市、商品展覽會、車庫拍賣、貿易展示會、特殊場合
   •   直接郵寄推銷
   •   網際網路行銷

仔細研讀這些技巧能幫助你理解有關推銷的基本概念。你可以選擇從中對你最適合的技巧，以及最熟悉的產品系列。親身實踐比研讀資料更能學會各種技巧。甚至你將會開始發展出一套自己的主意及技巧。千萬不要低估自己的想像力，有時候最有效的推銷術是你自己發明的推銷術。

現在，讓我們來探討一下這些用來銷售產品的方式或技巧。這些方式或技巧主要的目的是將產品介紹給適當的人選，而且藉他們的口碑去宣傳。而這些適當的人選就是那些對產品有興趣、有需要的人。

(a) 建立一份顧客的名單：在開始推銷前，最好是能夠準備一份「潛在顧客人選」或「推銷目標」。先拿一張白紙。列出你要零售的每個美安獨家品牌。列出每種產品的好處及其成本，然後將其細分為每天或每次使用的成本。然後註上一個號碼或英文字母。接下來，拿另一張白紙，將所有你曾接觸過的人記錄下來。其中包含你的朋友、親戚、認識的人或工作同事。然後將所有你平常去的商店列出來，包含理髮廳、加油站及洗衣店等。你自己想一想店裡，哪些人是你所認識的？將店裡經常接待你的人的名字也列出來，有時候你不知道他的名字，但是你認識這個人。哪一些人經常為你服務？除草工、管家、水電工、送報員和郵差都可以在你的名單裡。動動腦！通常這些人，才是你將來最好的潛在顧客。

下一步是查看每個產品，並從列表中分配可能需要該產品好處的人，或是知道有人需要該產品好處的人。在你的潛在人選名單上寫下他/她可能想要、需要或感興趣的產品系列。可以問自己一些簡單的問題，例如：

      •   他們現在有運動或健身的習慣嗎？
      •   他們注重營養健康嗎？
      •   她們喜歡彩妝品嗎？
      •   他們注重個人外表嗎？
      •   他們需要減重嗎？
      •   他們負債嗎?
      •   他們有自己的事業或是獨立承包商嗎？
      •   他們的工作性質需要保護皮膚嗎？
      •   對他們工作的環境而言，自我保護是重要因素嗎？
      •   他們家中有寵物嗎？
      •   他們有拖車、RV或旅宿汽車嗎?
      •   他們家中有游泳池或三溫暖嗎？
      •   他們在尋找兼職的工作嗎？

以此類推。也可以根據你有興趣推銷的商品去設計你自己的問題。在這過程中，將產品號碼附在顧客名字旁。既然你已經按每個人的名字列出了產品，那麼最好再照著這份名單製作一份按產品分類的列表，在每個產品系列下面列出顧客名字。這將成為一份你所銷售的每種產品的目標市場工作清單。

你要如何運用這份名單：名單的最終目的，是發展這些人成為優惠顧客或是成為獨立超連鎖店主。將名單配合於上述推銷技巧的運用，去選擇一個最符合每一個人或產品線的技巧。牢記與每位潛在顧客建立良好關係是很重要的。每一位潛在顧客對你的事業都有終身的價值。

隨時注意你的市場目標，在平常閒聊及交談上，找機會提起你的產品，試著將交談內容轉到對方有興趣的產品內容上。有時，只要身邊隨時帶著產品，就能引起朋友的好奇心。在朋友面前使用產品，可以產生更大效果。當他們問起時，告訴他們你的親身經歷。分享自己的見證心得。向他們解釋產品的用途優點及物超所值的原因。言語中不要有焦急及強求的語氣。因為你會經常與這些人來往接觸，要逐漸穩定的樹立起顧客的興趣及好奇心。如果你是較為積極主動的人，你可以採取比較直接的方式。可使用本節所述直接接觸顧客的零售技巧。

(b) 樣品或試用品行銷：對於某些產品，最有效的推銷方式就是採用試用品及樣品行銷。尤其是對於營養產品、體重管理產品及護膚產品，試用行銷特別有效，然而試用行銷也能應用在其他的產品上。如推銷營養棒食品，你可以向顧客提供試用品，同時向顧客提供你的名片及產品文字介紹，這很可能會帶來多次銷售。讓他們了解這些產品有多棒。這些潛在客戶品嚐試了營養棒，一旦喜歡就會想購買。你可以訂購一些試用品像Royal Spa®及Skintelligence®；每日精選營養組合包，Isotonix Essentials™系列的能量提升沖飲和舒壓助眠沖飲、女性健康產品及抗老化產品。您可以購買MochaTonix®提神飲品、Isotonix®益生消化酵素粉末及Ultimate Aloe®蘆薈汁等產品的試用包。

這個過程是相當簡單的。你傳授顧客有關產品的資訊，讓顧客試用這些產品，親身了解和體會產品的用法及好處。如果他們喜歡，他們就會向你購買。樣品是一個值得投資的推廣方式。給潛在顧客看產品的機率越多，你就會得到越多的顧客。試用品行銷應該隨時隨地日日進行，因為接受試用品的顧客越多，自然成交的機率越高，這是一種或然率的必然現象。請記住，一旦顧客使用了這個產品，他們就會一再地購買該產品。你必須跟進追蹤他們。這絕非只有單次的銷售，而是一年內會有多次成交，可以建立顧客群。同時，你的顧客會介紹新的顧客來買，因此一段時間過後，你的顧客將會持續增加。切記要儘可能提供樣品給每一個需要、喜歡或對此產品有興趣的顧客。

(i) 隨機性地 — 你與朋友聊天喝咖啡，拜訪朋友或在辦公室閒聊時，你可經常抓住機會提到有關產品的話題。這時候如果你身邊有攜帶產品介紹書，甚至身上備有現貨或是樣品，那就最好不過了。此時，這種「隨時性」的推銷便成為非常自然的方法，只要遵照以下的方法即可：

         •   告訴朋友你如何發現了這種產品
         •   提供你的親身使用經驗
         •   展示產品，如果可能的話，你可以實地表演使用方法
         •   告知產品的優點及特質
        •   價格定位，解釋「物超所值」的理由
         •   詢問顧客是否有興趣購買，或是推薦其他對此產品有興趣的人

這是個簡單的宣傳與展示的過程，任何產品均可使用此方法。

(ii) 非正式 — 當朋友要來訪或是你要去拜訪別人時，你可以事先告知朋友你將會展示某種產品。如此一來，他們將會期待你對某些產品的「宣傳展示」。這是一種非正式且順其自然的推銷法。讓朋友當場親身試用產品，並且鼓勵他們提出問題。告訴他們你使用產品的親身經歷，適時提供產品文宣以供參考。在交談或回答問題中，穿插一些產品優點、特性及「物超所值」的訊息。

(iii) 正式約見 — 電話聯絡潛在顧客，設定一個展示產品的邀約。這是一種屬於正式的產品展示推銷。顧客將會全心全意的聆聽你的推銷。確記要展示產品及介紹如何使用，使用產品文宣說明去告知產品的優點及特質。以可信度高的資訊、文章、見證等來加強你的介紹。要鼓勵顧客購買產品或請他介紹其他對產品有興趣的顧客。他們期待你對他們提出要求。注意：有些很棒的產品值得介紹，如ClearShield護膚噴液、我們的超級天然酵素產品S.O.S.去味除漬噴霧、Snap™強效清潔劑，許多我們的護膚產品以及Isotonix產品。

(d) 家庭展示、產品座談會、説明會、聚會：以上所有的名詞都是指在某人（男主人或女主人）家中，藉著許多朋友在場的機會推銷產品。家庭展示通常指的是諸如TLS®產品系列的展示、用以介紹我們營養產品的品酒健康派對、Motives派對和線上購物派對。過程包含產品展示、經驗告知及接受訂單。

產品座談及説明會乃是指在聚會中專門介紹某一產品或產品系列。當然，我們要展示產品。我們最好能做一些準備，例如：分發講義、專題講稿以及實地表演。產品座談及説明會可應用在任何一種產品線，提供的商品訊息應圍繞為什麼顧客需要某種產品，並包含產品使用的心得、優點、特質及物超所值的價格定位。有許多說明可在線上下載。使用報章雜誌上具權威的文章及視覺工具去輔助你的產品展示。很明顯，可能性是無限的，你的説明會可以針對任何的特殊利益團體、非營利組織及協會。許多團體每月或每週有固定的聚會，你可以爭取機會去展示產品。有時候是午餐、晚餐聚會。你可到各圖書館找尋團體聚會的資訊，或是查詢團體發行的文宣。你也可以上網際網路查看，地方小報上也經常有社群活動預告，刊登本地團體聚會的訊息。同時你可向參與社交團體的朋友詢問有關資料。如果你有熟識的個人或團體，當然更加有助益。以下是一些可提供你展示產品的社交團體的例子：

   •   基督教青年會(YMCA)
   •   婦女商會
   •   女青少年聯盟
   •   各類團體的婦女組織
   •   獅子會
   •   青年商會或女青年商會
   •   吉瓦尼斯俱樂部(Kiwanis)
   •   其他的秘書協會
   •   扶輪社
   •   女性團體
   •   法律秘書協會
   •   園藝俱樂部

   以此類推。你必須選擇每個團體最關心的話題，利用此話題來引入本公司某產品線的需要性。請記住，這些社交團體最需要有人來做演講，會非常歡迎你的來訪。

在家庭聚會中開展社交和相互購買（或推銷）產品已是一種社會文化現象。在你的居住區裡實際上已存在一個廣泛的關係網。直銷事業是一個億萬市場。門檻也較輕易克服，你只須約好他人參加家庭聚會便能敲開直銷事業的大門。

家庭聚會與一般產品座談説明會不相同的地方在於它本身屬於較非正式及非專業性質的社交場合。向有舉辦聚會經驗的主人詢問舉辦經驗及利用自己現有的經驗。通常聚會包括活潑氣氛的遊戲、抽獎、給女主人的禮物（如有客人購買你的產品）、給籌備家庭聚會的獎勵（如折扣、賒銷或小禮物）和飲料食品。向可能成為聚會女主人的人詢問他們所習慣的聚會方法。最重要的是會前的準備工作。提示：(1)提供適當的飲料和小點心；(2)根據來客的人數及銷售點數來獎勵男主人或女主人。Motives會提供這樣的派對信息。

(e) 募款活動：教會、團體、少年聯盟、兒童的運動組織、婦女救濟會、非營利組織、慈善機構及各種協會，這些機構團體都需要有人來捐獻。所以你必須選擇一種他們可能感興趣，並且會在他們圈子內暢銷的產品來做推銷。你可以介紹我們的非營利組織計畫(NPO)。請參考運用超連鎖事業帳戶 >下載。

一般而言，我們的訂貨單大都來自這些組織機構成員的家人、朋友、鄰居以及親戚，而由組織機構負責人來收集款項。他們會付給你產品的成本。你必須決定他們可以獲得多少利潤。記住，若想得到100%的利潤，將根據你所選擇的產品線而定。要確定你不會賠錢。通常你可讓他們拿大約50%至90%的利潤。請記住，你將積累業績點數，日後可賺取佣金。

如果你提供樣品、產品文宣、以及庫存，給他們50%的利潤是合理的。如果他們先買貨再募款，你可讓他們享有100%的利潤，但這必須由你自己來做決定。你將必須提供訂貨單、收據、產品文宣以及樣品給這些機構團體。你必須要有一套庫存管理系統，例如：應如何收款、由誰來負責付款等等。你可以替他們訂貨，然後在你送貨時收款，或者你有足夠的錢來保存庫存量，而且有控制庫存的能力時，你可採用寄賣的方式。安排一個募款活動需要與該組織機構的負責人約談並做一個簡單的展示或說明會；然後，設立一套記錄銷售和收款的系統。

募款活動有別於美安公司的非營利組織(NPO)計畫，不可混為一談。

(f) 推薦或轉薦顧客銷售：最有效的零售方法之一，莫過於由使用過此產品並滿意的顧客來推薦。每一次與顧客達成交易時，你應該要向顧客詢問是否認識其他對此產品有興趣的朋友。拿出你的筆記本記下他們的名字、電話、電郵及地址。當他們推薦或介紹顧客時，如果你給予他們特別優惠、免費禮物或折扣，將會特別有效。這會使顧客感覺到當他們在推薦朋友時，同時也為朋友爭取了一些福利。如果你有他們的電郵地址或實際地址，你可以寄電子資訊圖表或明信片並附上優惠資訊給他們，並且提及推薦他們的友人。你也可以根據交易的成功與否，提供獎勵及優惠計畫給介紹人。每一個經由推薦介紹成功的交易，提供95折的折扣券或$5至$10的優惠給推薦介紹人，可於下次交易時使用。隨時讓推薦人了解他們的推薦交易結果。你可以自己設計一個你認為最適當的獎勵計畫。如果此推薦人願意在交易前事先幫你聯絡顧客，你可提供額外的獎勵給他們。

另一個成功的方法便是運用顧客見證。讓你的客戶寫一份見證，然後請他/她以電郵或郵件的方式將見證發送給轉薦顧客。打一通電話跟進追蹤，邀約時間介紹產品。你可以使用一個特別折扣，作爲他們成爲轉薦顧客的禮物。

(g) 在超連鎖事業說明會上推銷：另一個最簡單、自然的增加顧客和完成銷售的方式就是，在超連鎖事業說明會上當場推銷。很明顯地，不是每一個人都已準備或有興趣當晚就決定投入於此事業，成為一個超連鎖店主。然而，你可以控制你的聽眾，美安公司的獨家品牌中總會有一些產品是大眾都需要、想要或感興趣的。大略介紹各種不同的產品也是相當重要的。

在你所推銷的產品或商店上多下點功夫。提供見證，展示你最喜愛的產品。充分利用文宣資料、文章及有關產品的權威報導。特別介紹那些觀眾曾表示過興趣的那些產品，要是他們當場訂購產品，你應給予適當折扣價。隨身攜帶一些他們可以觀看或試用的產品。每日精選營養組合包是一款很棒的產品，可用來分享。

在會後會或隨後的跟進追蹤聚會中，詢問哪些是他們最喜愛的產品。在與他們交談中，向他們解釋產品的用途優點及物超所值的原因。如果你隨身攜帶有見證信、報章雜誌的評論及宣傳單，也應立即提供。然後問他們是否想試用此產品，或訂購此產品。如果你順著這種方法，那些沒有成為超連鎖店主的顧客中的50%都會向你訂購產品。事實上，最好的超連鎖店主中有些都是由好的顧客做起。

(h) 優惠顧客：你既是一位獨立超連鎖店主，又是一位購物顧問。你應與潛在顧客坐下來談，詢問他們是否願意成為優惠顧客而得到特別的優惠。讓他們了解Nutri-Physical®調查表和每週7天每天24小時的線上訂購。

潛在顧客可以通過你的 SHOP.COM 網站註冊成為優惠顧客，你也可以在你的超連鎖事業帳戶上給他們註冊。詢問他們對什麼產品感興趣，需要什麼。並説明他們對產品的反饋意見是非常有價值的。

要去認識你的優惠顧客。如果你的顧客正在使用的產品與美安的產品類似，建議他們在這些產品用完時，試用美安的產品。如此一來顧客只是把現有產品轉換成美安獨家品牌，而非花費額外的金錢。如果他們不滿意此產品，可在30天之內得到全額退款 — 優惠顧客100%的保證。使用你的居家購物清單或購物評量表來找出這些產品。

使用你的超連鎖事業帳戶的提示系統來設定時間在兩週內致電或拜訪新優惠顧客。此後，至少每30天拜訪一次。考慮將他們的重複購買方式調整為優惠顧客自動送貨，並為其提供5％至10％的折扣。每次拜訪時都要請他們推薦幾位對某產品有興趣或可從某產品中得到好處的新顧客。

(i) 櫃檯展示： 在適當的場所，櫃檯展示可成為一個強而有力的推銷技巧。雖然美安公司所銷售的產品無法擺置於零售商店的陳列架上，但還是有不少地方有大量人群經過的位置可以陳列商品。櫃檯展示可以陳列於服務性事業的場所，例如：髮廊、洗衣店、餐館、洗車行、醫生診所、公司接待室、健身俱樂部、護膚沙龍、指甲沙龍、健身場所、服務中心的收銀檯等等。

卡片架及塑膠玻璃架可在盒紙板供應商處或文具店購得。這些用品的供應商資料可從你的SHOP.COM網站上查詢到。

一旦你決定在哪裡陳列你的商品，你應先聯絡該事業的負責人。最好一開始就找熟人開的或你經常光顧的公司行號。一旦你設下幾個陳列場所，你將會發現增設陳列場所比開始時容易，因為通常你只要向新場所主人提起你已在哪些場所陳列商品，如果他們喜歡那些陳列，通常就會答應。有時這些負責人想要成為超連鎖店主，這是再好也不過，因為如此一來，他們不必擔心收貨、寄賣及存貨的問題，而且你可以從他們的業績點數中受惠。注意：請小心，櫃檯展示可能會導致展品被盜。

就像募款一樣，你要事先決定如何與場所業主分配因櫃檯展示而獲得的利潤，但是要記得，你也可以從增加的業績點數中獲取收益。當你寄賣產品時，業主應可獲得利潤的25%至50%。當你寄賣產品時必須非常小心，確定你認識你所有託賣的人。須將所有寄賣規則及詳細內容寫成合約書，其中寫明產品的成本、你收取款項的時間、對方必須承擔產品遺失的損失、寄賣以「庫存為基礎」，並註明每一產品他們可獲取的利潤。在你同意寄賣前一定要先簽署合約書，並且雙方各持一份已簽署的合約書。

然後，你必須時常到該展售場所，了解商品銷售情況，及時補貨，並清算已銷售的產品。每一次巡視時，你應當調整存貨，寄賣商必須在存貨記錄上簽名確認。如果能夠經常變動展示架上的位置也能有助於產品的銷售。

最好你能輔導一些產品的知識給收銀人員，以便他們可以幫助推銷及解釋產品的資訊。給他們一個樣品去使用。如果他們喜愛此產品，他們就會將此產品推薦給他們的顧客。

(j) 攤位 — 跳蚤市場、廉售店、商品博覽會、車庫拍賣、貿易展示會、特殊場合：如果你有時間，另一個非常有效的推銷方式是，選一個人潮眾多的地點設立一個宣傳用的攤位。例如：跳蚤市場、集市、商品博覽會、貿易展示會或地攤。你應該對各種位置的選擇作一個成本利潤分析。例如：設立一個攤位要多少的成本？你所展示的產品是否能吸引經過這個地方人潮的興趣？事前要試著計算你的投資報酬率。這個投資是否值得？是否會賺錢？

仔細研讀本手冊中的商品展示會段落是非常有用的，在那裡可以找到許多可以採用在這裡的
建議及方法。

在設立攤位之前，有幾個重要的考慮因素：

   •   位置 — 確定你將攤位設於人潮多的位置。
   •   公司核准的文宣資料 — 在攤位旁放置足夠有關產品的文宣資料，記得將你的電話、姓名
      及地址也印在文宣資料裡。
   •   展示 — 使用一個最具有吸引力的陳列方式來引起大眾的注目和好奇。
   •   標示、橫幅、宣傳海報 — 把你的攤位佈滿有專業水準的藝術標示。有專業水準的標示可
      吸引眾人來欣賞並詢問你的產品。
   •   存貨 — 如果你的攤位沒有存貨可賣，你只是在浪費時間。
   •   抽獎 — 讓人們填寫卡片參加抽獎，將卡片放於摸彩箱內。利用這些卡片你可做跟進追
      蹤。另外抽獎也可吸引群眾來到你的攤位。
   •   特別銷售優惠 — 提供給顧客當場購買的動力。你可以利用折扣、促銷禮物或免費樣品來
      作為誘因。你必須給人們一個現在就要買的理由。
   •   現場示範 — 引人注目的現場示範是讓群眾購買最有效的促銷方法。

(k) 社群媒體 – Facebook、Instagram、Twitter等等。這是一個理想的場所，可介紹你的事業給大量觀衆。每個平台都有「可以做」和「不可以做」的規定。學習如何使用社群媒體和網路行銷最好的方式，就是參加網際網路業務行銷訓練。你可以在你的超連鎖事業帳戶中的全球會議聯盟系統(GMTSS)區塊找到這些訓練。

社群媒體：了解培訓課程的内容及其目的，可有效運用培訓課程來建立你的超連鎖事業
和品牌。

三大社群媒體平台包括Facebook、Instagram 和Twitter。Facebook是一種與顧客溝通最普遍的方式，也不會太突兀。它涵蓋了所有媒體，擁有遠超過10億的用戶。

Instagram是全球第二大社群媒體平台。它主要用於圖片、影片和現場錄影。它以主題標籤為基礎，並以圖片為中心。

接下來是Twitter，它提供了最強大的滲透潛力。Twitter提供有限的文字、影片及圖片。它是實時交互，通常被稱為微型部落格。

社群媒體通過參與、發佈、分享和點贊功能，提供免費的行銷與廣告空間。它可促進品牌忠誠度；那些參與和互動的人最有可能持續回來購買該品牌。社群媒體可提供即時客服，擴大覆蓋面，建立新聯繫，以及更多了解客戶的機會。

使用主題標籤是一種有效的工具。它們是由一句話所構成的短連結。例如#happydays。主題標籤根據關鍵字和主題來組織平台，在Instagram和Twitter上效果最好。流行的公司主題標籤是：#motivescosmetics、＃tlsweightloss、＃isotonix和#shoppingannuity。

提及(Mentions)藉著鍵入@name，將某人連結到帖文。Mentions通知被標記方，並提高被標記方的知名度。標籤顯示了內容的所有權或圖片中出現的對象。它讓所有者得以輕鬆查看使用中的內容/產品。

圖片可提供80％的較高參與度，並能創造出一個比文字更好的故事。最佳的圖片是生活模式和實際運作的產品。注意，別使用暗色系圖片、文字圖片、非風格式模糊的圖片或紋理不夠細緻的圖片。你可使用手機的內建相機來拍攝。但要保持雙手穩定，集中注意力，並運用良好的光線。也要注意背景，避免使用變焦和閃光燈。變焦會降低畫質，閃光燈會導致褪色和不討喜的強光。產品的最佳照片是風格平鋪直敍，且背景帶有紋理。景色優美的背景、醒目的色彩和相關的道具，都能提升圖片的表現力，令人駐足欣賞。

建議你參考公司的Facebook、Instagram、Twitter和Pinterest頁面上的圖片作為範例 — 也可以轉貼這些圖片。

(l) 電郵、簡訊或直接郵寄：一般的兜售方式只能得到1%到5%的回應率。因此，購買一般名單以向公眾發出兜售邀請，就美安公司而言，並非是一個非常有效的銷售方式。然而，如果你有一份經過篩選、個人化的特定郵寄顧客名單，那麼直接兜售也不失為一種有效的方法。

在經過篩選後的名單中，應包含曾經購買類似貨品的顧客的地址和名字。有時，你可從那些銷售類似產品的人，或那些擁有對某一事物有特別興趣的客戶事業團體中得到名單。例如，慧優體（Weight Watchers）集團或體重控制支援團體，就可能是TLS系列營養補充品顧客名單不錯的獲得來源。你必須將特定產品和潛在顧客的名單聯繫在一起。

熟人的郵寄名單，包括那些與你曾在一般社交場合有接觸的人的名字，例如：婚禮來賓名單、私人的朋友和你在同一個俱樂部的朋友，另一個例子是那些認識你的客戶或客戶介紹的人。最重要的是，接到郵件的人必須知道你是誰，或認識推薦此產品的人。如此一來，增加了郵件被仔細閱讀的可能性，和收件人對產品的信任度。

特定客戶名單和熟人名單具有異曲同工之妙。此類名單上都是已對某一系列產品有一定興趣的人。基本上在特定名單上的客戶必須要有某種程度的獨特性質。例如：精選服飾店的客戶，他們只把產品的目錄寄給特定的客戶家中。另外一個例子是最近曾在健康食品店購買能量產品或點心棒的客戶。另一個例子是曾在店中購買化妝品的髮廊客戶。

效果最好的直接郵寄推銷，是通過郵件將新產品介紹給現有的客戶。當你的客戶名單不斷成長時，直接郵購可能成為一個最效的銷售方法。在設計你的郵件時，你必須考慮郵件的重量。如果你寄普通郵件，最好少於一盎司，超過500人的大郵件，最好寄大宗或三類郵件。可向郵局詢問適當郵件資訊。

以下是一些重要的直接郵寄時需考量的因素：

   •   儘量將郵件個人化。
   •   設計可引起興趣及好奇心的郵件。
   •   用粗體的印刷字及圖案來吸引收件者注意力。
   •   考慮附加美安公司的產品介紹書。
   •   特殊優惠 — 使用一些只能限時限量的優惠，去促使客戶儘快購買。讓他們想立刻購買。
   •   提供商品不滿意保證退款。提供30天的不滿意退款保證。
   •   簡要地強調為何此產品會使他們感興趣。
   •   強調產品優點及特質。
   •   加上一個促進購買行動的方法。鼓勵他們現在就購買，使購買方式簡單化。附上一份容易
      填寫的購物單及回郵信封和你的電話號碼。

如果可能的話，以電話追蹤你的郵寄客戶，這可以增加你的郵寄推銷效果。

(D) 物色/招募/推薦新人：對新超連鎖店主而言，要成為一個成功的推薦人，必須達成下列五項基本步
驟。

• 你必須要能夠解釋什麼是美安公司！你必須要有正確的答案來回答「美安是什麼？」。將答案寫在3×5的索引卡上或你的手機内，並且隨身攜帶。

• 你必須發展一套個人化的「兩分鐘廣告」，介紹美安公司提供的事業發展機會，來與潛在超連鎖店主溝通。為什麼您選擇了超連鎖事業模式。

• 你必須製作一份潛在超連鎖店主的名單。這些潛在超連鎖店主其實就圍繞在你身旁（任何想有額外收入的人）。請記住，零售顧客常常就會成為最好的超連鎖店主。請利用下列資料來開發你的第一份潛在超連鎖店主的名單。

在工作崗位上：

•   想要多份收入的人
•   不滿意現在工作的人
•   以前的同事
•   創業家
•   對新的機會有興趣的人
•   和你做類似工作的人

鄰居：
•   有空閒的家庭主婦
•   房東
•   大學生
•   退休後仍想做些事的人
•   社區守望相助團體的成員們
•   千禧世代（Y世代）

為我服務的人員：
•   服務中心/汽車修理員
•   電工及查水表的人
•   乾洗店員
•   飯店男女服務生
•   水管工人
•   管家
•   礦泉水業務代表
•   尿布服務送貨員
•   驅除蟲害業者
•   消防人員/警員
•   郵差
•   園丁/庭院園藝人員

宗教組織機構：

•   宗教教育主管
•   牧師/拉比/神父
•   青少年工作者
•   司樂

專業人員：

•   醫生/脊椎治療師
•   牙醫師/牙齒矯正醫師
•   會計師
•   律師
•   精神科醫師/心理醫師
•   建築師
•   驗光師/眼科醫師
•   護士

體育運動組織：

•   保齡球俱樂部
•   隊友
•   壁球球友
•   網球球友
•   健身中心

學校聯繫/組織：

•   老師/家長會
•   小孩朋友的父母
•   男童子軍/女童子軍
•   集會招待場所
•   校友會
•   以前參加的協會
•   青年會/女青年會

我經常光顧的服務場所人員：

•   乾洗店員
•   麵包店
•   地毯清潔工
•   雜貨店/收銀員
•   藥劑師
•   印刷店/照相師
•   房地產代理商
•   旅行社
•   壁紙店
•   花店
•   保險公司業務員
•   租賃服務公司
•   三溫暖
•   建築商/承包商
•   皮鞋修理/鞋店
•   保姆/幼兒中心
•   家具店
•   禮品店
•   電視修理人員
•   錄影帶俱樂部
•   百貨公司
•   美髮師
•   報稅服務

親戚：家人、親戚以及他們的朋友

徵人廣告：尋找工作的人

• 每天加一到兩個有可能成為超連鎖店主的人到你的名單上。找機會與他們談談，以便將這些有可能的人塑造成潛在的超連鎖店主。其中那些表示有興趣並通過篩選的人，將會是你的潛在人選。在你的名單中，列出最具有可能成為潛在超連鎖店主的前十位的名字，並帶他們參加事業機會講座，進而推薦他們加入。

• 你必須知道如何將超連鎖事業機會告知潛在的超連鎖店主。你必須儘可能的多參加聚會和訓練，利用美安事業説明圖冊和錄音、錄影資料，練習一對一行銷和介紹美安公司事業。它們可能來自你的超連鎖事業帳戶、錄音下載和YouTube。

• 你必須帶你潛在的超連鎖店主參加你的推薦人或資深領導團隊所提供的超連鎖事業說明會(UBP)或家庭事業説明會(HBP)。

有關專業的推薦更詳細的討論，可在本超連鎖手冊中找到（參閱專業的推薦），並應加以研讀和貫徹，而在這之前，你應先熟練上述的基本步驟。

(E) 跟進追蹤和利用ABC跟進法則：在你能得心應手地運用成功五要訣前四項基本步驟之後，你應該要開始複製這些步驟。你的事業將會因跟進法則，深入你的組織而日漸擴大，你在底層與新進的人員共同合作，直到成功五要訣在新人身上複製使用完成。複製的過程應該由下而上，不是從上到下。你做什麼，人們會跟著你做；而不是跟著你説的去做。要以身作則來教導他們。

深層建構的ABC跟進法則是一套系統，可讓你控制事業成長速度，並能執行複製過程。你將會建立深厚的領導能力。跟進追蹤和深層建構這套系統可促使事業成長、獲利及成功，掌握了跟進及代代相傳之道，我們的行銷計畫就可以使你的投資回收率達到倍數的成長。

時間(Q) = 成長(D) = 業績 = $ 收入時間(Q) = 成長(D) = 業績 = $ 收入

我們不斷努力確保，投入多少時間就能獲得多少成長，成長讓業績點數（BV）相應增長，從而產生收入。假如你不能聰明地利用你的時間，則縱使你投入許多時間，你的事業仍得不到成功。有效的利用時間是個關鍵。我們放個“Q”在時間旁邊來代表有效利用時間(quality time)，因為只有高效地利用時間，才能使複製達到穩紮踏實的代代相傳。有效地利用時間，為熟練運用成功五要訣的第一步，去幫助那些有意願運用成功五要訣的人，假如不照成功五要訣去做，那麼他們是沒希望獲得成功的。

一般來説，在此行業中的超連鎖店主可分類為下列三種：1) 積極進取型；2) 踏實穩定型；3) 等待觀望型。積極進取型的超連鎖店主：是那些現在就開始做成功五要訣的人，他們充滿信心和熱情，願意接受指導，而且有責任心，他們已具備成長的條件了。踏實穩重型的超連鎖店主：會參與會議、經營事業、訂購並使用產品，做些零售推廣，但沒有準備好追求快速成長。等待觀望型的超連鎖店主：是那些在旁邊觀望的人。

若你要有效地利用時間，那你只能重點幫助那些積極進取型的超連鎖店主。我們可召集踏實穩定型的超連鎖店主來參加各種的會議，直到他們成為積極進取型的超連鎖店主。對那些等待觀望型的人，我們只需每月寄一份月刊，與他們聯繫一次告知下個月的座談會時間即可。當你將有效利用的時間，用於積極進取型的超連鎖店主時，你的網路才能向下發展，業績增長，財源隨之滾滾而來。這就是時間(Q) = 成長(D) = 業績 = $ 收入的意義。

(1) 跟進追蹤：你在理解上述法則後，就應開始採用跟進的工作原理或方法來支持和促進你的事業發展及收入的公式即：時間Q = 成長D = 業績 = $ 收入。但請記住，這種跟進追蹤方法只適用於積極進取型的超連鎖店主，否則你只是浪費時間而已。以下是一些跟進追蹤法的基本要點：

(a) 介紹美安事業機會時或舉辦聚會時，一定要記住約訂下次跟進會面時間。

(b) 聚會或簡報結束時，馬上拿出你的行事曆，約定下次跟進會面的時間和地點。

(d) 在聚會結束後，請照下列辦法來訂下下次的跟進會面：

      •   你最喜歡此事業的哪幾點？
      •   你了解這個事業模式能如何幫你實現目標嗎？
      •   是什麼會阻止你嘗試去加入此事業？
      •   什麼時候我們可再聚會一次？
      •   我星期三或星期四有空。
      •   哪一天對你比較適合？

(e) 跟進追蹤的目的是讓超連鎖店主能到可能人選的地點、住宅或辦公室中，用二對一（超連鎖店主和上線）的方式向其介紹事業機會。你可在此跟潛在人選分享實現目標的方法。

(f) 每一個在「一對一」事業介紹中的潛在超連鎖店主，都應被帶去參加由你的上線領導人或所屬地方協會所辦的超連鎖事業說明會(UBP)。

(g) 以身作則代代相傳來教育你所推薦的超連鎖店主，讓他們知道如何負起自己的管理責任、如何教育他們所推薦的人、該做什麽、何時做、以及跟誰做。

(h) 每次會議結束後應有「會後會」。在會後會上回答聽衆有關成功五要訣的問題，而且有機會可訂下下次的約會。

(i) 銷售超連鎖事業說明會(UBP)、成功五要訣及新超連鎖店主訓練(NUOT)、地方研討會、轄區年會、國際年會等入場券。你必須預先購買入場券才能賣給別人，如此你的超連鎖店主也會如法複製同樣的事。

(2) ABC 跟進法－深度複製事業的法則：了解了跟進追蹤的規則之後，就可開始運用ABC 跟進法發展的模式。這個模式提供給超連鎖店主一個控制和複製的系統。以下簡略綜合説明ABC 跟進法和複製的模式。

第一步：你的推薦人協助你舉辦聚會讓你的可能人選參加。

第二步：你的推薦人在你左右兩邊銷售組織的A、B、C超連鎖店主家中舉行聚會。. 你要和你
的推薦人一起參加聚會，並且學習ABC跟進法和跟進追蹤法。

第三步：每一個人都要參加由上線領導人及/或地方協會所舉辦的超連鎖事業說明會(UBP)，
並且要從家庭聚會帶兩個人或兩位新的潛在人選一起與會。

第四步：在你的推薦人為超連鎖店主A、B、C舉辦會面的同時，你應有能力為A1、B1、C1舉
辦會面（此前你已經參加過六次一對一會面和兩次超連鎖事業說明會(UBP)）。

第五步：現在你可以接替推薦人曾為你做的工作，開始為A、B、C複製此模式。你可仿照自
己的推薦人為你所做過的事。

第六步：推薦人不再以ABC的順序來做，而改爲每個月在A1、B1、C1、A2、B2、C2、A3、
B3、C3等不同層次下線中進行一次深度會面，以重複該程序。

如果你想知道有關跟進追蹤和深層建構ABC 跟進法的更多詳細說明，請參考成功五要訣的錄
音檔或影片。

第三章: 開始你的超連鎖事業

第一節 推薦人所扮演的角色

第二節 建立事業所需之工具與設備

第三節 交易帳目記錄

第四節 實施「成功五要訣」，發揮領導才能，並複製成功的模式

第一步： 擬定大綱

第二步： 將目標分門別類

第三步： 排定優先次序