第六章:優惠顧客計畫

運用強而有力的超連鎖事業發展系統,加上一對一行銷的應用,使美安公司成為直銷事業的主要改革者。優惠顧客計畫是美安公司運用一對一行銷觀念所發展出來的基本原理。其策略方向及成功地將優惠顧客計畫融入超連鎖事業發展系統,將會為美安公司超連鎖店主,舖上一條邁向21世紀事業交易的平坦道路。

第一節     一對一行銷

一對一行銷概念是取自瑪莎·羅傑斯博士(Dr. Martha Rogers)與唐·佩波斯(Don Peppers)的暢銷書:一對一的未來:一次同一個客人建立關係。此一對一的行銷概念綜合了不同的行銷方式,包括:關係行銷、資料庫行銷與顧客滿意度方案。美安公司完全能夠運用這些原則,因為公司有非常成功的經銷商隊伍,有超連鎖管理系統,讓超連鎖店主能夠利用電腦管理人事資料,以及不斷引進高品質暢銷產品。

美安公司優惠顧客計畫,大部份是基於「一對一的未來」之觀念來設定的。其中牽涉到超連鎖店主自願地引進一些踏實穩定而且持續性的重要顧客。這些優惠顧客參與計畫,提供有關個人需求的資料。相對的,也能享受到新產品促銷的優惠,以及更多好處。除此之外,優惠顧客的反應與需求資料,有利於創造出更合乎顧客需要的產品。

第二節     優惠顧客之發展

發展優惠顧客的第一步,是建立廣大的顧客群。以這些基本的零售顧客為基礎,超連鎖店主將會有許多持續的重複購買相同產品的顧客。請務必記得,一對一行銷觀念的基礎,是在於增加顧客的採購力(向同一位顧客推銷更多的產品),而非增加顧客數量(賣少一點貨給更多的顧客)。每位顧客與超連鎖店主的互動關係,應建立在導致更多的產品介紹與銷售,以及發展將來的關係。這種關係會使更多的產品銷售給這些顧客。刺激顧客來購買,則超連鎖店主應該可以把美安事業機會介紹給他們。而且,如果顧客對直銷事業有興趣的話,你也可以和他訂個時間做一對一事業展示介紹。如果顧客沒興趣做生意,你可以介紹他們加入到美安公司的優惠顧客計畫中。

超連鎖店主的利益:讓顧客加入優惠顧客計畫的最大利益是:1) 顧客訂貨的點數可以放在推薦經銷商本人的商業發展中心(包括加入的連鎖分店),或放在由該經銷商個人推薦的經銷商原來的商業發展中心(不包括加入的連鎖分店),只要該下線經銷商是參加自動購貨計畫的;2) 即使超連鎖店主退出事業,這些現有的優惠顧客也不會失去;3) 公司會幫助超連鎖店主介紹新產品給他們的優惠顧客;以及4) 經銷商可使用優惠顧客購物記錄在網上遞交銷售報告(1000表格)。

管理業績紅利計畫的潛力:下列例子,可以幫助你瞭解在你的銷售與分配組織內有效地實行優惠顧客計畫將對你的管理業績紅利計畫有何幫助。

保守的假設

  • 每月個人購買和使用至少100點數的產品。
  • 建立顧客群,有10位經常購物的顧客,每人每月至少購買30點數。
  • 等於每月大約400點數。
  • 複製此模式,在你的左右兩邊至少各有三位經銷商。
  • 每月產生2800點數,等於每月至少一份$300元的佣金。

      七位經銷商為70位優惠顧客服務,銷售組織將持續成長!

      在運用ABC跟進法和基本十顧客模式時,請不要忽視優惠顧客計畫的力量。

有關登記和管理優惠顧客的詳情,請參閱優惠顧客計畫的政策和程序