第七章:美安公司的無牆百貨商場

美安公司的無牆百貨商場是我們的網際網路產品代理系統的集散地。從你自己的入門網站即可進入,簡單又方便。該網路無牆百貨商場由許多「網上商店」組成,為顧客提供各式各樣具有市場導向的優質產品和服務。你會發現美安公司產品特別分門別類地列入專門的商店;藉由網際網路這一威力強大的工具,你購物時會體驗到似乎無窮無盡的產品陳列,而這一切都可由你的個人入門網站進入選購。

美安公司利用一對一行銷的長處以建立良好的人際關係,並由此搜集各種產品資訊,經由系統的整理與分析,開發和推出市場上最令人嚮往和喜愛的商品。每一項商品和服務都經過與有創意的製造商合作開發,並經過精心篩選和市場研究,品質值得信賴,具有開發價值與市場吸引力。美安公司從何處得到這些重要的資訊呢?從你這樣的經銷商和所有與顧客建立良好關係的超連鎖店主那裡獲得。我們推出和行銷顧客想要的商品。

美安公司會更進一步提供各項支持援助,以確保經銷商的成功。一旦美安公司選定所推出的各類產品和服務,我們會向經銷商提供完整的資訊、訓練和促銷宣傳材料,並負責發貨運送和分銷等工作。這個行銷理念讓經銷商能夠獲得更大的自由,以集中精力發展他們的超連鎖事業,更周到地服務顧客。這個獨特出衆的企業作風與模式是美安公司在衆多企業中出類拔萃的原因。一對一行銷的基本理念,讓美安公司能夠為我們的網路商店提供大量適合顧客需要的產品。如需要得到更多美安公司的網路商店和個別產品的詳細資訊,請登入你的超連鎖事業帳戶查詢。

第一節     銷售美安公司產品

要銷售一種產品,你應該有能力向你的客戶展示產品。你需要瞭解你選擇銷售的每一產品的特性、優點和好處,才能有效地宣傳、說明及透過實例介紹產品,最終使顧客購買產品並發展優惠顧客。

「成為產品的產品」:作為經銷商,你能做的一件最重要的事,那就是購買和親自使用產品。只有一條捷徑能使你很快熟悉美安公司的產品以及這些產品的好處與價值,這就是親自使用這些產品。另外,你的潛在顧客通常會問你是否使用過此產品;如果你沒有用過,很可能他們也不會去用。親自使用的再一個好處就是你會瞭解我們產品的品質,並能做見證,這樣一來賣給別人就容易得多。

討論產品的好處:如果你能向銷售對象清楚地解釋你賣的產品的各項好處,你就能很成功地銷售產品。在客戶未提問之前,試著像客戶那樣去想,並試著回答客戶可能提出的問題。這種產品對顧客有些什麼特別好處?這種產品能怎樣幫助顧客?這產品可以幫他們解決哪些問題?為什麼他們需要這種產品?這種產品能怎樣提升他們的生活品質?如果對他們而言沒有特別好處,他們沒有理由要把辛苦賺來的錢拿去交換這些產品。如果你讓客戶真正明白了產品的好處,他們就會很愉快地購買產品。

強調比較的優勢:點對點的比較會是一種極佳的銷售手段。重要的是讓客戶明白他們做的是明智的購買決定。很多時候通過簡單的比較回答一些問題,就能讓顧客安心。這種產品有哪些特色?它為什麼比其他競爭廠商的同類產品好?為什麼它是獨一無二的?相對於類似品牌的其他產品,它有什麼其他長處?你需要熟記你所銷售的每樣產品的比較優勢,然後解釋給你的銷售對象。

價格說明:有人曾說:「當產品的認知價值高於成本時,買賣成交。」這話十分在理。能否恰當地展示產品價值,使得客戶眼裡的價值高出成本,完全在你。回答銷售對象的一個簡單問題:「為什麼這個產品物有所值?」比較同類產品的價位,調整價位,使價位不會引起拒絕。如果我們的產品價位高於他們熟悉的同類產品,你就要準備解釋物超所值的原因。比方說容量更大,數量更多,濃度更高,品質超群或使用更方便。又例如,如果銷售的是保健品,問問你的銷售對象他們的健康價值多少。一元?十元?五十元?一百元?提醒他們良好的健康無價。另外一種成功經驗就是把價錢打散,看看每月、每週或每天他們能花費多少。讓他們以此花費比較他們可能隨意花在一杯咖啡或零食上的價錢,然後問他們是否划算。總要記得古諺說,「蘋果要和蘋果比,莫將蘋果錯比橘。」這會幫你說明價格。

此外,在你摩拳擦掌準備做銷售時,你也要儘量多汲取必需的資訊和知識來裝備你自己。想一想與你共事過的最成功的銷售人員。他們總是穿著得體,彬彬有禮,真誠待人。更重要的是他們所知甚多。如果一位銷售人員無法回答顧客的問題,就會讓顧客覺得很不舒服,所以你一定要儘量瞭解你所要銷售的產品。要購買和閱讀大量的銷售輔助材料和美安公司提供的其他資料,並要瞭解這些資料。記住:銷售對象是人,和你一樣的人。逐步讓他們感覺舒適,你的銷售量就會增加。

回答問題和異議:瞭解每種產品最經常被問及的問題很重要。向你的上線和其他經銷商請教他們知道的反復提出的問題。同時也想一想你認為別人可能會提出的問題,然後給所有問題準備答案。當你無法充分回答客戶的問題或疑問時,最好告訴客戶那個問題或疑問提得很好,你想幫他/她找到答案。打電話給你的上線或美安公司產品資訊部門尋求答案。記住:準備充分是你答疑的關鍵。準備問題時運用這些技巧,可以幫助你將顧客疑問有效轉化為成功的銷售。

收集見證:隨時從你的客戶那裡收集見證,也可從各經銷商處取得見證。這樣做能幫助你瞭解何種產品長處對你的客戶最重要。請你最好的顧客寫一份簡短的見證或產品推薦信。你可以建立一個產品見證和產品推薦信的活頁冊,在你外出推銷時隨身攜帶。你還可以把見證或推薦信的影印件交給美安公司,這樣就有可能發表在公司出版物或輔助資料上以激勵同業。這些見證能大大增加你的銷售事業和所售產品的信譽,對說服潛在顧客使用這種產品大有幫助。

要求成交(促成銷售):要想「成交」或促成銷售,有時最重要的事就是直接發問。該要求顧客購買的時候而銷售人員沒有要求成交,就會錯失很多銷售良機。一旦你解釋了產品的好處和特性,除去了顧客的所有疑問並回答了所有問題,你要求成交的好時機就來了。要求成交有很多方法。一種方法是你直接問他們想要訂購多少產品。你就只當他們想買!還有一種方法就是解釋他可以選擇的付款方式,然後問他們願意選擇哪種。無論選擇何種成交方法,只要你能運用自如,那就是最適合你用的。要記得只要有機會就要求成交。

參加銷售培訓和持續的產品訓練:從一開始,美安公司就提供了直銷行業中最廣泛全面的銷售培訓體系。透過地區銷售培訓、產品專題會、國際年會及世界大會等培訓,美安將你取得成功所需要的信息交到你手上,並向你演示如何最有效地運用這些信息來壯大你的超連鎖事業。

全國會議聯盟系統(NMTSS)全國會議聯盟系統用來幫助超連鎖店主在各地發展業務。美安公司這一廣泛系統包括:一對一介紹,超連鎖事業說明會,成功五要訣訓練,授證經理級訓練(ECCT),新經銷商訓練(NDT),地方研討會,區域大會,轄區年會等等,以及最重要的國際年會和世界大會。

國際年會:通常每年夏季在美國北卡羅萊納州格林斯保羅市舉辦的國際年會是美安公司最重要的大會。每年這為期四天的培訓大會開得有聲有色。在這充滿生氣與活力的盛典上,與會者汲取知識,激發熱忱,瞭解新產品和新政策,得到鼓勵和認定。大會還包括每類產品專家出席的商品展示。你當然不會想錯過每年這件大事。門票每每短時間內就銷售一空,所以要儘早為你自己和朋友訂購門票。

世界大會:每年的世界大會是美安公司的第二件大事,僅次於國際年會。通常每年二月在美國的佛羅里達州邁阿密市舉辦的世界大會上,除了有全面深入的銷售訓練,還會宣佈美安公司供應的最新最棒的產品名單。這又是你不該錯過的大事。

產品專題會:美安公司產品專題會包括了從基本產品訓練到最新產品介紹等各項內容,與會者可以通過這一極好的形式暸解美安公司的暢銷產品。產品專題會有行業專家和特別嘉賓出席,向與會者出示最新技術產品並講解銷售新產品的最佳方法。會場總是座無虛席,所以要早些買票。產品專題會與國際年會同期舉行。

美安月刊(Powerline)閱讀美安公司為經銷商和超連鎖店主出版的美安月刊。這對你隨時瞭解公司的新發展和新產品很關鍵。月刊的內容包括很多方面,其中包括發布新產品。你一定要從頭到尾閱讀美安月刊。

銷售輔助資料:閱讀美安公司的銷售輔助資料是瞭解產品最好的方法。我們銷售的每樣產品都有相應的資料。這些印製精美的銷售說明資料讓你變成銷售專家,也讓你的顧客有資料可以閱讀。要保證手頭備有大量的產品目錄和說明書,把這些資料分發給任何你認為可以從美安公司眾多的暢銷產品中獲益的人。查看價目表上當前代號和價錢,同時還要看看每個商店有哪些參考資料可以提供。

第二節     美安公司無牆百貨商場的商店

主要商店:美安公司商店包括下列:

健康與營養商店:以等滲系列(Isotonix®)的維他命及礦物質補充劑為主要產品,包括抗氧化劑,綜合維他命及多種礦物質配方。除此之外,本店還備有許多其他營養補充品,包括體重控制系列產品,心臟保健系列產品,以及骨骼關節保健產品等等,幫助你保持身體的最佳健康狀態。

抗老產品店:包括由抗老化專家經科研開發出的先進營養補充品,以減緩歲月的留痕。

化妝品商店:以我們的高品質的羅琳·萊丁格莫蒂膚彩妝(Motive® by Loren Ridinger)品牌為主打,此系列化妝品和化妝附件可與百貨公司的名牌媲美。

個人保養商店,提供一系列高科技研發的皮膚保養品,護髮產品和沐浴美體保養產品。 從撫平皺紋的緊膚霜到滋潤修護乾燥受損肌膚的潤膚乳,以及高品質的洗髮精與護髮乳等等應有盡有!每一項產品都經過精心的調配,以達到你所期待的效果。

與園藝商店:為你的住家、庭院和環境提供一系列完整的產品。居家、廚房和潔衣產品是你輕鬆料理家務的好幫手。草坪與庭院維護產品和游泳池及SPA維護產品,讓你擁有完美庭院的美夢成真。

居家用品商店:採用最先進科技以增進你居家生活的品質。美安濾水系統是你居家所需的主要設備之一,為你提供純淨的過濾水。

網際網路商店為小企業商家擁有和使用客戶定製的網站提供服務,方法簡易,經濟實惠。我們的網路商店幫助客戶設計網站,並提供售後維護服務和工具來幫助小企業客戶管理他們的事業。

通訊商店向顧客提供高科技的產品和優質服務,使顧客與親朋好友保持聯繋,既經濟實惠又安全方便。從手機的輻射防護屏到長途電話計畫,先進的科技使你與外界永不脫節。

寵物用品商店:推出獨一無二、美味可口的寵物保健營養品。這些營養品由特殊配方製成,讓你的寵物也有機會享受到以人類營養品為基礎的產品,幫助你的寵物保持最佳健康狀態。

無盡購物體驗(The Endless Shopping Experience)「無盡購物體驗」讓你享受機會無限的網上購物樂趣與便捷。該服務功能讓你進入數百家商店購物,瀏覽成千上萬的產品;你無需等待即可完成安全可靠的網上交易,商品直接送到你家。這一切輕鬆無壓力的購物體驗就從你的美安入門網站開始。如需更多美安公司的網路商店和個別產品的詳細資訊,請登入你的超連鎖事業帳戶查詢。

未來的美安公司無牆百貨商場商店

美安公司在繼續與經銷商及客戶發展長期合作關係的同時,更多瞭解到客戶真正的需求。這是美安公司一對一行銷理念的基石。透過將客戶的個人需求提供給一流的生產廠家和研究公司,美安公司將在無牆百貨商場裡繼續增加和開發新店。請務必特別注意本商場不斷的更新與增補,參加各種培訓和產品說明會,並閲讀公司提供給經銷商的各種資料。

第三節     美安優惠夥伴(MAPP)/地區IBV計畫*

美安優惠夥伴(MAPP)商店:美安公司透過美安優惠夥伴(MAPP)/地區IBV計畫,在美安經銷商及其顧客生活、工作的社區,已與許多商家建立夥伴關係。當經銷商及其顧客從任何一家MAPP商家購買產品或服務項目時,經銷商即可以賺取獎勵業績點數(IBV),且不論該商家位居何處。要獲得這些IBV,第一步是先在我們的優惠商家項目服務提供者那裡登記一張或幾張你的合格信用卡。要登記你的信用卡,請登入你的超連鎖事業帳戶,點擊 “Regional IBV”(地區IBV),然後選擇 “Register Credit Cards”(登記信用卡),你可以至多登記五張信用卡用於從MAPP商家購物。你要從你顧客購貨中獲取IBV,必須也讓他們登記五張以下的信用卡。顧客可以透過你的入門網站至多登記五張信用卡,只需使用 “Shop Local Stores”(地方商店購物)下方的鏈接即可。

經銷商要尋找MAPP商家,可以登入其超連鎖事業帳戶,點擊 “Shop Local Stores”,然後輸入要查找地區的郵遞區號。顧客可以在你的入門網站上點擊 “Shop Local Stores” 來尋找MAPP商家。你將找到一份列表,列明此郵遞區號範圍内所有MAPP商家的地點,以及每一MAPP商家的產品和服務項目説明,並找到指明MAPP商家地點的鏈接。請你和你的優惠顧客記住:將美安信用卡作爲你登記的五張信用卡之一,以便賺取額外的IBV。

 

* 美安優惠夥伴計畫目前未在加拿大實行。