第三章: 開始你的超連鎖事業

在你開創你的超連鎖事業之始,必須深知這是自己的事業,但你並非孤立無援。把握任何機會學習必要的業務知識和基本原則,以確保創業成功。一分耕耘,就有一分收穫。此節將介紹一些必須具備的基本技巧和知識,以確保你的事業成功。另外請參考起步指南手冊。

起步指南手冊所列舉的那些任務和活動都與成功五要訣有關。此外,這些任務和活動是根據一個人在兩到三年的時間裡,每週投入8至15個小時即可實現美安事業而訂出來的。其重點是放在「做」的基礎上。請你行動起來!不要把大部分寶貴的時間花在閱讀上,而是要出去做,把事情辦起來。你會在做的經歷中學到大部分的東西。做錯了就改,經一事,長一智。你要知道這個事業計畫是可以壓縮的,即你可以在短時間內完成許多事,也可以分攤開來,用更長的時間完成。這歸根結底得看你想要什麼,什麼時候得到,你願捨去什麼或克服什麼,你的事業成就感是否強烈。

什麼時候開始做這項事業,是沒有什麼絕好時機的。你永遠等不到條件絕對成熟的時候。但是,當你誠心誠意去做,行動起來,利用本事業的工具努力工作,信心十足朝著自己的經濟目標邁進的時候,你就創造了理想的條件。這時,你的潛在顧客、人選、機會以及成功都被你抓住了。這就是成功的規律。你使成功出現。喬治·肖伯納曾經說過:「人們總是在抱怨自己的處境。世上那些卓有成就的人一起床就尋找適合自己的機會,如果找不到就去創造機會。」

你要執行和貫徹起步指南所列舉的那些任務之前,重要的是你要明白,這些指導性的工作內容關係到建立一個牢固和有活力的事業。首先,成功建立銷售組織的關鍵因素是為你組織裡的人或同事提供一個可快速複製的系統。其次,你事業或組織裡的成員只進行三項活動:包括產生效益的活動、輔助活動以及文件管理活動。儘管三項活動都有必要,必須有效地進行。但是,就有效時間而言,它們不是同等重要的。大概的時間分配是:80%用於產生效果的活動,15%用於輔助活動,5%文件管理活動。第三,就建立美安事業來說,這三種活動的具體內容是:

  • 產生效益的活動——指向他人介紹美安事業機會的活動,說明該事業機會可以用來補充或代替傳統的40-45年計畫,另外,儘量向多些人展示美安產品和服務。簡單來說,只有這兩項活動才直接產生業績,產生收入。
  • 輔助活動——指那些提高人們的能力,更好地進行產生效益活動的活動,但輔助活動不直接產生業績。對於美安公司來說,這類活動包括會議、培訓、研討會和年會。許多獨立經銷商如果不小心的話,在這方面都可能走入歧途。他們把可用的時間都投入了會議和訓練上,學習怎樣去做,反而安排很少的時間去做他們學到的東西。
  • 文件管理活動——指填寫和遞交與業務有關的文件。你要記住的是,美安事業是真實可信、合法守法的事業,而且和其他事業一樣,有一些文件需要填寫和遞交。

遵循起步指南的指導,就能保障有效地進行上述所有三項活動,並重點著眼於產生效益的活動,不斷地向更多的人介紹你的產品和事業。

你可以自我試問一下,如果你不希望自己失敗的話,那麼你會做些什麼呢?做美安事業唯一的失敗就是半途而廢!你在這一事業的成功程度,與你願意承擔個人責任而去開展活動的程度成正比。這裡有一個簡單的成功策略。首先,你要確定自己到底追求什麼。然後找出那些正在得到你所追求的東西的人。看看他們到底做些什麼,接著如法炮製照著做。重點在於做。

美安公司自1992年創建以來,雖然已有驚人的長足發展,但其必須貫徹的基本制度仍然沒有變。許多人總想閉門造車,創造什麼新方案,或自作聰明另搞一套制度,總以為自己棋高一著。到頭來浪費了寶貴的時間和精力。超連鎖系統會產生一套標準和系統化的做事方法,會克服混亂和偏差,並由此產生複製——這就是美安事業成功的關鍵。誠然,此項事業並不能說很容易,但比較簡單。關鍵在於執行這項行之有效的商業計畫,還有重要的一點是自始至終要自得其樂。在現實生活中,尤其在美安事業中,許多人都懂得該怎麼做,但實際上很少人去做該做的事。請記住:光懂得是不夠的,你得要去行動。該做什麼就做什麼。在此項事業中,成功與失敗之間的差別很簡單,那些成功者只不過做了失敗者沒有做或不願做的事。所有不去做這些事的各種藉口和道理都是無足輕重的。你做了就成功,反之就失敗。所以,懂得必須要做什麼,並努力學會去做,這是至關重要的。只有懂得該做什麼,你才能輕而易舉地衡量、審視、調整和控制自己的事業進展,以至最後獲得成功。我們是和成年人一起來建立事業的。而成年人是直觀或體驗(參與)學習者。他們親自動手做時學得最快。我們的任務就是儘快地讓他們去做。許多經理或主管人常常誤認為:如果他們不講,別人就學不會。相反,你光講不做,別人就學不到。我們要讓他們去做,他們才能學會。

我們來討論一下成功建立一個超連鎖店所必須做的事。首先要克服阻力去發展事業,努力建立兩個團體業績點數每週達5000點的銷售和分銷組織,以最終獲得每週$2,100元的永續收入。其次,我們必須通過發展優惠顧客來銷售產品。第三,我們必須推廣美安事業機會或超連鎖系統。第四,我們必須銷售全國會議聯盟系統(NMTSS)的會議門票。我們的事業只做這四件事。

1. 以建立事業來打開局面,克服前進中的阻力

2. 銷售產品

3. 推廣美安事業機會

4. 出售門票

僅此而已!簡單明瞭,不要繁瑣。美安公司的超連鎖事業系統是一個實實在在、可以信賴、合法和守法的經營事業,它是根據一個人在兩到三年內,每週投入8至15個小時即可以能實際達成的事業,事實也證明它是一個切實可行的計畫,並非一項空想的方案,一項交易,一種伎倆或消遣活動。在思想觀念上你越早把它當作一項事業來經營,你就越快獲得永續的專業人士般的收入。遵循美安事業的指導方針,是你成功建立事業的重要因素之一。

第一節     推薦人所扮演的角色

你的美安公司推薦人在你的事業中扮演了非常重要的角色,因此與你的推薦人建立緊密合作的和諧關係是必要的。推薦人不僅是你的上線,也是你的良師益友,事業上的最佳協助者。推薦人會建議和輔導你有效地發展產品銷售和建立自己的銷售組織。

多參加你的推薦人或上線經理級所辦的發表會,儘可能從中學到更多的知識。可邀請他們參加你自己所辦的發表會,並請他們指教,以便下次改進。你的推薦人是你的激勵者、老師和諮詢顧問。在你的事業發展活動上,把他們當作是一個可靠的資訊來源。

第二節     建立事業所需之工具與設備

開創初期所需的辦公用品和必需品,完全依據你預算之多寡。請參考起步指南手冊。以下是建議開創事業所需的設備:

  • 訂購和使用美安公司專用的語音信箱
  • 訂購下一次NMTSS會議活動的門票
  • 適時購買世界大會和國際年會的門票
  • 約會記事本
  • 優惠顧客名片CD
  • 20份獨立經銷商申請入會表格
  • 20份產品訂購表格
  • 20份自動購貨表格
  • 美安專業手冊
  • 20份起步指南
  • 美安公司名片
  • 5份一對一美安事業説明圖冊(Flip Charts)
  • 你專營產品(系列)的每種說明書
  • 10份公司的年度報告
  • 美安公司產品目錄
  • 居家購物清單
  • 2本零售收據簿
  • 三套「成功五要訣」CD
  • (三至五份)系統是改變的時候了在保健潮中獲益DVD
  • (三至五份)領導商業的新潮流CD
  • 文件夾和文件櫃
  • 計算器
  • 印章和印台(名字、住址、電話號碼)
  • 自黏標籤(印有名字、住址、電話號碼)
  • 其他雜項,如:筆、紙、訂書機、膠帶等
  • 開立另一個單獨的商業支票帳戶

注意:我們建議你購買成套事業輔助資料,以保障你有必要的超連鎖工具。你購買成套資料要比單項購買更加省錢。

請參照美安公司產品價格表或你的超連鎖事業帳戶所列的產品代和價格。

當你的事業逐漸擴展,必須再添置下列設備,來確保你的事業發展及組織的成長:

  • 申請一條事業專用電話線
  • 電話答錄機或語音信箱
  • 電腦
  • 辦公室用傢具
  • 第二條電話線
  • 電話線須具有三方同時交談的功能

第三節     交易帳目記錄

作為美安公司的獨立經銷商,你就是一個獨立的企業個體,必須將各項交易活動的記錄妥善保存。所有的收入與支出項目要一清二楚,以符合財務報表和稅務法的規定。以下是常見的收入與支出的實例。你應該向你的稅務顧問、會計師或報稅專家請教。

支出費用

  • 廣告促銷的材料或刊物,例如:聚會和訓練用的印刷文件、名片、輔助銷售工具、產品介紹、產品樣本等的成本
  • 交通費用,例如:往返聚會、訓練課程、研討會及運送貨品等所使用的交通工具的行駛哩數
  • 出差費用,例如:業務旅行的機票費用等
  • 住宿及餐費
  • 交際費用:接待客戶或下線經銷商等
  • 參加課程訓練、研討會或年會的費用:如入場券等
  • 運費、包裝運送等費用
  • 郵資費用
  • 辦公設備如傢具、傳真機、影印機及電腦
  • 辦公室文具用品
  • 專業費用:如會費、刊物費、報稅服務費用等

收入

  • 零售利潤
  • 管理業績紅利計畫的佣金及獎金
  • 業務費用的補助償還

總而言之,要設立一個專屬的商業支票帳戶,所有的交易都使用這個支票帳戶。最後,你可請教你的會計師有關事業上可減稅的支出費用。

第四節     實施「成功五要訣」,發揮領導才能,並複製成功的模式

美安公司的超連鎖事業發展系統,提供了比歷史上任何其他直銷或網路行銷的行業更大的潛能及力量,使每位參與者的領導才能和潛力完全發揮體現。所謂領導,就是負起個人的責任,將任務完成,並教導他人依此方式去做。乍看之下,美安公司的事業系統實在太過於完美,令人無法置信。然而,此套系統的確具體可行,而且獲利豐厚,又易於模仿複製。對某些人而言,似乎是太完美,而不願當真。他們不願負起領導,也不願在自己的組織裡去複製此領導能力。若是認定此系統無需付諸實行,那就大錯特錯了。

在直銷行業中,榜樣的力量是無窮的。用身教代替言教,別人就會仿而效之。成功與失敗之別是顯而易見的。成功的經銷商每星期收入可觀,只因他努力下功夫,做了那些不成功的人所不願意做的事。

冠冕堂皇的推辭理由和藉口都無濟於事。請試想一下,能夠由此行業賺取數十萬元的潛在遠景。如果將之與傳統的事業比較,你必需投入多少金錢、時間才能賺取相同的收入呢?所將面臨的壓力、問題、風險有多大?因此,若你決定在此行業中,賺取高額的收入,你就得像經營一個大企業一樣,全然投入。

在直銷行業中,投入時間比金錢為多,因此要確保所投入的時間能夠有所收穫,並在超連鎖店發展系統裡複製此領導才能,如此一來,你的收入就能源源不斷。所以前提就是由領導者做起,你要做好一個領導者。

領導者對自己的行動後果,無論成敗,都要負起責任。同時,他必須不斷收集重要資訊,解決問題;並深信所投入的事業必能成功,因而全心全意地爭取事業的成功。他並不坐等他人或公司來代勞,也不充當什麼事都知道,而隨便信口開河。領導者必須經常參加各種會議、訓練、研討會和年會,同時也要求屬下的經銷商務必參與。他們以身作則,領導經銷商從事零售產品,開發優惠顧客,在每個聚會中帶兩位客人出席,並事後保持聯繫。他們也舉辦會議、訓練課程等。他們隨時備齊產品、銷售輔助工具、錄音或錄影資料以便適時向顧客推銷或推薦新經銷商加入。經由此程序可造就一個成功的領導經銷商來。

現在你已經把事業建立起來了。大多數人這個時侯會問:「到底要做些什麼事才能獲得成功呢?」如果這是你心中的問題,那就證明你的想法和態度是正確的。誠然,當你開始建立超連鎖事業時,一大堆的名詞、定義和原則可能弄得你有點頭昏腦脹。但這項事業其實是很簡單的,請不要把它弄複雜。歸根結底是要掌握成功五要訣,努力成為一個正式的超連鎖店主,並教會別人也這樣做。我們只須努力掌握成功五要訣,使之成為一種習慣,猶如第二天性一般。所有五個要訣都要身體力行,才能獲得成功。細想一下,無論是那一種行業,都有一些基本的要領,它決定一個人的成功程度。對於美式足球來說,一個球隊必須掌握擒抱和攔截的基本要領,才能獲勝。籃球的基本功是傳球,過人和搶籃板球。一個學音樂的人必須掌握彈奏音階的基本功。總之,不管是體育、藝術、科學和商業,無數的事例都說明必須掌握基本功才能獲得成功。在美安事業中,要具備五項基本要素,即成功五要訣,它們是成功的先決條件。凡是成功的超連鎖店主,都實行了成功五要訣。歸根結底,就看你做還是沒有做這些事情。知道了該做的事情後,你就能夠去衡量、審視、調整和控制你事業的進展情況。

要在直銷行業中成功且具領導能力的要素,可歸納為五大基本原則:1) 建立態度與知識;2) 目標及目標聲明;3) 零售推廣;4) 物色/招募/推薦新人;5) 事後跟進和ABC的複製法則。反覆運用此等原則,同時也要求與你共事的人下同樣的功夫,你就能複製成功的模式。這就是所謂的「成功五要訣」

建立態度與知識:首先你要建立正確的態度,並吸取應有的知識,亦即建立信心、理念。一旦具備了致勝的知識,你便有信心、熱忱,進而影響周圍的人,並吸引志趣相投的人,在組織內成功地複製此套模式,這樣你便建立了一支常勝隊伍,所向皆捷。這種見地、理念必須發掘出來。我們不會絕食數週,以致病倒;同樣地,我們也需要心智上的精神食糧,若不補充,我們將成心智侏儒,而非心智健壯的巨人。我們可由下列途徑獲取重要的知識和見解:

  • 研讀美安專業手冊
  • 研讀美安公司的產品簡介和資料
  • 經常和上線領導主管溝通
  • 參加講座、訓練課程、研討會和年會
  • 舉辦聚會、訓練課程和講習會,並隨時備妥入場券,以便賣給你自己組織網內的下線
  • 聆聽公司的錄音資料
  • 親自使用美安公司的產品
  • 進修有關自我超越的課程

態度——採自崔希(Brian Tracey)的「心理推銷」:以下的內容,讓你在「推銷」和拓展人際關係上有更完善的心理準備。如何達到成功的銷售和行銷方案的基本技巧和方法將在稍後再介紹。讓我們先由心理準備開始。

首先,必須將觀念澄清,不可迷糊。瞭解我們是參與銷售產品及行銷的行業。若有人向你表示:你可加入美安公司,可以不必推銷任何產品即可賺取厚利,那已被誤導方向了。無論是在銷售產品或推廣家庭式事業所採取的專業推銷方法都是一致的。

對一些未受專業訓練的人而言,推銷是件令人退避三舍的可怕之事。以往未受過訓練者,此刻應把握機會,好好學習,並從中體驗樂趣,享受成果。

按經濟學的規律,商品在流通過程中才能產生價值。世界上成功的企業,都擁有一流的銷售組織,公司業務隨著銷售力量的素質上下起伏。今日,我們應以身為銷售人員為榮,因為我們對經濟成長作出貢獻。通過適當的銷售訓練和技巧,此行業的發展將是不可估量的。

成功的銷售人員不會在意被拒絕,因這是邁向成功過程的一部份。而專業的銷售人員也明白「拒絕」只是表面的反對,或未有表示意見,他們能將之化轉為大好機會。隨著銷售技巧日益熟練,被拒的機率也隨之減低。當你打算全職或兼職投入行銷行業時,試想想下列事實:

  • 專業銷售人員無疑是世界上收入最高的人。
  • 20%的人賺到80%的收入;而在這20%當中,有80%的人從事銷售及行銷方面的行業。
  • 專業銷售人員的平均壽命較一般人長七年,這主要在於他們較能面對壓力妥善處理問題。
  • 銷售人員到處遊歷,見識經歷較廣,生活過得充實積極,持開放的心胸,願意接受新事務、新挑戰。
  • 專業銷售人員及行銷人員似乎在各種生活領域內體驗較多。

假如這些代表了你一生中所想要的,就要訂下最優先的目標,立定志向往此行業發展。專注在自我的形象上,訂下目標,努力學習基本的技能,並且準備享受成功的果實。

在深入發展自我形象、目標和一些基本技巧之前,應先瞭解一下自我。以下的自我評估問題將有助於認識自我:

  • 你是否在心智情緒上準備妥當,接受挑戰?
  • 你是否相信自己會成功?
  • 你是否認為自己儘管有所不知,但有學習的意願及能耐?
  • 你是否相信成功可以經由明確的目標及周詳計畫來達成?
  • 你是否明白成功起源於你正確的決定和對行動的負責?
  • 你是否明白做出正確的決定要有內在目標,同時要有確實可行的具體步驟去保證實現你的決定?
  • 你是否明白這些行動的決定都是來自你自己的信念?

假如你能肯定誠實地回答「是的」,那你就已邁向成功之路的一半了。具備了健全的自我形象和自尊心,再加上適當的工具,將足以讓你迎接各種挑戰。

若你據實地回答「不」或「不確定」,這並不意味只有你一人如此。今天,在美國這個被稱為機會之邦的地方,仍有許多人只是過著自尊心低落且平凡的生活,在經濟上也僅是得過且過而已。

為何會缺乏自信?為何會產生這些負面的理念?是否長期以來我們一直被灌輸了無法出人頭地的錯誤想法?

除了少數人之外,一般人都是與生俱來擁有健全的自我形象、心態和自信。然而,隨著年紀的增長,這些都在經歷中改變。自我形象、自信心的起伏高低,全視我們處於怎樣的生活環境中。

我們出生時所具有的豐富潛意識,可比喻為一部巨大的電腦,出生之後不斷在所謂的「意志」設備上輸入程式,這就是我們信仰理念形成的開端。此輸入程序通常是一些已全然具備自我信念的周圍人士所為。假如當中的多數人,只是泛泛之輩,那我們所承襲的理念,也將是這些人的翻版而己,試想想:這樣的人怎麼可以教導你相信自己對成功機會的看法。

我們生活中,向我們灌輸是非成敗理念的人有下列:

  • 我們的父母
  • 我們的親人
  • 我們的師長
  • 我們的朋友
  • 我們應該尊敬的人
  • 我們自己

依你自己對成功所下的定義,這些灌輸者是真正事業有成嗎?雖然這些你所尊敬愛戴的人已是小康之家,或選擇一種風平浪靜的舒適生活。終究他們並沒有發掘、把握住現有的大好時機。他們的一生也只是依附別人的期望而已,也就是他們的思想模式灌輸者的期望。

當我們還是孩童時代,有多少次,我們與大人坐車外出,路經一座庭院寬敞美麗的豪宅,我們總會聽到以下的論調:

  • 「你做夢也難擁有它。」
  • 「打理費時耗日。」
  • 「你一定得『不擇手段』,才能有足夠能力購買它。」
  • 「想想剪草打掃所耗用的工夫吧。」
  • 「他們一定生於富豪之家,含著銀匙出世。」
  • 「美則美矣,但非我們能力所及。」

我們的潛意識是一個中性地帶,聽任於我們的意識控制,積存各種資訊;因此它無法選擇甄別,不管來自正面或反面的理念,都照單全收,而後一一反映在所行所思上。

這好比是一部電腦,輸入何種資料就產生何種報表。因此,你可設定程式,規畫成功的思路,也可在不察覺之下,向自己的潛意識灌輸失敗的信念。

建立積極生活態度的第一步,就是不斷地對自己的才能加以肯定,胸懷正確積極的信念,全副委身投入,邁向成功之路。

由此可見,我們周圍的人物經常左右我們的思想,影響巨大,必須予以正視。當然,最重要的仍是靠自己本身把關,決定採取何種思路、形成何種理念。因此,若不加以設防篩選,這些反面、消極、藉口搪塞的觀念,就會在不知不覺中,經由他人,甚至自己,加在自己的潛意識裡。

自我形象薄弱的人所具有的行為模式和特徵

  • 事情一旦出岔,總有理由或藉口來搪塞
  • 從不為自己的處境負責
  • 認為別人的財務成功在於:
  • 僥倖
  • 必須接受能力所不及的教育
  • 肯定是以錢滾錢(銀匙理論)
  • 藉著他人的損失而巧取
  • 自卑與嫉妒的心理作祟,無法與那些自我形象堅定的人安然相處
  • 與相同觀點的人為伍
  • 不敢面對面直視他人
  • 低頭走路,步調散漫,毫無朝氣
  • 不願爭取大好機會,很少接受任何慎思過的機會或有計畫的冒險
  • 排斥一切新思潮、新觀念,儘管這些將會改善他們自己的個人及財務狀況
  • 生活中原有喃喃自語的少許自信,慢慢被「行不通」或「做不來」這樣一些根深蒂固的反面觀念所毀滅

自我形象堅定的人所具有的行為模式和特徵

  • 找出問題的解決方案,而非冠冕堂皇的藉口
  • 認定成功他們必須:
  • 確定什麼是他們想要的
  • 歸納他們想要的東西
  • 付諸行動,肯下功夫
  • 吸取有用的相關知識
  • 與成功人士為伍
  • 亟盼學習過程,並與成功人士交往,激發起積極樂觀的心態
  • 無友不如己者——儘可能結交比自己高明的人士
  • 注意且平衡心理和生理的健全,要明白此二樣都是成功所不可或缺的
  • 直視他人的眼神,喜愛面對面與人接觸
  • 朝氣勃勃,昂首前進,知道目標所在
  • 生活有決心,知道事在人為、必能成功

所需的知識:你必須學習三項基本主題,並且融會貫通,以便與你未來下線的經銷商密切配合。透過準備、研習和親自經歷(也就是反復演練),以獲取這些知識。這三項主題是:1) 如何回答「何謂美安公司?」;2) 模擬一套自己的兩分鐘宣傳廣告;3) 展示美安公司創業機會的能力。

擬定你本人「何謂美安公司?」的回答:擬定一個「何謂美安公司?」的答案,對於有效地發展新人,培養自己自然、真誠和信心十足地談論美安公司都是十分必要的。有關的內容,我們建議你聆聽成功五要訣CD(代碼:1925CD)中的有關物色、招募與推薦部分。

舉例:美安公司是一間新型的產品代理和網際網路行銷公司,專門從事一對一行銷。

舉例:美安公司是一間新型的產品代理和網際網路行銷公司。我們設立的超連鎖事業,擁有連鎖店所有的優點,又不必負擔連鎖費用及權利金。每一超連鎖店主管理一群獨立經銷商,透過他們收集顧客對產品的需求資料。美安公司再根據這些資料找出產品的製造商,再將此等產品提供給顧客。這種未來行銷的趨勢,稱之為一對一行銷。我們輔導人們由此開展生財之道。

「你的兩分鐘宣傳廣告」:兩分鐘廣告是你從事美安事業真實原因的見證,並配以此事業具有感染力的說明。所以一定要有明確的目標。因為只有一種明確的目標感才會使他們經得起生意起伏的考驗。既然是生意,總免不了有起落的時候。重要的是實際嘗試,情緒穩定。在事業成長和起飛中保持平衡的心態。

舉例:我以前每月都得依賴那似乎總不見漲的工資來生活,我簡直煩透了。有許多開銷你無法預料,沒完沒了的帳單幾乎把我的存款耗光,信用卡上的欠款似乎總也付不完。當我開始想想五年之後是什麼光景時,就覺得心寒。我意識到照這樣下去,我無法存下什麼錢來過上愜意的退休生活。我得另想辦法。我需要一種更好的計畫來改善我的經濟狀況,並讓我有時間上的自由。

於是我申請美安公司的超連鎖店,創立自己的事業,每週在家裡兼職做8至15個小時,並不影響我目前的工作。有了這個事業,我現在是為自己的經濟成功奮鬥,而不必為他人的成功浪費時間。我已經逐漸達到了個人和財務上的目標。

我正想在這地區擴展業務。我知道你很忙,但我還是想請你幫幫忙。你有沒有認識那些正想方設法來實現自己的經濟目標的人。如果你幫我找到幾個合格的人,也許我們可以合計做一種對雙方都有利可圖的事。我也知道除非你看過我們的業務計畫,否則你不會把人介紹給我。我們可以約一個時間,讓我把超連鎖店系統的運作向你做更詳細的介紹。你看那一天比較方便,星期二還是星期四?下午還是晚上?

美安超連鎖事業説明會(UBP)介紹美安公司的事業發展機會很有必要,這項活動能幫助你把握時機和事業的進展,從而增加你的成功機會。登入你的超連鎖事業帳戶,即可看到介紹美安事業發展機會的全部文字資料。這些文字内容包括:「美安公司介紹」,「人們需要一個更好的計畫」,「美安產品」,「超連鎖事業發展系統」,「如何獲得佣金」,以及「這是你自己的決定」。

為使你的跟進工作更有效率,更見成效,美安公司還給你提供一份調查問卷,作為跟進的導向工具。運用此問卷來幫助你確定你的可能人選的興趣程度,這樣你就可以確定採取哪種最好的跟進方式。要想把可能人選調查問卷打印出來,登入你的超連鎖事業帳戶即可。

目標及目標聲明:下一節將介紹「目標設定」,使你一步步建立自己的目標。要建立一套切實可行、定義清晰、計畫完整的目標體系,非一朝一夕可達成。首先, 最重要的先決條件是你自己的信念,若你無法確信自己具備達成願望的能力,你可就此作罷,別再浪費精力於此,如此設定目標對你無益。設定目標乃是為了促成願望的實現。

擬定具體的事業目標和綱要:為了使此事業對你切實有意義,找點清凈的時間來計畫一下自己一直嚮往也應該過上的那種生活,這一點非常重要。「人人皆可指望自己富有,大多數人亦如此想著。但很少人知道,致富的欲望須加上具體的計畫方能成為積累財富的可靠手段。」——拿破侖·希爾。你的美安事業前景如何,就看你的目標和目標聲明如何寫。擬定自己的事業目標和目標聲明是成功五要訣中的第二要訣。

在加入美安事業之前,你還沒有一個工具可助你達到自己希望的境界,使你心想事成。就大多數人而言,他們只是付出時間來換取金錢,因為他們執行的是一個為他人成功的計畫。幫別人打工,即英文的JOB (Just Over Broke), 意味著只能勉強維持。不幸的是,大多數人為別人工作時,昔日的追求或對理想生活的憧憬日益淡薄,因為最終這一切都難以靠JOB來獲得或實現。但現在你已經建立了超連鎖事業,你可以立志更大,夢想更大,因為你過去生活空間所受到的各種限制已不復存在。

雖然人們的想像空間可以闊如天空,美安事業能使你想像的一切成為可能,但許多人還是無法開拓視野,夢想更大。他們覺得這樣的想法、觀念和目標不符合現實,於是無法接受。他們不願邁出這第一步,他們想要的東西無法體現出來。殊不知,「心之所想,所信,則可達也。」——拿破侖·希爾。

要將一種想法,觀念和目標變為現實,你首先得去想。一切東西開始時都是一種想法。然後你要經常想像它,使它形象化(如支票、等級、組織、生活方式),感覺到它,專注於它,與它合為一體,最終成為一種執著的信念。然後要全力以赴去實現它,猶如它已變成了一種現實。「立大志,最大也不過於你的想法,做大夢,最大也不過於你的夢想。」——JR 萊丁格。你必須將你的目標或想法分成若干階段,以形成一個詳細的計畫,使它符合現實,可以接受。你一旦接受了它,就會邁出第一步,然後通過行動來表達你的信念,使你的想法、觀念和夢想逐漸變為現實。

每一個人都有不同的需要、願望、目標和夢想。關鍵是要掌握這樣一個事實:美安事業是一個能助你實現夢想的工具。你只有拿出時間來擬定目標聲明,才能做到這一點。如果你沒有寫出目標聲明,沒有寫出你怎樣實現這個目標的詳細計畫,你不是那種積極進取者(Go Now), 因為你沒有達到成功五要訣的所有五個要求。目標聲明或綱要是你通向目標的的路線圖或階梯。

在你擬定目標聲明之前,首先要確定你的夢想與目標。到底是什麼因素激勵你投身美安事業?你真正的願望是什麼?如果你無法寫出,你則沒有目標或目標不明。你需要有一種明確的目標感,才能經得起此事業起伏的考驗。

擬定一份目標聲明分為五個步驟:

1. 確定你想要什麼物品或生活方式。最好定下你的短程和長程目標,並按其可行性由大到小列出一份表來。接著確定達到這種生活方式或目標所需要的收入。然後算出你需要使多少個商業中心合格累積才能達到此收入水準,以及需要達到什麼經銷商級別才會獲得這種收入。

2. 確定你什麼時候得到它。寫出實現每一個目標的日期。你必須預定一個日期,即使它不那麼準確。你以這個日期來衡量自己事業的進度,然後根據實際情況來調整此日期或目標。

3. 確定你該作那些改變。在時間、精力和個人犧牲上你要付出什麼代價以達成此目標;你要克服那些障礙才能獲事業的成功。

4. 擬定一份詳細計畫,說明為達成此目標你每年、每月、每週和每日應做事項。擁有詳細計畫,目的是為了使你的思想、觀念和目標切合實際。記住,建立此事業最有效的方法是靠每日做一點,持之以恆地累積而成。你的詳細計畫就是通往你目標和夢想的階梯。你只需按計畫每日拾級而上,進而達到每週目標,並由此保障每月和每年目標的達成。以下是一個詳細計畫的實例:

每日事項——接觸兩人,與一位可能人選通話,閱讀目標聲明,聽錄音資料。

每週事項——打六到八次電話,向其中一人展示計畫,向一到兩人展示計畫,跟進一位可能人選,舉行一到兩次ABC跟進展示會/試做。參加一次超連鎖事業說明會(UBP)。發展一到五個零售顧客。打電話給推薦人,並與上線、授證經理級或檢查你詳細計畫的人聯繫。

每月事項——推薦一人入會,向四人展示計畫,開發十位以上的優惠顧客。在ABC跟進展示會中上進三級。參加全國會議聯盟系統的會議。

注意:你的詳細計畫可以與本例不同,因為每一個人的發展速度不一樣。然而,你必須學會這個程序。每天、每週和每月都要檢查計畫完成情況,並作適當的調整。

5. 最後,寫出一份五十到一百字的目標聲明,並每天讀兩次。該過程會產生意想不到的效果。所以,你需要有一份書面的目標聲明,每週或每月作些調整,直到它切合實際。反復進行切合實際的檢查會使你目標明確,並引導你取得美安事業的成功。記住,人們失敗是因為沒有計畫,並非因為計畫而失敗。沒有目標和計畫,你等於沒有方向。如果你無的放矢,你將達不到目標。

如果你想有所作為,你現在就得做計畫。確定你想要改變什麼。檢討一下自己一直沒有做什麼,應作如何改進。記住,如果你一如往故,不作改變,你的結果也就依然如故。如果你想法一成不變,你的地位還是原封不動。要往大處著想,因為你再發展也不會超出你的思考範圍。所以,開始想想自己的生活應該有那些變化,目標是什麼,然後列出一份表來。確定了自己生活和事業的目標後,就著手把它變成事實!還有重要的一點,做得要有樂趣!

開始時,請參考起步指南手冊,並在下列事業目標和任務中填入預定的日期:

1. 我承諾每週用 _______ 小時從事美安經銷事業。

2. 我承諾每週用 _______ 晚/日從事這項事業。

3. 我要在______(日期)之前親自推薦兩位合格的新經銷商入會(以擴展業務)。

4. 我要在______(日期)之前達到助理級別(獲得第一張$300元的佣金支票)。

5. 我要在 ______(日期) 之前達到經理級別(首次獲得$1,500元佣金)。

6. 我要在 ______(日期) 之前達到年收入為$ _______元。

不管如何,應該根據你的目標聲明填寫。本事業不是光講錢。你的目標聲明也不能以錢為中心。因為金錢只不過是一個驅動器,它只使你能夠得到生活中所希望的東西。請認識和接受這一點。

7. 我要在 _______(日期)之前在網上至少註冊十位優惠顧客。

有關擬定目標聲明和詳細計畫的進一步說明,請聆聽成功五要訣CD(代碼:1925CD)。我們也建議你尋求你的推薦人或上線授證經理級的幫助。

讓我們來進一步設定目標。每一個成功的經銷商都知道,成功建立一個牢固、穩定和獲利的經銷組織的關鍵因素之一,就是使每一位入會的經銷商都能持續和頻繁地產生銷售額。美安公司把這個成功的關鍵因素稱為建立或達到基本十顧客網。(請參考起步指南有關建立牢固的基本十顧客部份,其中有下面資訊的直觀介紹。)建立牢固的基本十顧客,指一個經銷商建立了一個等於或大於十人的忠實顧客零售網,每人每四週購買價值等於或大於30 BV的產品。即總計至少等於300BV 。因此,一個經銷商組織裡的每一個人如果都建立基本十顧客網,這對整個組織的成功是至關重要的。如果你推薦入會的經銷商並不持續和經常地產生銷售額,就沒有必要引進這樣的人。建立基本十顧客網的第一步就是要成為產品的產品(通過使用產品來推廣產品)。要做到這一點,你可從美安無牆百貨商場中購買100BV以上的產品,這是你平時每個月、每兩月或每季度都要使用的產品。這些產品你可從自己的商店裡購買,如果你要到別處去買,無論是從常識還是從生意角度來看,都是沒有道理的。如果你使用公司的家用品購物單來選定你經常使用的產品,你就會發現裡面有超過100BV 以上的產品,是你應該每月從自己商店中經常購買的。你一旦使用了這些產品,並有了正面良好的體驗,就很容易和別人分享這些體驗。這就是建立顧客基礎的頭一步!你與別人分享產品的良好效果即為口碑相傳,這就是推銷產品和服務最有效的辦法。一切都以你為開始。你要成為你推銷的產品的使用者,才能建立忠實的零售顧客網,從而建立一個效益高、穩定和獲利的組織。記住:別人看你怎麼做他們就怎麼做,並非按你吩咐的去做!所以,至少你自己每月要使用100BV以上的產品,以建立忠實的零售顧客網,從而使每月產生300 BV以上的零售額,以此帶領組織裡的其他人也這樣做。這相當於每位經銷商每月累積400BV以上。這一切都要從你做起——成為產品的產品!

我們希望入會六個月的新獨立經銷商至少每月獲得$300元佣金收入。要做到這一點,你要使組織裡的每一位經銷商每月持續售出價值400BV以上的產品。這400BV 並不包括新經銷商加入時合格累積的點數。我們只算每月穩定持續產生的業績。

我們來談談每月如何產生400BV。首先,新經銷商入會一個月後,其本人需要每月購買100個人點數(PBV)的貨。你要從自己的店中購買這些產品供自己使用。如果你本人對某種產品和服務沒有親身的體驗,就談不上與人分享。對於一個剛剛加入者來說,要達到100BV的要求,最快的辦法是使用自動定購計畫,來訂購價值100點以上的貨品。這樣做是有道理的,因為他們反正每月都要從別的商店訂購價值100BV 以上的產品和服務。

通過達到零售目標,我們希望建立一個十人以上的忠實顧客網。每人每月購買30BV以上的貨品。30BV的價值相當於一瓶100克的OPC-3®和一瓶Isotonix®綜合維他命,或者一瓶Transitions熱鉻配方和一瓶OPC-3。 你認識誰在服用營養保健品嗎?我們的維他命系列優於市面上其他產品。你認識的那個服用營養保健品的人就自然地產生了一個30BV。我們的目的就是要建立一個人均買貨30BV以上的忠實顧客網。人人都能做得到。起步指南所規定的任務和活動也就如此。人人都可以辦得到,只要願意去做。如果做不到,並非他們不能,而是他們選擇不這樣做。請記住成功與失敗的區別。你也需要從你的詞彙中刪除三個字:我不行。你唯一能完全控制的就是你的選擇。

記住我們是與成年人共事。他們是直觀學習者。我們得向他們展示$300元佣金是如何得來的,使他們心中有一個形象的概念。讓我們看看每月$300元是如何獲得的。如果一個組織裡的每一位經銷商都至少累積了400 BV,那麼組織的左右兩邊各只需要三個經銷商就夠了。因為每人每月產生400 BV,則左邊一共為1200GBV, 右邊也是1200GBV。這樣每四週就穩拿$300元佣金。「基本十顧客,七人強」(Base 10, Seven Strong)(即你和左右兩邊各三位經銷商),這一強勁的組合令你像時鐘一般每月定期穩賺$300元,這對許多人的生活來說就是不一樣,絕對不同。

下一步是幫助你的兩位積極進取者(這樣的人值得我們花時間和精力進行輔導)。此二人會用行動來表現出自己是積極進取者。他們可能不是你左邊或右邊的直接下線,也可能在你15層之下。但我們希望在左邊或右邊分別找出一個這樣的人來,以便幫助他們複製「基本十顧客,七人強」模式。我們希望他們以同樣的方式每月賺到$300元佣金。如果我們幫助此兩人每月穩定賺到$300元,這就說明他們各自的組織每四週左右兩邊都分別累積了1200GBV 。這樣使你自己的兩邊組織分別自動累積了2400 GBV , 如此一來,按著管理業績紅利計畫,你自己則可每月賺得了$600元的佣金。

讓我們更進一步,我們希望一個入會12個月的新經銷商每月至少賺到$1,500 元。這應該成為你推薦入會的每一位經銷商的目標。當一個人每月都賺到$1,500元,不管有沒有新人加入,或使其商業發展中心合格累積,也無論那天他是否起床,此人都不會願意放棄這份收入。所以他不會到那裡去。情況甚至會更好,每四週你都有兩人賺$600元,四人賺$300元,你已打下了一個堅實的基礎。你的組織不僅安全穩定,而且不斷獲利。別忘了,我們的目標是建立兩個零售和分銷組織。每一個組織每週產生5000以上的GBV。

這樣的創業策略會產生每週$2,100元的收入。但你首先要從每月$300元佣金開始,才會有後來的每週$2,100元。沒有人一開始就賺到$2,100 元的。

切記要執行起步指南,裡面有創業、零售、組織發展以及培訓的目標。每一個人都能完成這些任務和活動,只要他或她決定去做。如果做不到,並非因為不能做,而是不願做。請記住成功與失敗的區別:成功者只是做了失敗者沒有做或不願做的事。你要從你的詞彙中除去「我不能」這三個字。做與不做的選擇是你唯一能夠完全控制的。祝你事業有成,快樂。

設定目標:到底你所追求的是什麼?如上所述,自信和自我肯定是達成目標的首要條件。試問你的目標何在?真正的願望是什麼?你是否認真思考和規畫你的理想?目標定得愈清晰明確,實現的機會愈高。

到底是什麼因素激勵你投身美安事業?你加入美安事業之後,並非僅僅為向親友宣告,你在從事直銷事業。你是在找尋一項工具,足以令你改善目前處境,進而實現你經濟獨立的願望。

每當我們詢問美安公司的獨立經銷商,為何願意投入心血來實踐此事業時,所獲的答案多半是:

  • 「我想賺取額外收入。」
  • 「我想自己能夠財務獨立。」
  • 「我想發財致富。」
  • 「我想從容退休。」
  • 「我能從事我想要做的事。」

這些描述多半是過去未能實現的空洞、消極願望的寫照。有些雖經種種努力,卻無所獲。然而,這種追求財富的心態表達有欠清晰,實不足以產生動力推動直銷事業。

觀念若是清楚,對建立事業目標和策略有莫大幫助。這項觀念就是「小事若能妥善處理,大事自然成就。」何以獲得財務獨立?莫非一些小成就的日漸累積總彙,最終令你處境更佳,生命更光彩;金錢除了用來換取可以購買之物,對你又有何重要性?這些就是我們要追求的理念。

試著將每一目標獨立劃分出來,使它看來可行。一套行之有效,不斷使目標完成的方法,能令你更專注於大的目標。往往許多人只是空談這些大目標,卻不敢奢望達成。

設立準確和有意義的目標,首先要明白按步就班的原理——先會爬行、才會走路;學會走路,才會跑步。假若目標不切實際,就無衝力去實現。你應該將注意力集中在操作程序和過程中,一次一步,切勿心急,而不是集中在結果本身。

運用按步就班的原則,才能將目標規畫成具體可行的指引。先由小處著手,一旦較小的目標實現之後,就更具信心去完成大目標。隨之而來的是你的期望也跟著提高。將以往的白日夢轉化為明確目標。身為事業的舵手,你勢必要完全清楚美安公司提供的這部衝力十足的機器的走向。

第一步:擬定大綱

試著找兩、三小時內不會受干擾清靜之處,如果你有配偶,請他或她共同參與。準備紙筆在手,隨時可用。

以輕鬆安然的心情坐下,開始構思你的願望。將你曾經夢想獲得或擁有的事,無分大小,鉅細無遺地寫下。

如何達成這些願望,此時並不重要,不需要去思考。只要繼續思索你想擁有或想經歷之事,逐一寫下,應可寫下數頁之多。通常你會考慮生活的五大領域(層面):

  • 家庭目標
  • 個人目標
  • 精神目標
  • 事業目標(例如:美安公司經銷商級別)
  • 財務/物質目標

將這些目標寫好即是達成目標的第一步。

第二步:將目標分門別類

記下所有目標之後,將它們分別歸納於適當的類別。應用上述的大綱,將每一目標置於五個層面之下(亦即家庭、個人、精神、事業、財務/物質)。將這些目標擬定之後,你就可以從中找出最具動力的方向,即邁向成功之路。

第三步:排定優先次序

首先,你要決定那些是最重要的工作而需要立即著手開展。將這些目標以時間先後長短排定次序:

  • 短程目標:由開始18個月內要完成之事。
  • 中程目標:18個月至3年內要完成之事。
  • 長程目標:3年或3年之後要完成之事。

開始審查你的短程目標,這些目標要限時馬上達成,並且需在邁向中程目標之前完成。

集中心思在這些短程目標上將會是你下意識的精神糧食。一日至少研讀過目兩次(早晚各一次),正如同每日兩餐。

第四步:積極具體化

將所有短程目標列出,一一加以詳細定義及具體化,試仿照下面的例子:

  • 微波爐——何種品牌?何種功能?尺寸大小?價格?什麼時候要買?
  • 清償債務——有何債務(一一列明)那些最緊迫? 金額有多少?在你設定的還清期限內每個月應負擔多少? 
  • 新車——廠牌、型號、功能、顏色、價位、每月付款多少、頭期款、保險費用?試試新車感覺,並索取介紹手冊。`

若將每一目標定下明確清楚的定義,就可消除一些反面的思維,省去一些庸人自擾的問題——如何著手,需付出何種代價等。目標一旦具體化,就以目標為生活重心,猶如已經駕馭了這些目標。每日早晚,仔細思索目標大綱,灌輸實現理想的意義,使整個人的心思全神貫注於此,隨著內在力量的驅策,達到心想事成的境界。

當短程目標逐漸達成之後,下一步就要規畫中程目標。此時,這些中程目標已成為短程目標,應用上述具體化的方法,一一列明每一目標內容。隨後,長程目標也垂手可得。經歷這些過程,你的思想自我肯定都大大提升,腦中的「道路指南」更加清楚。當你發展新目標時,切記下列要點:

  • 這些是你自己的目標,而不是別人的
  • 這些目標必須確實可達成
  • 這些目標要有完成的期限
  • 每日至少研讀過目兩次
  • 採用較引人注目的工具;如圖片、目錄、介紹書、文字敘述
  • 儘可能親身體驗(如:試啟動你想要買的新車、試戴你想要買的首飾、進入參觀你想要買的新屋等),讓你全心全意投入你的目標

擬定詳細的行動計畫和目標: 一套詳細的行動方案,就是一份成功的藍圖。它就好像是成功企業的事業計畫和策略方案。事實上,它是達成目標的指引方針,少了它就失去方向,無所適從。作為經銷商,若無一套周詳的行動計畫,只能漫無目的地周旋,產生不出效果,無法控制去向。善用這一套完備的行動方案,創造時勢,把握時機進展,不要聽任時勢的取決而淪為時勢的犧牲品。

即使你目前擁有自己的事業,為自己而奮鬥,你仍需與自己約法三章,訂下目標明細表,做成內容摘要、完成時限和實現的承諾。讓這些目標與你形影不離。

詳細的行動方案

上一節討論「設定目標」,詳盡規畫出內心的願望,並列出短程目標(建議至少五項),排定次序、擬定完成期限。以下介紹四個步驟,用以擬定詳細的行動方案,達成目標。

第一步:創造目標

利用此表格(影印多份)填寫下列資料:

 

短程目標

 

 

所需頭期款

 

 

每月需要

的收入

 

 

每月累積

所需收入

 

要多少商業

發展中心

每四星期完成佣金週期

 

所需的

經銷商級別

 

 

達成日期

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  • 短程目標
  • 若需付頭期款,金額多少?
  • 每月需有多少收入來維持?
  • 每月需累積多少收入?(維持多層目標)
  • 有多少個商業發展中心每四星期賺取至少$1,500元?
  • 晉升「美安公司成就階梯體系」中的所屬的經銷商級別。
  • 以每星期投入的時間來計算,確切可達成的日期。

第二步:調整完成的日期

估計了何時可以達成短期目標之後,可再進一步加以調整,以確立此完成日期。要推薦多少經銷商?銷售組織要累積多少團體業績?心目中有那些合適的經銷商人選?

我們可以假定一般人需費時二至四星期才會進入狀況,更假設你需要在商業中心每一邊各推薦四個和你一樣意志堅定的經銷商,以確保你的商業發展中心,每隔四個星期能完成一個佣金週期(首次)。

假如你的目標定在每個商業中心每四星期至少賺取$1,500元,那得推薦八個如你意志堅定般的人選,左右各安置四個。事實上,你只需要推薦兩個,但為了不依賴他人而早日達成目標,你就要推薦八個人選。假如你的目標訂得更高:每四週收入多於$1,500元,那就要:1) 督促商業中心每週賺取$2,100元;2) 透過連鎖分店加入的延伸效果,再下同樣的功夫。

試以投入的時間,加上心目中的人選,略估一下,何時可達成目標。正確日期確實不容易訂出,但可用上述所作假定來做合情合理的估計,預定可實現的日期。然後回到在第一步中所做的表格來調整此等完成日期。

至此,你已將目標明確地規畫清楚,賦予自己的事業新意義,商業發展中心和經銷商晉升級別也更加有所歸屬,因為它們已融入個人的事業目標之中。

要是你對實現短期目標的進行或經過調整的期限並不滿意,希望能更快地實規自己的短期目標,那麼你應該仔細研討一下下一步的內容:如何來實現既定的目標。

第三步:決定你要如何做來達成目標

此一步驟在規畫詳細的行動方案時非常重要,而往往這也是最困難的階段,必須嚴格地自我省察。天下沒有不勞而獲的成果,每一目標都需付出代價才能實現。每個人都要因應不同的目標層次,運用不同的方法。假如此事業滿足你各項要求,你將何以回報?此即包含了所應做的犧牲。有時,我們得除去一些阻撓成功的障礙,例如:你可能下班之後,只想躺下休息;你可能得暫時放棄「週一晚上職業足球賽」或「週末大賽」;你可能也得暫時停止參加保齡球賽,或放棄下班後與朋友相聚。衡量一下,此等犧牲是否值得?是否足以推動你達成目標?若此答案是否定的,那表示你尚未真正設定你的目標,也未找著一個足以激勵啟發你向前的目標。以往你並不曾仔細思量,因為並沒有自我鞭策的工具,令你實現願望。如今,既已具備此工具,一切即可鴻圖大展。

也許你覺得無足夠的錢繼續購置銷售輔助工具、進貨或參加訓練講座,另一方面你卻每週花費百元在交際應酬或一些不切實際的物品上。總之,當目標達成之後,你就有足夠的時間和金錢彌補你所付出的代價。

接下來,你將面臨那些障礙?再說那些會令你裹足不前,以致無法完成目標?是消極思想?狹隘眼光?害怕與人交談?拖延成性?生性懶惰?無法接受挑戰?要據實回答這些問題,解決問題的第一步就是找出問題的根源並坦白承認問題確實存在。

最後;你願意付出什麼來獲取目標的達成?每月、每週、每日要投入多少時間?要投注多少成本來發展事業?願意參加多少訓練課程?每週要舉辦多少聚會?是否願意充實業務知識,聆聽研讀有關資料?坦誠實際地作答。設想完整,然後記錄下來。

回答了這些問題之後,試將這些資料摘要列成下表:

    我必須做的承諾、犧牲及克服的內容如下:

時間:

聚會:

訓練:

金錢:

改變:

犧牲:

自我改善之處:

其他:

當你完成了第三步之後,可能會發現以前並未注意的資料,此時應回到第二步,再加以調整短期目標的實現日期——儘早實現。

第四步:月、週、日、工作計畫——一個詳細的計畫

為了實現目標,將每個月、每星期、每日應做的事項,一一寫下,如此;便可確保成功。例如:你想擁有三個商業中心(由主管超連鎖店主級加入),每個中心都在6個月之後,每四星期各賺取至少 $1,500元,這就是說你需要四支強而有力的銷售隊伍,不依賴他人的力量或成果,也不讓自己的目標沉浮不定。你知道需要推薦四個如自己般意志堅定的經銷商,放置於四個銷售組織中的任何一個之中,亦即6個月之內找出16個人選,平均每個月2.67人,將之四捨五入,即每個月推薦三個經銷商。為此達此目標,每個月要至少向12個人介紹業務、產品;想要展示你的事業給12個人,你也許要接觸24個人。這完全根據可能人選的水準、你的知識能力以及和這些人的交情深淺來決定。現在讓我們來完成下列的計畫樣本:

每月要求:

接觸人數:24人

展示業務對象:12人

推薦人數:3人

其他:參加一次全國會議聯盟系統會議,兩次超連鎖事業說明會(UBP),推銷零售$200元產品和發展一位優惠顧客

每週要求:

接觸人數:6人

展示業務對象:3人

推薦人數:1人(四個星期中的三個星期)

其他:參加一次超連鎖事業說明會(UBP)(每兩星期一次)

參加一次訓練講座(每四星期一次)

聯絡跟進上週出席展示會的人員

與上線領導保持聯繫

銷售$50元產品

增加一個新的零售顧客

    每日要求:

接觸人數:1人(七天中的六天)

展示業務對象:每三天一人

推薦人數:每十天一人

其他:研讀目標2次

閱讀有關事業資訊30分鐘

聆聽自我改進的錄音資料30分鐘

增加潛在顧客名單

現在,將上述過程歸納為簡要的工作目標和實現計畫。

目標聲明

運用以上第一步至第四步的資訊,以簡略數語在一張紙上摘要寫出聲明,這個聲明將包含:

  • 你想要什麼(目標)
  • 什麼時候要(日期)
  • 你該改變那些(習慣、時間/金錢管理、自己等)
  • 該投入什麼(每月、每週、每日)

將這些輯錄成文字敘述,隨身攜帶,每日研讀2次,並隨時予以修正,加入新目標,彙成完成目標。緊接著,你將驚異這一切的發展,只有親身經歷的人士才明白其中情形,連續30天,不中斷,徹底執行,堅持到底,成功一定在望。最重要的是,切記這份目標聲明是一張合約,要由你所信任的人簽訂,而此人就是你自己

零售推銷:建立自己的基本零售顧客,可能輕易完成,也可能面臨重重困難,完全根據你所持的態度和所用的方法。假如能遵循本節所建議的方法,創造出零售業績,必能帶來可觀的回報和有益的經歷。結果能令你的事業穩固向上,源源獲利。

首先且最重要的方法是:本人親自使用產品。你必須成為你自己的最佳顧客,對所推銷的產品深具信心,率先採用,進一步全面認識無牆百貨商場所提供的各項產品。其次,你的銷售和行銷人員將起而效尤,相繼試用產品。由領導人的身教,激發上行下效的功能。由個人採用訂購產品的點數業績,可以幫助確保每月團體點數累積至所要求的標準,從而獲取佣金。試想每個下屬分銷人員都一一採用自己的產品,它所產生的連鎖效果是何等宏大。

透過美安公司的自動購貨計畫,訂購自己使用的產品非常簡便;只要維持每月一定的數量,公司會按時送達。只有向自己的商場購物,而不假手他人的商場,才屬合情合理。

本節將討論一些零售技巧。學會這些技巧,再融合本手冊所提及的專業銷售知識、見解和技能,你將完全具備建立一個龐大的零售事業的條件,並能夠教育下屬的組織如何開發出一群忠誠的顧客團體。這些熱情的支持者將匯成一股穩定的業績點數,週而復始,連綿不絕,累積至管理業績紅利計畫所訂的標準,令你獲取滾滾而來的收入。而此收入並非建立於單一的經銷商,而是諸多經銷商合作的成果。依據美安公司無牆百貨商場的概念,你可透過銷售市場所需的產品,賺取可觀的利潤(30%至100%),並分享經由超連鎖事業發展系統團體業績的佣金和獎金。因此所聚集的忠誠顧客群愈大,所獲取的永續收入也愈高。

如前面所述:建立堅固的零售顧客基礎,首先要採用並深信所選擇的產品;其次要針對一至三間商店的產品,加以研究認識,隨著日長月久,個人和廣大顧客群的需要範圍,亦將不斷擴展至其他商店的產品。這些完整的商店和產品線資訊都是使你有效推銷產品的關鍵所在。幫助你去準備接近潛在顧客,並且教育他們這些產品可提供的優點。

美安公司還提供了大規模而且深入的產品資訊可讓你購買。資料型式包含有錄音檔下載、CD、DVD以及資料套裝系列。另一個獲取某一特定產品資料的重要來源乃是藉著參加訓練班、研討會及年會。你瞭解的越多,則越有信心的去與潛在顧客接觸。

接下來的資訊是設計提供一般零售、行銷、推銷及市場行銷的技能,而這些技能可以被應用在任何一種特定的商店或產品。你只需稍加修正,即可應用這些技能於商店及產品上。這些技能加上適當的產品知識,幾乎就能保證你的成功。

成功建立一個牢固、穩定和獲利的經銷組織的關鍵因素之一,就是使每一位入會的經銷商都能持續和頻繁地產生銷售額。美安公司把這個成功的關鍵因素稱為建立或達到基本十顧客。實行「基本十顧客,七人強」的建立事業原則,能確保你按正確方法建立超連鎖事業,使你的事業堅實穩固。請參閲起步指南的「建立事業基礎——『基本十顧客』」部分,裡面有圖示説明。欲要進一步瞭解「基本十顧客,七人強」原則的更多圖示和説明,請登入你的超連鎖事業帳戶。

切記要執行起步指南,裡面有創業、零售、組織發展以及培訓的目標。每一個人都能完成這些任務和活動,只要他或她決定去做。如果做不到,並非因為他們不能做,而是不願做。請記住成功與失敗的區別:成功者只是做了失敗者沒有做或不願做的事。你要從你的詞彙中除去「我不能」這三個字。做與不做的選擇是你唯一能夠完全控制的。努力建立基本十顧客網,並將你的每一位顧客都註冊成為優惠顧客。祝你快樂,事業有成。

*記住:將你的所有顧客註冊成優惠顧客,累積他們購貨所產生的點數,就能夠使你在網上遞交季度銷售表(1000表), 這不僅非常方便,而且大大減少出錯的可能。唯一能讓你在網上遞交1000表的辦法,就是在你的超連鎖事業帳戶上持續將你的顧客註冊成為優惠顧客。

推銷心理學:在我們討論可以用來發展推銷及行銷的方法以及技能之前,讓我們先談一談那些認為自己沒有條件做推銷工作的人。我們經常聽到某些人試著說服他們的推薦人,他們無法賣出他的商品。當你問他們為什麼的時候,他們可以說的天花亂墜,提出種種原因。接著,他們試著「兜售」他們無法推銷產品的「原因」。他們說得如此在理,不知道自己幾乎已經成功地推銷了他們第一樣產品——「自己不是做推銷員的材料」。可笑的是,他們正好證明了自己是一個可成為優秀的推銷員的人選。

事實上我們每一個人都是推銷員。如果我們有一個全職的工作,我們也曾經將自己推銷給老闆,不然他也不會雇用我們。如果我們是已婚或是正在戀愛中的人,我們一定在持續「推銷」我們自己的的優點,來維持這段關係。如果我們有子女,我們勢必會推銷我們的家庭價值觀,和我們所期盼子女日常的行為表現。即使是我們與人聊天,大部份的時間,我們也是不斷地在表達我們對事物的見解與理念。

在推銷過程中有兩個最主要的障礙。第一個障礙是顧客怕做錯誤的決定,第二個障礙是推銷員害怕被顧客拒絕。如果一個推銷員沒有建立充分的自我信心及推銷的韌性,他無法成為一個成功的推銷員。所有傑出的推銷員都已經培養出不怕被拒絕的自信性。

買賣關係是建立在一種和諧、親近和朋友基礎上的。顧客必須要能確認你與他們之間的朋友關係,並且確定你的任何行為都對他有益,不然他不會向你購買產品。這點與你的待人處事之道和自我尊重有直接關係。最好的推銷員具有一種天生自然與人愉快相處的能力。

推銷的另一個重要因素就是熱忱。而推銷正是將你心中對某產品及服務的熱忱轉移到顧客的心中。大多數人無法在推銷工作上獲得成功,是因為他們通常無法堅持到能夠提升他們自我認識及成就感的「第一次」成功推銷經驗。那也正是為何在開始推銷前,你必須對自己立下若不成功,絕不停止的承諾。

零售、銷售及行銷的技巧:在這一節,我們將要討論一下有關零售及建立你自己的銷售的方法與技巧,其中包含:

  • 建立一份顧客名單
  • 樣品或小包裝試用品
  • 一對一行銷
  • 家庭展示,產品座談及說明會
  • 募款活動
  • 靠別人介紹的推銷
  • 在事業介紹會上推銷
  • 向優惠顧客推銷
  • 產品陳列
  • 攤位——跳蚤市場、集市、商品展覽會、車庫拍賣、貿易展示會、特殊場合
  • 直接郵寄推銷

仔細研讀這些技巧能幫助你理解有關推銷的基本概念。你可以選擇從中對你最適合的技巧,以及最熟悉的產品系列。然而,唯有親身嘗試,才能對各種技巧產生進一步的瞭解;甚至你將會開始發展出一套自己的主意及技巧。千萬不要低估自己的想像力,有時候最有效的推銷術是你自己發明的推銷術。

現在,讓我們來探討一下這些用來銷售產品的方式或技巧。這些方式或技巧主要的目的是將產品介紹給適當的人選,而且藉他們的口碑去宣傳。而這些適當的人選就是那些對產品有興趣、有需要的人。

建立一份顧客的名單:在開始推銷前,最好是能夠準備一份「潛在顧客人選」或「推銷目標」。先拿一張白紙,從「無牆百貨商場」中列出你有興趣從事交易的產品系列或產品。然後註上一個號碼或英文字母。接下來,拿另一張白紙,將所有你曾接觸過的人記錄下來。其中包含你的朋友、親戚、認識的人或工作同事。然後將所有你平常去的商店列出來,包含理髮廳、加油站及洗衣店等。你自己想一想店裡,哪些人是你所認識的?將店裡經常接待你的人的名字也列出來,有時候你不知道他的名字,但是你認識這個人。哪一些人經常為你服務?除草工、管家、水電工、送報員和郵差都可以在你的名單裡。動動腦!通常這些人,才是你將來最好的潛在顧客。

下一步是根據你的潛在顧客的情況,把他可能想要的、需要的或有興趣的產品系列或產品的代碼寫在他的名字下面。可以問自己一些簡單的問題,例如:

  • 他們現在有運動或健身的習慣嗎?
  • 他們注重營養健康嗎?
  • 他們喜歡戴漂亮的珠寶嗎?
  • 他們注重個人外表嗎?
  • 他們需要減肥嗎?
  • 他們有自己的事業或是獨立承包商嗎?
  • 他們的工作性質需要保護皮膚嗎?
  • 他們家中有寵物嗎?
  • 對他們工作的環境而言,自我保護是重要因素嗎?
  • 他們有自己的拖車、休閒車、移動房車嗎?
  • 他們家中有游泳池或三溫暖嗎?
  • 他們在尋找兼職的工作嗎?

你可以列出無數個類似上述的問題。也可以根據你有興趣推銷的商品去設計你自己的問題。在這過程中,將產品號碼附在顧客名字旁。現在你已有了每個顧客可能購買的產品或商店名單。但最好你能再準備一份名單,記載每一份產品的可能顧客。這將成為一份每一產品線或商店的市場目標名單。

你要如何運用這份名單:名單的最終目的,是發展這些人成為優惠顧客或是成為獨立經銷商,去發展和管理顧客。將名單配合於上述推銷技巧的運用,去選擇一個最符合每一個人或產品線的技巧。牢記與每位顧客建立良好關係是很重要的。每一位潛在顧客對你的事業都有終身的價值。

隨時注意你的市場目標,在平常閒聊及交談上,找機會提起你的產品,試著將交談內容轉到對方有興趣的產品內容上。有時,只要身邊隨時帶著產品,就能引起朋友的好奇心。在朋友面前使用產品,可以產生更大效果。當他們問起時,告訴他們你的親身經歷。運用你的產品知識去解釋產品的優點、特質及價格定位。言語中不要有焦急及強求的語氣。因為你會經常與這些人來往接觸,要逐漸穩定的樹立起顧客的興趣及好奇心。如果你是較為積極主動的人,你可以採取比較直接的方式。可使用本節所述直接接觸顧客的零售技巧。

樣品或小包裝試用品行銷:對於某些產品,最有效的推銷方式就是採用樣品及小包裝試用品行銷。尤其是對於營養產品、減肥產品及皮膚保養產品,試用行銷特別有效,然而試用行銷也能應用在其他的產品上。如推銷營養棒食品,你可以向顧客提供試用品,闡述產品的優點,和你自己的體會,同時可以向顧客提供你的名片及產品文字介紹。這樣通過嘗試和訊息瞭解,增加顧客對產品的滿意度,進而購買商品。你可以訂購一些試用品像Transitions熱鉻配方、Royal Spa®及Skintelligence®等產品作為試用行銷的工具。

這個過程是相當簡單的。你傳授顧客有關產品的資訊,讓顧客試用這些產品,親身瞭解和體會產品的用法及好處。如果他們喜歡,他們就會向你購買。樣品是一個值得投資的推廣方式。給潛在顧客看產品的機率越多,你就會得到越多的顧客。試用行銷應該隨時隨地日日進行,因為接受試用品的顧客越多,自然成交的機率越高,這是一種或然率的必然現象。請記住,一旦顧客使用了這個產品,他就會一再地購買此產品。同時,你的顧客會介紹新的顧客來買,因此一段時間過後,你的顧客將會持續增加。切記要儘可能提供樣品給每一個需要、喜歡或對此產品有興趣的顧客。

一對一的行銷或展示:一對一行銷或展示是最有效的行銷方式之一,它可以用隨機性的、非正式的或正式的約談型態出現。任何一個產品或產品系列均能使用此行銷方式。

隨機性地——你與朋友聊天喝咖啡,拜訪朋友或在辦公室閒聊時,你可經常抓住機會提到有關產品的話題。這時候如果你身邊有攜帶產品介紹書,甚至身上備有現貨或是樣品,那就最好不過了。此時,這種「隨時性」的推銷便成為非常自然的方法,只要遵照以下的方法即可:

  • 告訴朋友你如何發現了這種產品
  • 提供你的親身使用經驗
  • 展示產品,如果可能的話,你可以實地表演使用方法
  • 告知產品的優點及特質
  • 價格定位,解釋「物超所值」的理由
  • 詢問顧客是否有興趣購買,或是推薦其他對此產品有興趣的人

這是個簡單的宣傳與展示的過程,任何產品均可使用此方法。

非正式——當朋友要來訪或是你要去拜訪別人時,你可以事先告知朋友你將會展示某種產品。如此一來,他們將會期待你對某些產品的「宣傳展示」。這是一種非正式且順其自然的推銷法。讓朋友當場親身試用產品,並且鼓勵他們提出問題。告訴他們你使用產品的親身經歷,適時提供產品介紹書以供參考。在交談或回答問題中,穿插一些產品優點、特性及「物超所值」的訊息。

正式約見——電話聯絡潛在顧客,設定一個展示產品的約會。這是一種屬於正式的產品展示推銷。顧客將會全心全意的聆聽你的推銷。確記要展示產品及介紹如何使用,使用產品介紹書去告知產品的優點及特質。以可信度高的資料、文章及使用經驗來加強你的介紹。要鼓勵顧客購買產品或請他介紹其他對產品有興趣的顧客。

家庭展示、產品座談會、說明會、聚會:以上所有的名詞都是指在某人(男主人或女主人)家中,藉著許多朋友在場的機會推銷產品。家庭展示通常應用在展示Transitions 、SNAP、Royal Spa®等產品。過程包含產品展示、經驗告知及接受訂單。

產品座談及說明會乃是指在聚會中專門介紹某一產品或產品系列。當然,我們要展示產品。我們最好能做一些準備,例如:分發提綱、專題講稿以及實地表演。座談會或展示會可應用在任何一種產品線,提供的商品訊息應圍繞選定某個產品或產品系列,其中包含產品使用的經驗、優點、特質及物超所值的價格定位。使用報章雜誌上具權威的文章及視覺工具去輔助你的產品展示。很明顯,機會是無限的,你的展示會可以針對任何的社交團體、商業及慈善機構。許多團體每月或每週有固定的聚會或是午餐聚會、晚餐聚會,你可以爭取機會去展示產品。你可到各大圖書館找尋團體聚會的資訊,或是查詢團體發行的文宣。地方小報上經常有社團活動預告。報紙的藝文版也經常刊登團體聚會的訊息。同時你可向參與社交團體的朋友詢問有關資料。如果你有熟識的個人或團體,當然更加有助益。甚至電話簿也是很好的訊息來源。以下是一些可提供你展示的社交團體的例子:

  • 基督教青年會(YMCA)
  • 女青少年聯盟
  • 獅子會
  • 吉瓦尼斯俱樂部(Kiwanis)
  • 扶輪社
  • 法律秘書協會
  • 婦女商會
  • 各類團體的婦女組織
  • 青年商會或女青年商會
  • 其他的秘書協會
  • 女性團體
  • 園藝俱樂部

以此類推,你必須選擇每個團體最關心的話題,利用此話題來引入本公司某產品線的需要性。請記住,這些社交團體最需要有人來做演講,會非常歡迎你的來訪。

在家庭聚會中開展社交和相互購買(或推銷)產品已是一種社會文化現象。在你的居住區裡實際上已存在一個廣泛的關係網。直銷事業是一個億萬市場,門檻也較輕易克服,你只須約好他人參加家庭聚會便能敲開直銷事業的大門。

家庭聚會與一般產品座談說明會不相同的地方在於它本身屬於較非正式及非專業性質的社交場合。向有舉辦聚會經驗的主人詢問舉辦經驗及利用自己現有的經驗。通常聚會包括活潑氣氛的遊戲、抽獎、給女主人的禮物(如有客人購買你的產品)、給籌備家庭聚會的獎勵(如折扣、賒銷或小禮物)和飲料食品。向可能成為聚會女主人的人詢問他們所習慣的聚會方法。最重要的是會前的準備工作,(1)  提供適當的飲料和小點心;(2) 根據來客的人數及銷售點數來獎勵男主人或女主人。

募款教會、團體、少年聯盟、兒童的運動組織、婦女救濟會、非營利事業慈善機構及所屬單位,這些機構團體都需要有人來捐獻,所以你必須選擇一種他們可能感興趣,並且會在他們圈子內暢銷的產品來做推銷。

一般而言,我們的訂貨單大都來自這些組織機構成員的家人、朋友、鄰居以及親戚,而由組織機構負責人來收集款項。他們會付給你產品的成本,你必須決定他們可以獲得多少利潤。記住,若想得到100%的利潤,將根據你所選擇的產品線而定。要確定你不會賠錢,通常你可讓他們拿大約50%至90%的利潤。請記住,你將從你的銷售點數中獲取利潤。

如果你提供樣品、產品宣傳單、以及庫存,給他們50%的利潤是合理的。如果他們先買貨再募款,你可讓他們享有100%的利潤,但這必須由你自己來做決定。你將必須提供訂貨單、收據、產品宣傳單、以及樣品給這些組織機關。你必須要有一套庫存管理系統,例如:應如何收款、由誰來負責付款等等。你可以替他們訂貨,然後在你送貨時收款,或者你有足夠的錢來保存庫存量,而且有控制庫存的能力時,你可採用寄賣的方式。安排一個募款活動需要與該組織機構的負責人約談並做一個簡單的展示演練;然後,設立一套記錄銷售和收款的系統。

募款活動有別於美安公司的非營利事業組織計畫,不可混為一談。

介紹性推銷:最有效的零售方法之一,莫過於由使用過此產品並滿意的顧客來推薦。每一次與顧客達成交易時,你應該要向顧客詢問是否認識其他對此產品有興趣的朋友。拿出你的筆記本記下他們的名字、電話及地址。當他們推薦或介紹顧客時,如果你給予他們特別優惠、免費禮物或折扣,將會特別有效。這會使顧客感覺到當他們在推薦朋友時,同時也為朋友爭取了一些福利。如果你有他們的地址,你可以寄明信片及優待券給他們,並且提起推薦他們的友人。我們可以根據交易的成功與否,提供獎勵及優惠計畫給介紹人。為每位顧客設立一個卡片檔案。每一個經由推薦介紹成功的交易,提供95折或5至10元的折扣券給推薦介紹人。你可以自己設計一個你認為最適當的獎勵計畫。隨時讓推薦人瞭解他們的推薦交易結果。如果此推薦人願意在交易前事先幫你聯絡顧客,你可提供額外的獎勵給他們。

另一個成功的方法是介紹人明信片。在明信片上應大略陳述他們(介紹人)對某產品甚感滿意,並且強力推薦此產品。用一小段陳述產品優點及介紹人滿意的原因。說明被推薦人購買產品時所能得到的優惠,並且註明你隨後將與被推薦人聯繫。然後,請此介紹人在明信片上簽名,全文大約四到五個簡單的句子。將明信片寄出,並存有追蹤跟進記錄。然後在被推薦人收到明信片數日後,去電詢問。

在事業説明會和展示會上推銷:另一個最簡單及自然的推銷方式就是在事業說明會或展示會上當場推銷。很明顯地,不是每一個人都已準備或有興趣當晚就決定投入於此事業,成為一個經銷商。然而,你可以控制你的聽眾,從美安公司的無牆百貨商場中選擇一些大眾都感興趣的商品,去吸引大家的興趣。大略介紹各種不同的產品也是相當重要的。

在你比較專門的商店或產品上多下點功夫。提供個人經驗,展示你最喜愛的產品。充分利用宣傳單、文章及有關產品的權威報導。在每次聚會時,最好有產品展示場所,展示所有的商店產品。如此一來觀眾可以參觀選購。這種有魅力的展示場所,不但能夠取得觀眾的注意力、好奇心還可激發出一些有建設性的問題。同時產品展示給予顧客機會去看、觸摸並且感覺此產品,實物展示比語言敘述要更有效果。特別介紹那些觀眾曾表示過興趣的那些產品,鼓勵他們多看實物展示並提出問題,要是他們當場訂購產品,你應給予適當折扣價。

在隨後的跟進聚會中,詢問那些是他們最喜愛的產品。當他們回答時,立刻拿出該產品讓他們把玩觀看。在與他們交談中,向他們解釋產品的用途優點及物超所值的原因。如果你隨身攜帶有報章雜誌的評論及宣傳單,也應立即提供。然後問他們是否想試用此產品,或訂購此產品。如果你順著這種方法,那些沒有成為經銷商的顧客中的50%都會向你訂購產品。最好的經銷商中有些都是由好的顧客做起。

優惠顧客:你既是一位獨立經銷商,又是一位購物顧問。你應與顧客坐下來談,詢問他們是否願意成為優惠顧客而得到特別的優惠。給他們講講營養與健康分析調查,以及網上每天24小時訂購。

潛在顧客可以通過你的入門網站註冊成為優惠顧客,你也可以在你的超連鎖事業帳戶上給他們註冊。詢問他們對什麼產品感興趣,需要什麼。並說明他們對產品的反饋信息是非常有價值的。公司也常常寄出問卷調查,以瞭解他們使用美安產品和服務的情況反映。

要去認識你的優惠顧客。如果你的顧客正在使用的產品與美安公司的產品類似,建議他們在這些產品用完時,試用美安公司的產品。如此一來顧客只是把現有產品轉換成美安公司的產品,而非花費額外的金錢。如果他們不滿意此產品,在30天之內,他們可以得到全額退款——優惠顧客100%的保證。用美安公司商店和夥伴商店的產品名冊,來登記顧客所使用的物品中可被美安公司產品取代的物品。

使用你的超連鎖事業帳戶的提示系統來設定時間在兩週內拜訪新優惠顧客。此後,至少每30天拜訪一次。考慮將他們的多次購買方式調整為優惠顧客自動購貨。每次拜訪時都要請他們介紹幾位對某產品有興趣或可從某產品中得到好處的新顧客。

櫃檯展示:在適當的場所,櫃檯展示可成為一個強而有力的推銷技巧。雖然美安公司所銷售的產品無法擺置於零售商店的陳列架上,但還是有不少地方有大量人群經過的位置可以陳列商品。櫃檯展示可以陳列於服務性事業的場所,例如:髮廊、洗衣店、餐館、洗車行、醫生診所、公司接待室、健身俱樂部、護膚沙龍、指甲沙龍、健身場所、服務中心的收銀檯等等。

做櫃檯展示之前,你必須向美安公司取得產品介紹單。卡片架及塑膠玻璃架可在文具店購得。這些文具材料的供應商資料可從網上或電話簿中查詢到。更好的方法是,當你看到某公司或商店有吸引人的陳列方式,你可以向他們詢問材料的來源。除此之外,你應及時更新價目表,經常瞭解美安月刊中的通告,及時掌握美安公司所提供的新產品。

一旦你決定在那裡陳列你的商品,你應先聯絡該事業的負責人。最好一開始就找熟人開的或你經常光顧的公司行號。一旦你設下幾個陳列場所,你將會發現增設陳列場所比開始時容易,因為通常你只要向新場所主人提起你已在那些場所陳列商品,如果他們喜歡那些陳列,通常就會答應。有時這些負責人想要成為經銷商,這是再好也不過,因為如此一來,他們不必擔心收貨、寄賣及存貨的問題,而且你可以從他們的購貨上累積你的點數,你也從中受惠。

就像募款一樣,你要事先決定如何分配因櫃檯展示而獲得的利潤,但是要記得,你也可以從增加的點數中獲取利潤。所以當你寄賣產品時,他們應可獲得25%至50%的利潤。當你寄賣產品時必須非常小心,確定你認識你所有託賣的人。須將所有寄賣規則及詳細內容寫成合約書,並仔細寫明產品的成本。當你收取款項時,必須與寄賣商算清楚,以「庫存為基礎」,所以他們必須承擔那些遺失產品的成本。並註明每一產品他們可獲取的利潤。在你同意寄賣前一定要先簽署合約書。並且雙方各持一份已簽署的合約書。

然後,你必須時常到該展售場所,瞭解商品銷售情況,及時補貨,並清算已銷售的產品。每一次巡視時,寄賣商必須在存貨記錄上簽名確認。如果能夠經常變動展示架上的位置也能有助於產品的銷售。

最好你能輔導一些產品的知識給收銀人員,以便他們可以幫助推銷及解釋產品的資訊。給他們一個樣品去使用。如果他們喜愛此產品,他們就會將此產品推薦給他們的顧客。

攤位——跳蚤市場、廉售店、商品博覽會、車庫拍賣、貿易展示會、特殊場合:另一個非常有效的推銷方式是,選一個人潮眾多的地點設立一個宣傳用的攤位。例如:跳蚤市場、集市、商品博覽會、貿易展示會或地攤。如果你有時間,你應該對各種位置的選擇作一個成本利潤分析。例如:設立一個攤位要多少的成本?你所展示的產品是否能吸引經過這個地方人潮的興趣?試著計算你的投資報酬率。這個投資是否值得,是否會賺錢?

仔細研讀本手冊中的商品展示會段落是非常有用的,在那裡可以找到許多可以採用在這裡的建議及方法。

在設立攤位之前,這裡有幾個重要的考慮因素:

  • 位置——確定你將攤位設於人潮多的位置。
  • 文字資料——在攤位旁放置足夠有關產品的文字資料,記得將你的電話、姓名及地址也印在文字資料裡。
  • 展示——使用一個最具有吸引力的陳列方式來引起大眾的注目和好奇。
  • 標示、標題、旗幟、宣傳單、海報——把你的攤位佈滿有專業水準的藝術標幟。有專業水準的標示可吸引眾人來欣賞並詢問你的產品。
  • 存貨——如果你的攤位沒有存貨可賣,你只是在浪費時間。
  • 抽獎——讓人們填寫卡片參加抽獎,將卡片放於摸彩箱內。利用這些卡片你可做跟進追蹤。另外抽獎也可吸引群眾來到你的攤位。
  • 特別銷售優惠——提供顧客一個引起當場購買的動力。你可以利用折扣、促銷禮物或免費樣品來作為誘因。你必須給人們一個現在就要買的理由。
  • 現場示範——引人注目的現場示範是讓群眾購買最有效的促銷方法。

直接郵寄銷售通常一般郵寄方式只能得到1%到5%的回收率,所以郵寄方式在美安公司中並不是一個非常有效的銷售方式,然而,如果你有一份經過篩選、私人的特定郵寄顧客名單,那麼使用直接郵寄也不失為一種有效率的方法。

在經過篩選後的名單中,應包含曾經購買類似貨品的顧客的地址和名字。有時,你可從那些銷售類似產品的人,或那些擁有對某一事物有特別興趣的客戶事業團體中得到名單,例如:減肥中心的名單會成為Transitions系列營養補充品客戶來源。你必須將特定產品和潛在顧客的名單聯繫在一起。

熟人的郵寄名單,包括那些與你曾在一般社交場合有接觸的人的名字,例如:婚禮來賓名單、私人的朋友和你在同一個俱樂部的朋友,另一個例子是那些認識你的客戶或客戶介紹的人。最重要的是,接到郵件的人必須知道你是誰,或認識推薦此產品的人。如此一來,增加了郵件被仔細閱讀的可能性,和收件人對產品的信任度。

特定客戶名單和熟人名單具有異曲同工之妙。此類名單上都是具備對某一系列產品有一定興趣的人。基本上在特定名單上的客戶必須要有某種程度的獨特性質。例如:Lilly Ruben郵購服飾店的客戶,他們只把產品的目錄寄給特定的客戶家中。另外一個例子是最近曾購買產品或食物棒之健康食品店的客戶。另一個例子是曾在店中購買化妝品的髮廊客戶。

效果最好的直接郵寄推銷,是通過郵件將新產品介紹給現有的客戶。當你的客戶名單不斷成長時,直接郵購可能成為一個最效的銷售方法。在設計你的郵件時,你必須考慮郵件的重量。如果你寄普通郵件,最好少於一盎司,超過500人的大郵件,最好寄大宗或三類郵件。可向郵局詢問適當郵件資訊。

以下是一些重要的直接郵寄時需考量的因素:

  • 儘量將郵件個人化
  • 設計可引起興趣及好奇心的郵件
  • 用粗體的印刷字及圖案來吸引收件者注意力
  • 考慮附加美安公司的產品介紹書
  • 特殊優惠——使用一些只能限時限量的優惠去促使客戶儘快購買
  • 提供商品不滿意保證退款——提供30天的不滿意退款保證
  • 簡要地強調為何此產品會使他們感興趣
  • 強調產品優點及特質
  • 加上一個促進購買行動的方法——鼓勵他們現在就購買,使購買方式簡單化。附上一份容易填寫的購物單及回郵信封和你的電話號碼。

如果可能的話,以電話追蹤你的郵寄客戶,這可以增加你的郵寄推銷效果。

物色/招募/推薦:對新經銷商而言,要成為一個成功的推薦人,必須達成下列五項基本步驟:

  • 你必須要能夠解釋什麼是美安公司!你必須要有正確的答案來回答「它是什麼?」。將答案寫在3×5的索引卡上,並且隨身攜帶。
  • 你必須發展一套個人化的「兩分鐘廣告」,介紹美安公司提供的事業發展機會,來與潛在經銷商溝通
  • 你必須製作一份潛在經銷商的名單,這些潛在經銷商其實就圍繞在你身旁(任何想有額外收入的人)。請記住,零售顧客常常就會成為最好的經銷商。請利用下列資料來開發你的第一份潛在經銷商的名單。

在工作崗位上:

  • 不滿意現在工作的人
  • 對新的機會有興趣的人
  • 以前的同事
  • 和你做類似工作的人

鄰居:

  • 有空閒的家庭主婦 
  • 退休後仍想做些事的人
  • 房東
  • 社區守望相助團體的成員們
  • 大學生

為我服務的人員:     

  • 服務中心/汽車修理員
  • 礦泉水業務代表
  • 電工及查水表的人
  • 尿布服務送貨員
  • 乾洗店員
  • 驅除蟲害業者
  • 飯店男女服務生
  • 消防人員/警員
  • 水管工人
  • 郵差/送牛乳人員
  • 管家
  • 園丁/庭院園藝人員

宗教組織機構:

  • 宗教教育主管
  • 青少年工作者
  • 牧師/拉比/神父
  • 司樂

專業人員:

  • 醫生/脊椎治療師
  • 精神科醫師/心理醫師
  • 牙醫師/牙齒矯正醫師
  • 建築師
  • 會計師
  • 驗光師/眼科醫師
  • 律師
  • 護士

體育運動組織:

  • 保齡球俱樂部
  • 網球球友
  • 隊友
  • 健身中心
  • 壁球球友

學校聯繫/組織 :

  • 老師/家長會
  • 校友會
  • 小孩朋友的父母
  • 以前參加的協會
  • 男童子軍/女童子軍
  • 青年會/女青年會
  • 集會招待場所 

我經常光顧的服務場所及人員:

  • 乾洗店員
  • 三溫暖
  • 麵包店
  • 建築商/承包商
  • 地毯清潔工
  • 皮鞋修理/鞋店
  • 雜貨店/收銀員
  • 保姆/幼兒中心
  • 藥劑師
  • 傢具店
  • 印刷店/照相師
  • 精品店
  • 房地產代理商
  • 電視修理人員
  • 旅行社
  • 錄影帶俱樂部
  • 壁紙店
  • 百貨公司
  • 花店
  • 美髮師
  • 保險公司業務員
  • 報稅服務
  • 租賃服務公司

親戚:家人、親戚以及他們的朋友

徵人廣告:尋找工作的人

  • 每天加一到兩個有可能成為經銷商的人到你的名單上。找機會與他們談談,以便將這些有可能的人塑造成潛在的經銷商。其中那些表示有興趣的人,將會是你的潛在經銷商,在你的名單中,列出最具有可能成為潛在經銷商的前十位的名字,並帶他們參加事業機會講座,進而推薦他們加入。
  • 你必須知道如何將美安公司的事業機會告知潛在的經銷商,你必須儘可能的多參加聚會和訓練,利用美安事業説明圖冊和錄音、錄影資料,練習一對一行銷和介紹美安公司事業機會。這些輔助材料,可向美安公司購買。
  • 你的推薦人或上線所舉辦的事業機會講座的時候,你必須帶你的潛在經銷商參加。

有關專業的推薦更詳細的討論,可在本手冊中找到(參閱專業的推薦),並應加以研讀和貫徹,而在這之前,你應先熟練上述的基本步驟。

跟進追蹤和利用ABC跟進法則:在你能得心應手的運用前四項基本步驟之後,你應該要開始複製這些步驟。你的事業將會因跟進法則,深入你的組織而日漸擴大,你在底層與新進的人員共同合作,直到成功五要訣在新人身上複製使用完成。複製的過程是代代相傳,你做什麼,人們會跟著你做;而不是跟著你說的去做。要以身作則來教導他們。

ABC跟進法則是一個讓你控制事業和支持複製過程成功的系統,你將會建立深厚的領導能力。也是促使事業成長和成功的系統,掌握了跟進及代代相傳之道,我們的分紅制度就可以使你的投資回收率達到倍數的成長。

時間(Q) = 成長(D) = 業績 = $ 收入             時間(Q) = 成長(D) = 業績 = $ 收入

我們總是希望投入時間,事業就開始成長,營業額即增長,因為我們的收入是根據業績來衡量的。假如你不能聰明地利用你的時間,則縱使你投入許多時間,你的事業仍得不到成功。有效的利用時間是個關鍵。我們放個“Q”在時間旁邊來代表有效利用時間(quality time),因為只有高效地利用時間,才能使複製達到穩紮踏實的代代相傳。有效地利用時間,為熟練運用成功五要訣的第一步,去幫助那些有意願運用成功五要訣的人,假如不照成功五要訣去做,那麼他們是沒希望獲得成功的。

一般來說,在此行業中的經銷商可分類為下列三種:1) 積極進取型;2) 踏實穩定型;3) 等待觀望型。積極進取型的經銷商:是那些現在就開始做成功五要訣的人,他們充滿信心和熱情,願意接受指導,而且有責任心,他們已具備成長的條件了。踏實穩定型的經銷商:是經常參與會議的人,他們維持他們的事業、訂貨,但還沒做好快速成長的準備。等待觀望型的經銷商:是那些在旁邊觀望的人。

若你要有效地利用時間,那你只能重點幫助那些積極進取型的經銷商。我們可召集踏實穩定型的經銷商來參加各種的會議,直到他們成為積極進取型的經銷商。對那些等待觀望型的人,我們只需每月寄一份月刊,與他們聯繫一次告知下個月的座談會時間即可。當你將有效利用的時間,用於積極進取型的經銷商時,你的網路才能向下發展,業績增長,財源隨之滾滾而來,這就是時間(Q) = 成長(D) = 業績 = $ 收入的意義。

跟進法:你在理解上述法則後,就應開始採用跟進的工作原理或方法來支持和促進你的事業發展及收入的公式即:時間(Q) = 成長(D) = 業績 = $ 收入。但請記住,這種方法只適用於積極進取型的經銷商,否則你只是浪費時間而已。以下是一些跟進法的基本要點:

a) 介紹美安事業機會時或舉辦聚會時,一定要記住約訂下次約會時間。

b) 聚會結束時,馬上拿出你的記事本,記下下次見面的時間和地點。

c) 每次打電話給別人,寄出宣傳品或送貨時,永遠記得要當場或當時訂下下次約會的時間與日期。

d) 在聚會結束後,請照下列辦法來訂下下次的約會:

  • 你最喜歡此事業的那幾點?
  • 是什麼會阻止你嘗試去加入此事業?
  • 什麼時候我們可再聚會一次?
  • 我星期三或星期四有空。
  • 哪一天對你比較適合?

e) 跟進的目的是讓經銷商能到可能人選的地點、住宅或辦公室中,用二對一(經銷商和上線)的方式向其介紹事業機會。

f) 每一個在「一對一」事業介紹中的潛在經銷商,都應被帶去參加由你的上線領導人或所屬地區主管所辦的超連鎖事業說明會(UBP)。

g) 以身作則代代相傳來教育你所推薦的經銷商如何選擇方法、時間及對象。

h) 每次會議結束後應有「會後會」。在會後會上回答聽衆有關成功五要訣的問題,而且有機會可訂下下次的約會。

I) 銷售超連鎖事業說明會(UBP)、成功五要訣訓練、地方研討會、轄區年會、國際年會等入場券。你必須預先購買入場券才能賣給別人,如此你的經銷商也會如法複製同樣的事。

ABC法則:瞭解了跟進法的規則之後,就可開始運用ABC法則發展的模式。這個模式提供給經銷商一個控制和複製的系統。以下簡略綜合說明ABC法則和複製的模式。

第一步——你的推薦人協助你舉辦聚會讓你的可能人選參加。

第二步——你的推薦人在你左右兩邊的A、B、C級經銷商家中舉行聚會。你要和你的推薦人一起參加聚會,並且學習ABC法則。

第三步——每一個人都要參加由上線領導人和所屬地區主管所舉辦的超連鎖事業說明會(UBP),並且帶兩位曾參加家庭聚會的人或兩位新的可能人選。

第四步——在你的推薦人為經銷商A、經銷商B、經銷商C舉辦會議的同時,你應有能力為A1、B1、C1舉辦聚會(此時你已經參加過六次一對一聚會和兩次超連鎖事業說明會(UBP))。

第五步——現在你可開始為A、B、C複製此模式。你可仿照自己的推薦人為你所做過的事。

第六步——推薦人不再以ABC的順序來做,而改以在不同層次下線中開始A1、B1、C1、A2、B2、C2、A3、B3、C3等等聚會,每一層每月舉辦一次。

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