第四章:建立你的超連鎖事業

現在,你親身經歷成功五要訣的應用,並且也瞭解到美安超連鎖事業發展系統是如何的強大。而你已決定將此當作一項事業來經營(而非一種交易或愛好),並且想瞭解更深一層的技巧,以使你的事業有一個更快更穩定的發展。本章將提供你一些寶貴資訊,它將助你建立一個沒有極限的賺錢機會。

第一節     必備之事項

在實踐本章提供的策略和技巧之前,有一些方法必須確實遵循完成,幫助你達到你所預期的結果。請記住,複製成功的要訣,是讓人們照著你所做的方法去做,而不是照著你所說的去做。因此,重要的是要以身作則。

美安公司的超連鎖事業發展系統是一個實實在在、可以信賴、合法和守法的經營事業,它是根據一個人在兩到三年內,每週投入8到15小時即可以實際能達成的事業,事實證明這是一個切實可行的計畫。這並非一項空想的方案,一項交易,一種伎倆或消遣活動。在思想觀念上你越早把它當作一項商業來經營,你就越快獲得永續的專業人士般的收入。遵循美安事業的指導方針,是你成功建立事業的重要因素之一。成功的美安事業,要從入會面談時開始做起,因為你樹立什麼榜樣,就會有什麼結果。雖然你已建立了超連鎖事業,你還得留意下面的注意事項,看看你是否做對了。如有必要,需花些時間進行適當調整,並與你介紹入會的人一起複製這些做法和原則。

信不信由你,你接受或進行的第一次訓練是簽約入會。再次重申,成年人是通過行動來學習的。所以,無論你在簽約入會的面談中做些什麼,別人就會照樣複製,代代相傳。所以一開始就正確傳授有關的方法,原理和制度是非常重要的。入會面談應該進行兩到三小時。它牽涉到承諾、必備物品、填寫申請表、首次產品訂購表、自動購貨表,完成一些簡單的文件處理工作以及約定下一次會面時間。下次會面時間也需兩到三小時。

(A) 首先談談承諾。當我們坐下來協助他人填表入會,建立超連鎖事業時,我們要認清對一個經銷商有什麼要求,以值得你花時間幫他建立超連鎖事業。起步指南中指出,至少他們要承諾用12個月的時間來執行這項可行的商業計畫,他們要答應每週用8至15個小時的有效時間來做這項事業,進行基本的業務活動。他們也要承諾投入$500 至$1,500元的資金作為事業的合理費用。別忘了這是一項事業,一項可行、可信和合法的事業,不是什麼俱樂部、會社或交易。另外,必要時經銷商必須願意參加州外的培訓活動。他們必須願意接受輔導,並購票參加下次全國會議聯盟系統(NMTSS)的會議活動。這些會議會加強彼此的信念——我們事業的目標和理想是真正能夠達到的。

人人都想找到通往成功的捷徑,這是很自然的事。然而,美安事業並沒有捷徑。不要忘記這項事業是兩到三年的計畫。你必須下工夫掌握成功五要訣,並教別人也這樣做。有一個妙用時間的聰明辦法,那就是參加一年一度的國際年會和世界大會。這兩次大會活動相隔六個月,大會活動為成千上萬的成功超連鎖店主和獨立經銷商提供一個與公司管理階層和專家相聚的好機會。大會使人人都聽到美安領導者和專家的演講和訓練。這些行業大師不僅教會大家如何建立事業,同時也向你宣布發展事業強有力的新舉措、新促銷項目、新產品和電腦網上服務。參加這些大會是你發展業務的頭等大事。同時,第二項重要的工作是讓那些合格的事業人選來參加大會,藉助於大會的力量來發展事業。大會活動能替你省去做許多工作,你實際上只用一個週末的時間,就能獲得相當於六個月的學習和發展事業的同等效果。否則,你得要參加很多會議才能接觸到如此優秀的講演者、公司管理層、賺錢最多的人以及他們帶來的重要資訊和成功的故事。而且,大會活動使你及時掌握所有的發展新動態、新技術、新工具、新產品和新策略。大會的感召力非常強大,很難用語言來表達當時人們的感受和體驗。人們往往有了最深刻的認識,更強的信心和信念,因為他們身臨其境,獲得了其他場合無法得到的第一手資料和體驗。結果,當人們離開大會會場時,覺得深受鼓舞,信心十足,他們知道該做什麼,如何去做。所以,預先買票準備參加這些大會是最重要的一環。你不應等到最後一刻才購票,因為大會的門票常常很早就銷售一空。成功的捷徑就是讓你每一邊組織至少來兩到四個人參加大會。如果他們能來開會,那麼你取得的效果將超過你一年的工作量。他們看到了希望的曙光,學到了那麼多知識,交了那麼多的朋友,受到那麼大的鼓舞和激勵,他們就會信心十足地建立自己的事業。實際上他們會積極投入此事業,有沒有你幫忙都無關重要。也因此會使你變成一個勢不可擋的成功者,因為你看到了曙光,更加誠心地建立自己成功的超連鎖事業。你就會自然而然地獲得成功。關鍵是自己要買票,並多買幾張,為新進的人預備。記住,你自己沒有票,就不可能賣票。毫無疑問,參加大會是運用時間的最佳方法。記住這一點:你自己不懂就永遠教不了別人,你自己都不去,如何帶領別人。所以,如果你想成功,就要買票參加下一次的國際年會和世界大會,並為每邊組織兩到四人買票參加會議。如果有什麼捷徑的話,這就是捷徑。你今天就可以從推薦人,主管經理級那裡買票,或打電話到公司聯繫買票的事宜。公司的購票電話是:800-232-8590。最後說到承諾的問題,簽入的人必須願意現在就開始做事業,因為你不希望自己的時間受制於別人的時間。

(B) 讓我們來談談必備的物品。在推薦一個新獨立經銷商進入你的組織時,需要有一些基本的材料,以便使他起步正確、快速。當我們介紹一個新經銷商進來時,首先就要處理文件。還記得任何一種事業都要進行的三項活動嗎?它們分別是文件處理、輔助活動和產生效果活動。一開始我們就儘可能減少文件處理,以便掃清那些可能妨礙我們事業發展的障礙。首先,要幫一個人成為美安經銷商,你需要準備兩個起步文件夾,一個由新經銷商在你的指導下填寫完。另一個交給新經銷商拿去如法炮製照樣做。新經銷商一定要在你的監督下填寫完文件夾裡的表格內容,因為你要讓他知道這些表格並不難填。你只作指導不能幫他填寫。請記住:這是他的第一次在職培訓。注意:這裡所談的各種表格網上都有,你可以透過你的超連鎖事業帳戶在網上填寫完成。

起步文件夾至少要包括:起步指南,空白申請表,空白產品訂購單,空白自動購貨單。另外,文件夾也應裝有經理級申請審核表(1001表),經理級同意書(925表),空白年度續約表(1052表),空白三到四年的日曆,在許多記事本上都有這種日曆。你可以複印一份放在文件夾裡,用來教新獨立經銷商如何計算合格日,以及銷售報告中的季度開始和結束日。在文件夾裡也應該有四到八份空白的季度銷售報告(1000表),有的州還要有報稅表。其他材料最好包括:居家購物清單,美安公司產品目錄,或有關的產品說明書。

前面我們已經說過,要儘量減少表格填寫和遞交文件所花的時間。以便把時間用於產生效果的活動上。我們在入會面談時就把大部分必要的文件和表格準備好,這樣可以大大地增加銷售產品和事業機會的時間。我們可以把文件準備工作簡化為一年中五份必須遞交的文件: 即四份季度銷售表格(1000表)和一份年度續約表格(1052表)。下面是一個簡化文件準備和遞交的步驟,希望你在整個銷售組織裡進行仿傚,以便集中80%的可利用時間來進行產生業績點數的活動。這個些步驟所提到的文件和表格可以書面形式填寫和遞交,或透過你的超連鎖事業帳戶在網上完成。這些步驟是:

第一步:如果新經銷商想通過建立和管理兩個組織獲得佣金,就填寫和遞交獨立經銷商申請同意書,並附上入會費。

第二步:填寫首次產品訂購單進行訂貨,以便使001商業發展中心合格累積,這樣,新經銷商推薦其他人入會之前就可以累積團體業績點數,以達到領取佣金的標準。

第三步:讓新經銷商參加自動購貨計畫(Transfer Buying),使其每月都至少有50 BV的固定訂貨,以自動達到基本業務活動的每季度個人點數要求,並使其每月交納超連鎖管理系統的月費,這樣就可以實行每月累積的選擇。

第四步:填寫和遞交新經銷商的經理級申請審核表,即1001表,並證明:(1) 他們達到助理級資格後的28天內將參加經理級授證訓練;(2) 他們負責保證所購產品的70%將銷售給最終消費者或用戶。

第五步:填寫和遞交新經銷商的經理級同意書(925表),並保證真正做好必要的指導、管理和培訓等工作,才能繼續領取佣金。

第六步:讓新經銷商訂購和使用美安公司的語音信箱系統。可登入你的超連鎖事業帳戶經由PatLive®註冊程序訂購。

你也可以通過你的超連鎖事業帳戶查看、填寫和遞交上述這些表格。你的代號(Rep. ID)和臨時密碼可在你申請資料袋裡的發票底部找到,或者公司通過電子郵件寄去給你。該代號和密碼是由美安的電腦系統產生的,是你登入你的超連鎖事業帳戶的必要資料(注意:你的代號和密碼不同於你的經銷商認證號碼,你不應該隨便公開這些資料)。超連鎖事業帳戶網站是專供美安獨立經銷商使用的。它為你提供一系列網路服務項目,幫助經銷商建立成功的超連鎖事業,並節省了寶貴的時間。該網站的一些功能和服務項目包括網上表格,即時網上訂貨功能,網上專業手冊和訂貨追蹤服務。此外,公司的重要新聞和通知也發布在你的超連鎖事業帳戶上。

一旦完成這個步驟,並向下組織複製,你和你所有的獨立經銷商每年只需交五份表格,四份季度銷售表格(1000表)和一份年度續約表格(1052表)。除此以外,你每週可賺$2,100元的事業,並沒有多少文件需要處理!至此,你和你的組織可以放手進行產生收入的活動——銷售產品和宣傳美安事業!

第二節     尋找潛在顧客

美安是一個相當獨特且靈活的行銷組織,致力於提供最令人興奮且市場暢銷的產品。此外美安公司更提供給一般消費大眾所急迫需求的多樣性產品。然而,為了銷售,你需要不斷尋找新顧客。我們將此稱為尋找潛在顧客的藝術。

尋找潛在顧客是一種通過尋找新的顧客來發展事業的過程。而這個過程將對你在美安的成功與否有直接的影響。配合美安公司的行銷計畫,去熟練運用並不斷改善以下所介紹的技巧,將帶給你作為一個美安公司獨立經銷商最大的賺錢潛力。

有人說:行銷是一個簡單計數的過程,一個推銷員「敲的門」越多(透過登門拜訪、電話聯絡或經由書信往來),他發展事業所需要的潛在顧客就越多。

你該向誰說明有關美安的產品及事業機會呢?你的第一群潛在顧客,該從那裡找起呢?在你考慮其他方式尋求潛在顧客之前,先從你自己的影響範圍開始建立潛在顧客的名單(或可能成為顧客的名單)。

可能成為顧客的名單:現在開始來列出你的美安公司潛在顧客名單,要列出這個重要的名單之前,可以遵守下面這些簡單的步驟:

  • 儘可能寫下所有你認識的人的名字。此時請不要對任何人有偏見。他們住在哪裡並不重要。記得要將與你有生意或金錢往來的人也包括進來。另一個小秘訣是想想在你四周是否有口才好、事業成功或社區裡活躍的人。(在此過程中,想到誰就寫下來,變成「名單」,除了名字之外,記得要寫下他們的電話及住址。)
  • 接下來,將你的潛在顧客名單分成兩大類:一類是只對購買美安產品有興趣的人,另一類是對美安公司所提供的事業機會很有興趣,而且會想參與的人。
  • 現在,在這兩類當中各找出十個最佳的候選人,開始與他們訂下約談的時間。根據大部份新經銷商的經驗體會,應該多向他們的推薦人和上線經理級請教由他們輔導你如何接近潛在顧客。

你認識哪些人?

從那些你認識並有某些需要的人開始。問問你自己:「哪些我所認識的人...」

  • 是我所尊敬的人嗎?
  • 是表現出真正關心別人的人嗎?
  • 是在教會裡很活躍的人嗎?
  • 是做個人諮詢服務的人嗎?例如:教會領導人、醫生及律師等等?
  • 是專業人士嗎?
  • 是俱樂部或各種機關團體中的人嗎?或是在一般民眾活動中活躍的人嗎?
  • 是在學校或商業機構中從事教學工作的人嗎?
  • 是具有管理、監督、諮詢或訓練能力的人嗎?
  • 是從事與公眾事務有關的人嗎?例如:警察、消防人員、郵差、或市政府公職人員?
  • 是對生活並不滿足想不斷追求夢想的人嗎?
  • 是很有抱負、進取心、總是不斷準備衝刺的人嗎?
  • 是被視為領導人物的人嗎?
  • 有小孩在上中學或大學嗎?
  • 有小孩具有特殊才能,應該加以塑造嗎?
  • 是想要樹立良好典範給小孩的父母嗎?
  • 擁有自己的事業嗎?
  • 是擔任重要職位,造成自己巨大的精神壓力與緊張的人嗎?
  • 是想要自由自在的人嗎?
  • 是正在考慮改變職業或更換工作或是最近才換工作的人嗎?
  • 是無法在工作上獲得陞遷的人嗎?
  • 是擁有才能卻無處發揮的人嗎?
  • 是開始學習推銷或是有經驗的直銷人員嗎?
  • 是靠賣點子為生的人嗎?例如:作家、設計師、促銷員或廣告商
  • 是未能大展才華、經商失敗但仍雄心勃勃的人嗎?
  • 是正要去上大學、商業學校或職業學校等,或剛剛畢業的人嗎?
  • 是剛剛結婚、正想往事業上衝刺的人嗎?

幫助其他人,激發他們的才華,使他們成功並且讓他們的夢想成真,這是人的自然特性。當你已經真誠的全心投入此偉大的事業時,心理上是極不可能將此「美好的事情」藏在自己心中的。每一個人都會情不自禁地和別人分享這個「美好的事情」。

介紹:世界上最平常也是最成功拓展新生意的手段,就是介紹的方式。若是你認真發展客戶並提供滿意的服務,你將能得到更多更好的顧客來源。

當你用完你個人的潛在顧客名單時,長久的成功大部份將靠不斷發展新的顧客網。而新的顧客網是靠努力而來的。你必須採取正確的方式和你的顧客建立互信的關係,也只有如此,你的顧客才會愉快地將你和你的公司介紹給他們的朋友及同事。介紹或引導無疑是你事業的生機及發掘新的潛在顧客之最佳來源。他人的推薦是再重要不過了。美安經銷商在接觸經別人介紹的潛在顧客時更能建立良好關係及個人信譽。

有跟進法及顧客服務經驗的獨立經銷商,總不忘要求介紹幾個新顧客。不論你是和潛在顧客或是完全陌生的人說話時,你應該至少要求他們介紹六個可能會喜歡我們產品的人。若是那個人無法想起任何人,以「我所認識的人」問題協助他們找出可能的人選,建議他們拿出記事本或住址簿來尋找名字。對產品滿意的顧客是很高興花上兩三分鐘的時間幫助你的。

隨時用你的筆和筆記本記下被介紹者的姓名及電話。假如一個下線經銷商向你介紹了六個名字,那麼這六個人就是那位經銷商的潛在顧客。你要讓那位經銷商明白,作為他的推薦人,你會幫助他們追蹤跟進那些被介紹的人。你不必事必躬親為他們去做,而應是去幫助教育他們如何做,並且陪他們去做第一次展示,教育他們為他們自己而做。

「今天你可以給他一條魚吃,或是你可以教導他如何自己釣魚,以使他從此可以自給自足。」

廣告:廣告是另一種尋找潛在顧客的形式。在直銷事業中,廣告可能是最具危險性、而且成本最高的形式。試圖利用傳統的廣告,來教育一般人有關美安的產品,已被證明是既昂貴且又無效的方法。所以用花費的時間和金錢來計算,電視、廣播、雜誌及直接郵購,僅有少許的邊際效益。我們建議你將這些廣告方式留給公司來處理。

廣告在我們這一事業中,通常是用來尋找新經銷商而用的。一般是刊登在報紙分類廣告上,其成效差異頗大,取決於用詞遣字及處理方式的好壞來決定。對那些使用廣告來做為引子的人,我們有以下的建議及規定:

  • 假如你使用不屬於那些在超連鎖管理系統、經過美安公司認可的廣告,就必須要先瞭解美安公司對廣告的政策及程序。所有廣告都必須要經過公司認可後才可刊登。
  • 廣告必須放置於「誠徵銷售人員」或「事業機會」欄中。廣告內容愈詳細愈好。回應也許會比「不清楚且籠統」的廣告少些,但是申請者必定是比較符合資格的人。你的廣告內容必須包含下列各項:
  • 你所參與的產品行業。
  • 經銷的形式(網路、批發、零售、直銷等等)。
  • 收入如何產生(佣金、獎金等)。
  • 是否需要一般管理費用的投資?
  • 電話號碼及住址,以便他們可以索取資料。
  • 放上你的名字,以增加可信度。

長期的廣告:千萬不要簽長期的廣告契約。三天或四天已可看出你的廣告成效有多大。若是你所要刊登的刊物星期日有出版,那就從星期日開始。

應付廣告後的反應:可別給電話鈴聲嚇倒了,這可是你刊登廣告的最大目的。你必須以專業的態度來接聽電話。若沒有秘書幫忙你過濾電話,請尋找專業留言服務的協助。回電話給潛在顧客時,記得要確定這個人是合格的,並訂下約談的時間,而不是在電話上解釋或是銷售任何產品。

在電話上你給的資訊越多,你越難以訂下約談。只要給那些足夠引起興趣、又不要誤導他們的資訊就好了。在沒有親自評估之前,別人很容易在電話上對我們的產品及創業機會產生誤會或偏見。請保持自己強而有力的位置,別忘了是他們打電話給你的!你是面試他們的人,任何提出問題的人就是贏家。

你應該問以下這些問題來篩選面試者:

  • 姓名?
  • 住在哪裡?(哪一個城市或地區,而非詳細地址)
  • 住在這個地方有多久了?若只是很短的時間,他們從前住哪裡?
  • 他們現在從事什麼行業?
  • 他們在尋求什麼?問他們為什麼看到廣告後會打電話給我們。仔細地聽

在45秒以內,簡潔地描述你的事業並跟他們解釋說:要在電話上短時間內解釋這麼重大的生意是不容易的,約個時間在專業的環境下做初次的面談。

當你考慮將時間和金錢投入刊登廣告招募新人的方法前,應仔細考慮上述這些程序。刊登廣告代表你讓陌生人打電話給陌生人。若想從此方面真正獲得利益,很多事情要能相互配合。你自己也要熟練打電話的藝術,你必須要採取正確的步驟且發展良好的友誼關係。要採取專業態度及善用時間。

商品展示的秘訣:在各種商展、家庭展示、商業博覽會、百貨商場等處擺設攤位時,許多新經銷商所常犯的錯誤,就是企圖大力解釋及銷售所展示的商品。

在這些場所擺設攤位的最大目的,是要引起大家對產品的興趣和爭取公司的信譽,如此才能產生更多潛在的顧客。然後,在你能掌握的環境中,有系統而且專業地向你的潛在顧客陳述美安的故事。對每一位潛在顧客而言,你只有一次機會可將他們對產品的興趣帶到最高點。若第一次與顧客接觸時,無法將此熱忱和興奮帶到最高點,則他們是不會感到興趣的。

只要情況合適,我們的產品可以在攤位銷售。不論你是在車水馬龍的環境中,或是只有小貓兩三隻,你的工作程序都應是一樣的。

  • 突出一些商店的特色,觀察他們對這些特色及效益是否有興趣,亦可如法炮製展示其他美安產品。
  • 記得要提及你在尋找對每星期有額外收入、對服務新顧客有興趣的人來做經銷商。
  • 若是產品本身或是創業機會引起他們的興趣,你就該停止講話。不要當場給他們太多細節。實際上,他們是不會當場做決定的。假如你有幫手照顧攤位,你可問他們有沒有時間在休息區喝杯咖啡,或是和他們訂下會後見面的時間。別忘了記下他們的姓名、電話、地址及特殊的需求,把他們分為三類:反應熱烈、反應溫和、反應冷淡。
  • 最好的方式就是帶他去參加介紹美安超連鎖事業說明會。

把你的攤位當成你暫時的事業場所。請考慮以下的準則:

  • 遵守家庭展示會、商展主辦單位及攤位所在地所定的規則。
  • 遵守美安公司的政策及程序。
  • 請特別遵守新的廣告政策,使用公司所設計製造的廣告宣傳單。可加上你的姓名、攤位號碼、位置及日期。
  • 其他的建議事項包括:可購買美安公司的招牌旗幟來突出公司名號。利用可攜帶式的架子及美安輔銷資料來正確的展示商品。

與陌生人接觸:與陌生人接觸是創造業績的絕佳方式,尤其是那些對自己及自己所提供的產品和服務深具信心的人,他們大步邁向成功,不在乎別人的拒絕及談論。

這些推銷員,一般都相信所謂的「三尺原則」(跟周圍三尺內的任何人談話)。他們可一點也不在乎這些「冷漠的接觸」。相反的,他們已學會認識他人及交朋友的藝術,在24至48小時內要安排一對一的展示說明。若是人數累積大到無法做一對一的展示說明時,就可安排一場美安事業講座。

當你的自信心及自我形象逐漸增強,而且對自己的所作所為有更大的信心後,你對陌生人的接觸就會越來越大膽。在和陌生人談話時,可參考下列FORM的方式:

F  聊一聊他們的家庭 (Family)

O  聊一聊他們的工作 (Occupation)

R  聊一聊他們的休閒娛樂 (Recreation)

M  最後,聊一聊金錢與財富 (Money)

一般來說,大部份和你談天的人,大多數人會聊到以下三件事:

  • 閒聊現在發生的事情(small talk話家常)
  • 討論或抱怨不順心的事情
  • 談論他們的理想、願望(心中的願望)

一般來講若是和他們閒話家常超過兩分鐘,他們就會開始抱怨或大談他們的理念,而此時你就可自然地提起美安事業機會。

在談論美安事業機會前,自己一定要先清楚「這是一個怎樣的機會?」事先準備好答案,才能在被問起時對答如流。請準備一個兩分鐘的答案,這就是你個人的「兩分鐘廣告」。最後的總結,必須是像以下的問句:「我現在和另一個人有約,我可不可以跟你要個電話及姓名,晚一點再打電話跟你多聊一聊?」。請參照本書有關章節中「兩分鐘廣告」的例子及「這是什麼?」的答案。

特別重要的是在你開始接觸任何人前,你必須準備好有自己風格的「兩分鐘廣告」及「什麼是美安創業機會?」的答案。若有必要,請向你的推薦人及上線經理級尋求協助及建議。記下你的意見及一些重點,帶在身旁好隨時跟別人談論。

電話尋求潛在顧客:電話是尋求潛在顧客的重要工具,你可利用電話在短時間內接觸聯絡到很多人。這不能替換「與陌生人接觸」,所以要注意不要混淆弄錯了。電話讓你更容易和現有顧客保持聯繫,並且和新的潛在顧客訂下約談的時間。

使用電話時有幾個重點要記住:

態度——一個積極正面的態度,是利用電話尋求潛在顧客的成功之道。你應該有熱情,有信心,對產品和事業有充足的認識和知識。當然最重要的是:誠實!

準備工作——從你已經認識的人開始,列出一個潛在顧客的名單,其中有姓名及電話。這個名單須包括你的親朋好友、鄰居、同事等,可參考你的潛在顧客名單、「你所認識的人」名單或「可能成為顧客」的名單。

進展檢視——要熟悉有關電話邀約的政策及程序。

在開始打電話前,要確定你的工作環境已準備就緒。該有的文具及材料包括:訂下約會用的日曆、筆記本、鉛筆、電話名單及必備的公司宣傳資料。

直接郵寄尋求潛在顧客:使用直接郵寄來尋求潛在顧客的方式,可產生意想不到的效果,如果你再用電話事後追蹤跟進,則效果會更好。郵件中包含經過美安公司認可的文宣資料系列及認可的介紹信,並附上你的聯絡住址和電話號碼。這是非常重要的資訊。假如潛在顧客想問問題或尋求協助,而聯絡不到你,你可能從此失去這個顧客。

見面約談:見面約談的最大的目的,就是在雙方同意的時間及地點,十分專業地:

  • 介紹及展示商品
  • 解說美安管理業績紅利計畫

通過見面約談,你將擁有足夠的時間展示而不會被打擾。事前訂好約談,不但能節省你的時間,更能夠建立一個專業的氣氛。地點可以是住宅、辦公室或旅館會議廳。

別只是說你想和他們見面,然後等著他們來約你。這是不可能發生的。很快你也會令他們失望。一定要親自約定時間,你要主動要求拜訪他們。給他們兩個時間做選擇,謝謝他們,然後掛掉電話。

當你在與客戶約定時間做銷售產品的展示時,請考慮下面的建議:約一個你和你的潛在顧客彼此同意的時間,一個要夫婦能同時參與約談的時間;要確定你至少要有充分、不受打擾的一個小時時間。

若你的目的是要推薦新獨立經銷商,也請使用相同的程序。試著讓他們參加超連鎖事業說明會。你一定要提議開車帶他們去參加這個說明會。一個簡單的定律是,100%你帶去的人一定到場參與!

哪裡是舉行介紹會的最佳場所?(照優先順序排列)

對象若只是零售顧客:

  • 他們的住宅或辦公室
  • 自家住宅或辦公室
  • 任何不會受到干擾的適當場所

對象若是顧客及潛在的經銷商:

  • 在旅館或會議室裡舉辦超連鎖事業說明會。這是最有效的場所。
  • 自家住宅或辦公室
  • 他們的住宅(只要不受干擾即可),但不要在他們的辦公室。

任何時候你都要能掌握會議舉行的地點。

第三節     完成交易的藝術

有一些人認為他們能做到……有一些人認為他們不能做到……他們總是對的!

完成交易是一個推銷員所能達到最大的成就感。只有一種拒絕能使你喪失完成交易的機會,你一生中也恐怕很難碰得到,那就是當對方堅決地說「不」的時候。當你鼓勵你的顧客加入美安時,他們會給你一個曖昧不明的拒絕:例如「讓我再考慮一下,我現在無法負擔此經濟壓力,我要調查一下這個公司的信譽如何,我從不隨意做決定」等等。潛在的顧客很少會給你一個堅決的「不」字。你必須把這些曖昧不明的拒絕,當成是一種要求更多資訊的藉口或請求。經由適當的處理,這些曖昧不明的拒絕,最後可能變成一個肯定的「買」!

大部分曖昧不明的拒絕來自於一個無聊、沒有新意及教育性的說明會。因為他們所有的問題沒有被解答。拒絕只是一種要求更多資訊的請求,一個「說服我,幫我做決定!」的「無聲吶喊」。根據你顧客的要求,要讓他們覺得他們很重要,讓他們傾訴他們的意見,千萬不要讓他們覺得你認為他們很傻。你要能掌握這種溝通藝術,才能順利完成交易。

探詢:提問題: 目的:「引導」及「控制」說明會的議程。記住,若你只是在回答顧客的問題,你已喪失主導權。你應主導及控制整個談話內容。

開放式探詢:這種方式你可以一邊控制說明會,一邊鼓勵顧客自由地談論他們的需求。你將會聽到各式各樣的需求。這些需求在稍後可被利用來完成交易。

範例:

  • 你可曾聽過抗氧化劑?可知道它是如何預防心臟病及減緩老化過程嗎?
  • 你或你的家人在運動或健身嗎?告訴他們有關Transitions熱鉻配方產品的故事。
  • 除了現在的工作外,你還有其他的收入嗎?

封閉式探詢:並不是每個顧客都願意談論或表示他們的需求。這時我們就要使用封閉式的探詢。這是一種只要求「是」、「不是」或是「其他」的答案之探詢方式。封閉式探詢最好連續使用,或和開放式探詢交互使用。

範例:

  • 你想在日常購物上省一些錢嗎?
  • 你有吃營養補給品或是維他命的習慣嗎?
  • 你想增加收入或是擁有不同來源的收入嗎?

這些問題只要求簡單的答案。然而卻可透露出許多你可善加利用的訊息。寫下對你合適的封閉式和開放式問句。

有時將封閉式和開放式問句混合使用,對銷售人員亦十分有效。

  • 你可曾擔心空氣污染或是抽煙會影響你的健康? (開放式)你可曾聽過抗氧化劑?(封閉式)
  • 你覺得你賺到你應得的收入嗎?(封閉式)若我說我能改變這種現狀,你應該會感興趣吧!(封閉式)

完成交易:到目前為止,你所學到的促銷技巧都很重要。然而在你還沒學會如何完成交易前,距離成功的目標仍有一段路程需要努力。在解釋完成交易的技巧前,請先記住以下的提示:

  • 總是要求一個訂單或是承諾。
  • 找尋想要購買的徵兆。
  • 當你提出封閉式問句後,應耐心靜等他們的反應!
  • 準備各種不同的完成交易方式。
  • 永遠熱情且充滿自信地成交,相信他們會做「明智的」抉擇。別表現一副「不安」或是「渴望」的表情,也別流露出缺乏自信的表現。
  • 聽一聽傑瑞·西西里亞諾 (Jerry Siciliano) 的「最後一擊」錄音。

先前我們曾提到,適當的提問是主導推銷流程的中心。一個成功的推銷員,取決於是否能利用提問有效地控制推銷過程,使對方的答案對自己有利。什麼是完成交易所需的正當提問呢?道格拉斯·愛德華 (J. Douglas Edward) 在「精通完成交易的技巧」中表示一個合適的完成交易問句應在於「確定」顧客已經購買了東西的事實(心理上)。

別被一個問題給打敗了。你必須永遠假設肯定的答案。舉例來說:

「你認為你會有興趣嗎?」這不是一個好的完成交易問句。它無法確認潛在顧客的任何動機。

「你是對一個商業發展中心較有興趣,或是選擇主管超連鎖店主級加入?」這是一個絕佳的結尾,因為它先肯定交易已經完成了(利用選擇題方式)。

「你認為一個商業發展中心每週$1,500的收入已經足夠,還是選擇主管超連鎖店主級加入更讓你感興趣?」這個問題更是直切重點。

對你的顧客再重複一次加入美安的好處,主導問題到你想要的結果,並取得對方的共識,你的顧客終會順利完成交易。

範例:

「你現在應能清楚看到,這個計畫將能為你在下一次購買時省下一大筆錢,不是嗎?」

「你說你已厭倦了寅支卯糧的生活,這個機會一定能解決你的問題,不是嗎?」

這種形式叫「箝制式」問句。利用縮小反應範圍,你可以讓你的顧客在很多事情上贊同你,並導向一個預設的結尾。(你可以一邊肯定地點頭,一邊提出這種箝制式問句,並等待顧客的答案)。

處理拒絕的五大步驟:信不信由你,當你向人們做第一次推銷時,大部分的人都會下意識地拒絕你。即使他們相當喜歡你和你的產品,也很滿意你的價錢,他們也還是會問一兩個問題,或是說「我們需要再考慮一下」,「我們現在無法負擔」等理由來推拒。你該有心理準備,這都是自然的反應。他們只是在猶豫不決罷了。你必須幫他們克服心理障礙。

人們一般在心理上是相當排斥被推銷的。聰明的人總是喜歡自己做決定,不要別人的協助。人們「厭惡被推銷,卻熱愛購物」的格言真是一點沒錯。在潛意識中,對方說著「你不可能說服我買任何東西的」,而你卻說著「我就是能!」在這場潛意識競爭中,你是不會贏的,除非你讓他們相信他們已經贏了。

通過消除這個心理障礙,十之八九你都能順利與合格的顧客完成交易。我們使用以下的技巧:

  • 先同意他們的反對觀點。(在思想上解除他們抵抗的打算!)
  • 把他們的反對觀點,擴大到他們自己也沒想到的地步。
  • 以說故事的方式描述他們的反對觀點。
  • 針對他們的反對觀點下個正面的、無法反駁的結論。隨之提出一個肯定的問句來鎖住他們。
  • 請他們購買(假設買賣己完成),握手成交。

同意:同意反對觀點可讓你的顧客覺得他們很重要。你讓他們覺得他們提出了聰明正確的論點。你必須讓他們相信他們已經「贏」了。千萬不要否認他們的觀點,更不要和他們爭論。永遠先附和他們!

他們可能預期你會堅持推銷,或是和他們爭論他們買不買的理由。但他們絕不會想到你會同意他們的拒絕。現在他們會認為你能瞭解他們的立場。這樣暫時消除了潛意識中的競爭。如此一來,你就可以輕鬆地說服他們完成交易。

  • 我同意,你應該再考慮一下。
  • 我能夠理解你為何現在認為你不需要任何其他產品。
  • 我剛開始知道這個計畫時,我也不認為我能負擔得起。

擴大戰局:擴大他們的反對觀點,給他們更多空間思考自己的觀點。通常他們的觀點只是為了拒絕推銷員而想出來的,並非真正的拒絕。我們的系統可不需要任何長篇大論或研究。他們若真想要,就會買。千萬別給他們壓力,把事情搞砸了。重點是,別讓他們認為你在逼迫他們做決定。更聰明及有效的方法是,在你協助下,讓他們自己做決定。太多的推銷員急著完成交易,卻發現被先前相同的理由所拒絕,這都是開始時沒有好好處理拒絕的緣故。先全面記述他們的反對觀點,再用正面理由去中和,最後打消他們的這種觀點。這個顧客就無法再用同樣的理由拒絕你。等你把所有可拒絕的理由都消除了,交易就成立了。

現在他們要想的,比原先預期的要多得多了。因為你丟給他們一個曲線球,他們需要你協助他們瞭解,你為何如此愚蠢地贊同他們的反對觀點,還提供額外不該買的理由。你告訴他們不該購買的理由,消除他們「他試圖向我們推銷」的心態。你已經讓他們準備好聽聽你的觀點了。只有此時他們才會打開心門,認真聽你說明。

現在你要通過「講故事」來完成交易了。這個故事將會重述許多美安公司的優點,並主導到你所預設的結局。

以說故事的方式陳述他們的反對觀點:「你瞧,不同年代的人對保健和營養產品總是熱情不減。不幸的是,像我們這種最需要的人,通常從未好好保養自己。我們只顧忙著照顧別人,對不對?所以在我們購買營養和保健品時,能夠以最低廉的價格買到就變得更為重要。」

正面的觀點——肯定地下結論:「你稍早時提過,你偶爾也會買一些營養保健品。因此拿到一個好價錢就變得很重要。你應該會喜歡用比現在更低廉的價格買到營養保健品,不是嗎?」

完成交易:在第四步的正面的結論後,就可以是很簡單的握手成交。若是你不確定是否已經可以握手成交,可以問他們「還有什麼會阻礙你加入美安?」或是問他們想從那類產品開始著手。

「太棒了!」在他們同意後握手,「你認為一個商業發展中心一週$1,500元的收入已經足夠,還是作為主管超連鎖店主級加入更讓你感興趣?在我處理文件時,你可以看看這個目錄有沒有你想買的產品?」

你若是沒有遵守以上的步驟,以專業態度完成交易,就好像穿了衣服卻沒有扣鈕扣,必定慘不忍睹。使用以上的技巧,你會發現大部分的顧客會自動成交,僅僅只因為他們偏好解說員更甚於推銷員

最後的提醒:此刻你已推薦了這個人,你便晉升管理階級。你必須做跟進的面談。讓他開始列出潛在顧客名單,並開始教導他們所有要在我們事業中成功的必備技巧。邀請他們去參加訓練講座。記住他們的目標,並幫助他們完成這個目標。

第四節     新經銷商的開始

現在正確地引導新獨立經銷商進入我們的事業是最重要的事了。首先,你是代表美安公司的專業人士,不可過分誇大美安公司的事業機會。其次,你應再看看我們公司的創業理念,並弄清美安公司和新經銷商相互之間的期望和要求。

完成推薦新經銷商的過程約需二至四小時。在開始時所投入的心血,將為你後來省下不少事。此外,你的新經銷商也將複製你的努力來推薦新人。

入會面談(簽訂合約;參考起步指南

決定預算:所有新經銷商都應瞭解,進入這一事業所需花費的預算。要建立一個商業發展中心不需花費什麼,但要參加管理業積紅利計畫,就要交納申請入會費。新經銷商可以選擇支付少於$500元的費用,用於所需的產品、業務輔助資料和入會費等,外加辦公室用品、名片及其它開創事業的成本。

完成獨立經銷商的申請表格及訂單:別忘了查看價目表,並學會如何使用、解釋申請表格及訂單上的所有選項。

找出喜歡的商品類別並親自使用:大部分的獨立經銷商在加入美安前,就已使用過部分產品。若還沒有,先和他們討論產品並鼓勵他們試用。至少,新經銷商應訂購一套「無牆百貨商場樣品組合」。好讓他們嘗試不同的產品。沒有讓新經銷商嘗試和享受美安的產品,乃是一個失敗的美安經銷商推薦人。

這個經銷商通過使用所選擇的產品和服務積累經驗並和新經銷商交流,這會增加這個經銷商對產品的廣泛知識並進一步促銷產品。

銷售訓練講座的入場券:這是銷售區域性成功五要訣訓練講座入場券的最佳時機。推薦人有責任找出這些講座的訊息。如當地尚無任何訓練講座。至少,推薦人要親自訓練新人,並尋求上線的協助。

和新經銷商訂下跟進會談:這一次的約談還包括一兩位對我們事業有興趣的潛在顧客,你要至少為新經銷商引薦兩位經銷商,如此他/她才能使001商業發展中心擴展業務(生效)。(附註:任一商業發展中心左右兩邊各需要有一位本人推薦的經銷商才能算擴展業務,才有資格拿佣金。)

給新經銷商一個任務:讓新經銷商閱讀專業手冊,聽錄音資料及研讀產品手冊。

約定跟進會談:再和其他有興趣的美安潛在顧客碰面。

參加區域性訓練講座:你的新經銷商已購買入場券了。然而這還不夠,你必須親自陪同他們參加訓練(複製行動)。

和新經銷商約定一個三個月進展視會談:這個會談主要是檢視前90天的事業跟進情況:確定1000表格已寄去公司,美安自動購貨計畫已經開始生效。並討論每月累積的選擇的基本要求,檢視他們的目標與事業計畫,並做任何必要的調整。

給新經銷商一些創業秘訣

潛在顧客名單:列出一份對美安事業機會或產品有興趣的人員名單(至少60位)。和你的推薦人或上線經理級討論你的潛在顧客名單,學習一些與人交涉的簡單方式。針對「何謂美安公司?」及「兩分鐘廣告」,形成有你個人風格的答案。

事業工具:你若真想快速成長,建議你購買一些輔助工具,包括:

  • 兩份預付的新會員資料袋
  • 美安事業説明圖冊
  • 10份至20份公司介紹手冊
  • 幾份訓練用的CD或錄音資料
  • 多買一些訓練講座的入場券好轉售給新經銷商
  • 5至25份促銷DVD
  • 五份事業機會DVD

產品與零售:你可以接訂單,不過你會發現假如先試探一下市場會容易多了。從總共$200元至$600元的產品做起。當你將產品銷售給你的顧客或經銷商後,你只要重新訂貨就好了。這樣你亦可使你的商業發展中心合格累積點數。接著你只要在有資格領取助理級支票之前,或是第一季內再繳交價值$200元的收據就好了。零售很簡單,使用公司的試用品計畫來贈送或銷售,顧客將會前來訂購。請參考美安專業手冊中產品資訊及零售秘訣的章節。

招募:

邀請:至少邀請兩人和你一同參加任何聚會。別只是口頭邀請,要親自帶他們去。到他們家接他們去會場,並教他們今後也如法複製。向你的上線取得最新的講座時間及地點。

三線通話(Three-way Calling)取得三線通話的電話功能。這種功能一點也不貴。讓你的潛在顧客和你的引薦人或上線經理級在電話上討論。把你的潛在顧客介紹給你的推薦人,讓他解釋美安事業並邀請他們參加約談。

二對一約談:定下一個時間讓你的推薦人或經理級和你一起去拜訪你的潛在顧客。一邊喝咖啡,一邊做二對一展示說明是蠻有效的。

錄影DVD招募:取得至少五份DVD。告訴你的潛在顧客,你想讓他們看一個非常成功的行銷概念。把「關於成功」(It's About Success)DVD拿給他們,但是48小時之內要拿回來,因為還有五個人排隊等著看呢!一定要他們在48小時之內看完。DVD一定要拿回來(這一點很重要)。拿回DVD時,問他們最喜歡那個部分,他們會問問題,不要試圖回答。告訴他們你想把這一區的重要人物介紹給他們,這個人較能完整地回答他們的問題。表示你願意開車帶他們去座談會。若是都不可行,當場讓你的推薦人或經理級在電話上和他們討論。

一對一展示美安事業説明圖冊學會用該圖冊做事業展示說明。先用你的親友來做練習對象。告訴他們你只是在練習,說不定你會意外地成為他們的推薦人,或是把產品賣給他們。多聽錄音資料和多看該圖冊幾次,然後親自上陣,做一對一說明,展示一些產品。若有可能,播放「關於成功」DVD。詢問他們是否想購買任何產品或是參加聚會。帶他們去參加聚會,並允許他們邀請兩個朋友一起去。

每週聚會:等你熟悉這種展示方式後,每個星期在你家、辦公室或是你的經銷商的家裡舉辦一次聚會。讓每個人都帶其他人來。記得你要以身作則,自己一定要帶兩個潛在顧客來。要準備好講義發給他們,銷售的產品也要準備好。剛開始時,你的上線可以為你做展示,等你覺得可以獨當一面時再接手。記得要適當地介紹你的上線。詢問你的上線應如何正確介紹他們。

跟進:做任何計畫說明或產品展示後,一定要計畫一個跟進的會談。這是必要的。只要拿出你的記事簿,給他們兩個時間選擇,再約談一次或去參加聚會。別事後再打電話,或是叫他們打電話給你。

集會及訓練講座:下決心參加下一場的聚會或講座,學習更多有關產品、零售、推薦及建立事業的新知識。現在就買入場券。買多一些好轉售給你的潛在顧客。這是在你自己的行銷機構裡複製自己並建立信心、知識和熱情最穩當的方法。

複製:教導別人也如法複製。

第五節     專業的推薦

這個訓練章節,將會介紹給你在我們事業中走向成功的基本技巧。專業的推薦、潛在顧客的開發、廣告規則和專業的完成交易技巧都將在這個章節做完整的介紹。開始讓我們先來看一看「推薦」和「招募」潛在顧客進入行銷組織之間的基本差異。

我們的根本目標是要建立推銷、訓練、成長及啟發我們這一事業的新進人員,使他們成功。當一個人的責任牽涉到另一個人時,你必須瞭解並擔負起你的責任,履行所有能保證你及你的新經銷商成功的重要職責。簡言之,我們應盡力幫助新經銷商開展業務並獲至最大的成功。

為了說明方便,讓我們假設我們剛剛招募到一個新的獨立經銷商。換句話說,所有的申請文件都已經填寫完備,而且已經郵寄到總公司了。此外,這個經銷商可能已經選擇購買一些產品來做展示或零售用。對這個新經銷商來說,最急迫的事,就是瞭解產品。將這些產品儘可能地展示給很多人看,以便發展顧客群是很重要的。很多經銷商發現,將樣品展示並贈送給潛在顧客對銷售是很有幫助的。

在探討推薦人的責任前,我們有必要先明白新經銷商在踏上這個成功之旅時,所需做的心理準備。對一部分人來説,這個旅程像高速公路,快速便捷。然而,對大多數的人而言,這旅程將較為漫長,要求相當的耐心及個人的成長。那些不屈不撓、很有耐心、腳踏實地走向他們所應得的成功及財富的人,將是最後的勝利者。身為推薦人的你所面對的挑戰就是,如何在最短的時間內讓新經銷商做好心理準備。

三個主要因素

希望:幾乎每一個人在看到對於美安事業機會的正確介紹後,都會體驗到「希望」。他們希望剛才看到或聽到是真的。更重要的是,這個新經銷商希望如此創業能夠成為現實。他們希望的程度主要依賴在你展示的成效。然而,若僅只有希望,這個新經銷商還是會失敗的。

信心:第二步,要想成功,必須建立和培養信心。當這個新經銷商看到你和其他人確確實實成功的範例時,信心便開始浮現。讓這個新經銷商聽到或見到在這一事業中成功的人是很重要的。他們很快就會發現這些成功的人都非特例。事實是這些成功的經銷商來自各行各業,有著各式各樣的背景。他們因此下結論「成功或許也會降臨在我的身上」,也就是說,信心開始萌發滋長。

信念:走向成功之旅的第三步,是到目前為止最重要的一步。這一步就是將經銷商推向信念的境界。信念沒有建立之前,談成功都還很遙遠。當經銷商在自己的事業中嘗到成功的滋味時,信念便開始產生。無論是銷售產品,還是引進一個新經銷商,都是成功的表現,若是兩者都有則更好。一旦有了第一個成功的經驗,這個經銷商就能相信成功可以不斷產生,只要他持續努力下去。一個推薦人的首要責任,就是從各方面協助這個經銷商產生希望——信心——信念。越快越好。若是延遲任何步驟,這個經銷商就越有可能失去興趣,可能在還沒真正開始前就過早放棄。

讓我們再重述一次新經銷商在成功的旅程上所必經的歷程。他們(在你的協助之下)開始產生了希望,覺得這是一個非常好的機會,他們的努力將會得到加倍獎賞;從希望中(在你的協助之下)信心茁壯,確信這個機會定會成功。最後,當新經銷商有一兩次成功的經驗(在你的協助下),他們的信念會開始增強,他們的事業亦會開始茁壯成長。

沒有信念,任何成功都不會產生。新經銷商恐怕不會察覺到這個心理歷程。在你持續的輔導之下,他們的信念將會轉化為長期的承諾。長期的承諾是通往成功的唯一保證。而你的責任就是迅速有效地協助他們。成功不會像變魔術般的發生。你必須協助你所推薦的經銷商讓其發生。也只有如此做,你才配被叫做推薦人。任何人都可以招募新人再任其自生自滅,然而這種成功的機會是很有限的。成功的網路行銷專家都瞭解,做一個支持新人的推薦人是很重要的。身為推薦人的你,所該承擔的責任就是訓練、支持,並為每一位你所推薦的人鼓勵打氣。

管理和督導

只是招募不會成功...推薦才是成功之道!

現在我們將更詳細地解釋,在推薦新經銷商之後的工作。什麼是一個有效的推薦人之「跟進計畫」的主要內容?

個人目標:協助你的經銷商明確他們的個人目標。這些目標通常都混合著需求與渴望。以下是-些不錯的目標設定問題:

什麼是你想做的?

哪裡是你的目的地?

在你的人生中,有什麼是你想要改變的?

什麼是你所想擁有的?

既然沒有人會毫無理由地做事,所以追蹤跟進的第一步是最重要的。只要做得好,它將提供你的經銷商明確的理由來發展這個事業,並達到長期的成功。

記得協助你的經銷商確定他的理想收入數目及多久可獲得這種收入。確定他們將把收入用在什麼方面。我們的行銷計畫提供一個自己設定的里程表,你可利用它來協助新經銷商決定他們完成個人成長目標的時間表。幫助他們決定他們想多快成為助理級、經理級和更高層次的職位。

大部分的人以缺乏計畫為失敗主要原因。我們的行銷計畫是一個成功計畫。成功與財富將隨著我們晉陞到系統中的不同職位而來。十有八九你的新經銷商從未投入足夠的時間來達到一連串實際目標。現在正是讓你的經銷商準備步向高峰的時候。應該先幫你的經銷商策劃一些初期計畫。人們從不會因為有一個計畫而失敗,他們只是因計畫不夠周詳而失敗。請參考專業手冊的目標設定章節並協助你的經銷商寫下他們的目標。注意:這些目標必須是他們的目標——而不是你的目標。你只是要確定這些目標夠具體且把目標記錄下來。

行事曆:協助你的經銷商建立一個做事業的行事曆。每一週的哪一天他們將無法做事業?當然這個行事曆可能會受工作、家庭或教會活動等的影響。哪段時間他們願意拿來做事業?找出他可以投入事業的時間,然後你再配合他在那個時間一起合作。

給他們看你自己的事業開創行事曆(你自己一定要有一份),然後協助他們寫下他們自己的行事曆。建立這個時間表的用意,在決定他們投入時間的多寡:「業餘工作」(只有在空閒時才投入且不會干擾到其他事情);「兼職工作」或「全心全力投入的全職工作」。這幫助他們發展實際的目標。不要忘了讓他們登記參加每月一次的事業講座,並銷售入場券給他們。

行事曆時間表的決定,能幫助你決定你能在新經銷商身上投入多少時間。他們自己投入的時間及精力越多,他們有權要求你投入的時間及精力就越多。

潛在顧客名單:協助你的經銷商建立一個有用的潛在顧客名單。這是他們的潛在的顧客群。名單必須寫在紙上,否則只是口說無憑,這個名單應包括:姓名、電話及住址。很明顯,前面兩項是必備的,否則你的經銷商什麼也不能做。名字一定要分為本地及遠距兩個項目。因為對這兩個項目我們有不同的應對方法。請參考下個章節的遠距離推薦技巧。

很多喚起記憶的方法可以幫助你的經銷商回想潛在顧客的名字。當他們加速發展大量的名單時,可以使用幾個這種記憶活動。記得隨身攜帶記事本或迷你錄音機,如此才能隨時記錄你碰到之潛在顧客的姓名,或是突然想起的可能潛在顧客人選。記錄並記得這些名字是非常重要的。

潛在顧客名單是一個不斷更新成長的事業發展工具。沒有一個可善加利用的潛在顧客名單,這個經銷商注定會在這一事業中失敗。

事業工具:向你的經銷商建議可使用的宣傳資料、錄音資料及銷售輔助資料並教導他們如何訂購。想要嘗試這個事業卻沒有適當的輔助品必定會減緩事業成長。這個訂單要把經銷商預期自己的需求,及未來將推薦的人之需求都要考慮進去。如此一來,每個人都有一個快速的開始,藉著這些輔助資料,成功的機率將大幅提高。

訂下約會:協助你的經銷商和他們的潛在顧客訂下約會時間,來分享我們的產品及機會。在他們面前親自示範如何在你自己的潛在顧客前做這些說明是一個很好的主意。接著請他們訂下約談。在每一通電話後提供正面的鼓勵及建設性的批評。然後和他們一起去與顧客約談,並主持前面幾次的展示說明會。然後協助他們做幾次展示說明會,在他們尚未完成兩三次成功交易前,絕不要放手不管已投入的經銷商。

承諾:協助你的經銷商瞭解對這個事業保持一年承諾的重要性。當他們開始碰到障礙或挑戰時,這個承諾能幫助他們渡過難關。一年的承諾提供他們時間學習這個事業,開始得到獎賞,並擁有最大的成功機會。低於一年的承諾,暗示你這個新經銷商即使在你的協助之下,可能亦缺乏認真及決心成功的態度。別同意降低他們為獲得成功而必須達到的標準。這個一年的承諾還應包括以下的考慮:

  • 出席所有美安在當地的活動(研討會,超連鎖事業說明會,年會)
  • 支持美安在當地的經銷商協會
  • 培養產品/機會展示說明能力
  • 繼續實行他們所建立的事業計畫
  • 絕不輕言放棄或失去他們的目標
  • 在最後評價他們的美安事業前,至少要投入一年的時間
  • 經常與你碰面、討論或諮詢

這些是你的經銷商在建立事業的承諾上,必要的基本條件。

訓練:安排你的經銷商參加當地的新經銷商訓練及成功五要訣訓練。

自我成長:鼓勵你的經銷商開始一個自我成長計畫。利用你和其他人覺得很有幫助、具積極性或激勵性的錄音資料、CD或書籍。對你的經銷商多加鼓勵並且讚美他們的成就,是你的經銷商自我增進計畫的一部分。鼓勵他們每天覆誦他們的目標兩次。他們應定期告訴你他們的目標。隨著成長,他們的目標應不斷修正及加強。

當你執行上述的步驟時,你履行了一個推薦人的義務。這些是很基本的步驟,然而對你整體的成功卻是關鍵。給你一些額外的提示:

  • 做個有效的聆聽者
  • 做個有效的提問者
  • 推銷——別只是說說而已
  • 以身作則
  • 常常問自己是否和像自己一樣的推薦人在一起會快樂些

你或許認為有比上面所提更有效的方式,你可能是對的。然而,這些策略不僅有效,而且你的整個下線組織都能複製這些步驟。一而再,再而三,已經有無數的人經由這個可獲利的行銷網路事業贏得財務獨立自由。

請牢牢記住,擁有我們美安豐富的產品系列及行銷結構,你就能透過銷售產品及建立推薦制行銷組織,開創一個獲利無窮的個人事業。就像其他值得投入的機會,時間、精力、知識及專業責任都是不可或缺的。這個專業責任,要求我們負起責任追蹤跟進零售顧客及被我們推薦進這一事業的人。

加入我們這一事業的人,會故意失敗是很不合理的事。任何加入這個空前創舉的人,當然是想美夢成真且功成名就。經驗一再告訴我們,一個人的事業成功與否之關鍵往往在於其推薦人或上線的領導作用。

我們承諾不讓任何一個人因為個人及專業的努力不足,而過早放棄這個難得的機會。只要團結一致,我們必定穩操勝算。讓做一個最佳推薦人成為你的最高目標。

第六節     遠距離推薦

遠距離推薦主要是指推薦任何不住在當地的新經銷商加入你的組織。對於這些人,你將無法每天或甚至每週聯繫追蹤跟進。成功的遠距離推薦將大大提升你的組織生產力。

遠距離推薦關鍵要點:成功的遠距離組織網主要取決於下面兩點:

你所推薦的人的能力:你遠距離所推薦的人,必須有豐富的網路行銷經驗、良好的人際關係,而且具有廣大的影響力——否則他們就得非常辛苦地自己學習這個事業。為什麼呢?因為你將無法隨時隨地提供給他們所需要的協助。他們必須具備一個求勝的態度,來幫助他們面對學習新事業的挑戰。若你推薦的人已經自認為是領導人物,成功的遠距離推薦將會簡單很多。

「你」推薦人本身:若是你能盡全力做好支持你的新獨立經銷商的工作,成功的遠距離推薦將更容易實現。你必須有心理準備你將花相當多的時間在長途溝通上。在他們加入初期,你亦有必要去拜訪他們。

遠距離推薦的步驟

(1) 你得自己打電話給你的事業人選。別試圖讓別人為你代勞。若要他們成為你的經銷商,你自己一定要打電話。打電話的目的是要找出他們對美安事業是否有任何興趣。

(2) 準備一套資料給你新的事業人選。裡面應包括:

  • 美安文宣資料,包括公司簡介及已填好你的資料之申請表及訂購產品表格
  • 任何有關當地美安訓練或講座的資訊(可由全國會議聯盟系統獲得)
  • 「關於成功」DVD
  • 任何你覺得對加強購買決心有幫助的資訊,例如產品資料
  • 上層領導者的名字。你可以與之聯繫,決定在事業人選所在地區舉辦哪些活動。

(3) 把你為事業人選準備的資料寄給他們。打電話給你的事業人選並提供建議。訂時間讓他們參加超連鎖事業說明會。

(4) 跟進!持續和他們溝通,打電話或寫信都可以。回答他們所有的疑惑。讓你的上線經理級或更高階層的人利用三方通話與他們談話。或請你的上線經理級打電話做追蹤跟進。

(5) 訂下你自己去拜訪新經銷商的目標。

成功的遠距離推薦需要耐心、勤奮及時間與金錢的投入。你必須瞭解有時候你再大的善意及再好的計畫都可能遭遇挫折。若你能考慮到一個全國性美安經銷商組織的獲利遠景,所有的努力都將是值得的。

第七節     成為模範激勵者

激勵過程有兩個步驟,先提供你的經銷商追求成功的動機,然後表揚獎勵他們的每一個成就。絕不要忽略任何可以表揚獎勵的機會,不管這個成就是多麼的小。激勵來自個人的內在,不管你再怎麼好意,你是無法強迫於人的。這個網路行銷的機會是給想要的人,不見得是給需要的人。在你的組織機構,有效地運用適當的目標設定技巧,就是激勵的不二法門。若他們真的想要,且認為他們可以得到,他們就有動力去努力爭取。本手冊裡詳細地提供你如何做目標設定的計畫。學習並利用那些資料來幫助你自己及你的經銷商。

第八節     績效獎賞

在和你的獨立經銷商討論目標設定時,應討論個人的需求及希望。仔細傾聽他們的敘述,並記錄下來任何你可提供的獎勵。記住,這個獎勵對你想鼓勵的人是很重要的。獎勵不見得一定要很昂貴才會有效。但所產生的效果必能超越你的成本。

其他有關績效獎賞的重點包括:

  • 總是在聚會或團體活動時頒發獎賞,使你的經銷商感受到為集體尊重的榮譽。
  • 讓你的獎勵計畫在合理的努力下都有希望達成。一個不切實際的目標不再是目標,等於是沒有目標。
  • 最好提供一連串漸進的小獎勵,而不要一個大獎賞。如此會有更多的人願意參與,你亦可建立成功的習慣。
  • 獎勵或對成就的讚賞要適時才會有效。目標一達到就要儘快獎賞。認真工作以達成目標,卻發現沒人在乎,是最難忍受的。
  • 不論頒發任何大小獎賞,都要對受獎者大大加以讚美一番

獎賞可包括:

  • 來自你個人的特別獎賞
  • 免費參加全國會議聯盟系統的會議或參觀總公司
  • 寄一束鮮花或一籃水果去經銷商的家

表揚獎勵應包括:

  • 在你的每月通訊上,列出受表揚者名單
  • 在你的聚會上舉行頒獎典禮        
  • 親自打電話獎勵
  • 恭賀的信件及電報

多發揮你的創造力來讚賞他人。你的經銷商不僅能享受特別的注意,他們也會因被讚賞而士氣大增,更加努力。

第九節     自動購貨計畫

美安超連鎖事業發展系統及管理業績紅利計畫,無疑是最具威力及最能激勵人心的項目。它將複合式成長的效益增至最大限度。由於持續的新成長及銷售,再加上重複產生的銷售,你可開發出驚人且穩定的持續收入。你的收入不見得要依賴你這個星期或這個月所創造的新點數。仔細想想,這個事業其實蠻簡單的。首先,我們零售產品;零售產品不僅能立即獲得利潤,更能在管理業績紅利計畫下累積點數以獲取佣金。接者,在通過推薦及教育他人同樣的技巧,我們就可複製整個過程。這不單是一個人的銷售,而是集體行銷,在這個計畫中可以產生驚人的收入潛力。你不僅能從這個月的點數中賺取收入,更能從上個月、3個月前、6個月前、甚至一年前你所投入的時間精力中賺得收入。在公司上班,你只獲得工作時數的報酬。身為推銷員,你只能獲得你這個月銷售業績的報酬;但若是你能聰明地經營美安事業,除了這個月的業績外,你前面幾個月所投入的心血亦會得到回報。這是因為你前面幾個月所發展的生意在這個月持續創造點數。這就是為什麼這一事業能賺這麼多錢的原因。聰明地工作努力工作重要的多。我們要讓複合效果達到極點。我們要持續不斷地讓重複銷售量及每一經銷商的新銷售量達到最大限度。

自動購貨計畫加速並鼓勵這個過程,而且要確定經銷商也是產品的代言人。首先,使用自己產品的經銷商將會大量增加他們的點數。接著,也會增加經銷商的銷售量。當經銷商使用自己的產品時,他們不僅能夠瞭解這些產品,也會開始相信這些產品。如此,他們就會自然而然向別人提起這些產品。更進一步,若他們家裡有存貨,顧客就可以要求訂貨。這不過是口耳相傳的道理罷了。朋友、親戚、熟人、鄰居及同事都會想要買。此外,當一個經銷商有一小筆存貨在手邊時,訂貨及完成交易就變得容易很多。結果是很驚人的。同時,加入自動購貨計畫將有助於保證合格的經銷商每月都能適當地累積點數。

自動購貨的持續收入所帶來的驚人力量:自動購貨是你最聰明的選擇。若你自己擁有一個商店,你自然不會用外面的零售價格,去買你在自己店裡用批發價格就可以買到的東西。假如不如此做,那不是太笨了嘛!身為美安經銷商,你等於擁有一個產品應有盡有的「無牆百貨商場」。

一般人平均一個月至少花$50元到$300元在日常用品上,往往還買貴了。將同樣的錢轉移到你自己的事業上,不會多花你一毛錢。成為美安日常用品家庭,你和你的家人就可以用美安經銷商的價格來享用美安產品。事實是,你只是從自己店裡拿貨罷了,這是再合理不過了。

想想看,你只要把你和你的家人每年花在商品及服務上的費用轉移部分去購買自家(美安)產品,你就已踏上省錢及賺錢之道。你的親友顧客亦會想隨之跟進。這個計畫不但為你省錢,更讓你享受送貨到府的方便。一個看起來小小的投資,將帶來巨大的收入。

保證實行每月累積點數:一個合格的經銷商只要加入美安公司的自動購貨計畫,就可以自動滿足每月累積點數的基本要求,從而滿足每月累積的選擇計畫。保證附加條款自動購貨(The Insured Transfer Rider)是保證信用卡持有人在他的級別上升時,他的每月點數要求也將自動調高達到要求。點數累積及每月基本要求在管理業績紅利計畫中特別重要。在每月的合格日前你都要達到這些要求。若你沒有按規定訂購產品維持基本點數和交納超連鎖管理系統的月費,電腦系統會將你的點數全部歸零,這是絕對無法挽救的。要想免除擔心點數歸零,保證實行每月累積點數的選擇,最簡單的辦法就是加入自動購貨計畫。

倍增成長:著名的國際成功動機機構創辦人保羅·邁爾(Paul J. Meyers)曾經對一群傑出的銷售代表說過:「要想在商界賺取財富,你必須懂得尋求倍增成長。」他接著解釋,差不多所有超級成功的商界人士一旦發現一個成功的概念或事業,就將之複製。如此一來,他們大都能創造成功,而且絕大部份也都能創造財富。

成功的連鎖鉅子麥當勞及美安網路行銷公司最能證明這一點。美安最完美的一點就是,你不需要去尋找一個成功的概念或事業;美安已經為你準備妥當。因此,倍增成長的方法,你無需再去尋找,你只需要認真對待。你一旦真正理解到倍增成長的威力及自動購貨的力量,什麼都無法阻止你去和別人分享這個機會。這自然而然為你製造倍數成長的效果。自動購貨的公式加上美安自動購貨計畫,當你在自己的組織內複製這個公式時,將會幫你鎖住每週$1,500元的收入!

自動購貨加上顧客 = 點數保證 = 每週支票

學習這個公式並傳授給別人!在這個系統裡你有各式各樣的投資方式。這是一個穩操勝算的系統。當你實行自動購貨計畫時,它將幫你達到獲得每週佣金支票的點數要求。確定你組織裡的每一成員及新經銷商都成為美安產品用戶家庭。只有和每月承諾做50到200個人點數的人合作及發展才是明智之舉。假如有人根本沒有堅守對這個事業的承諾,沒有使用自己的產品,那更別提銷售它們了!若他們不使用這些產品,他們就不會銷售這些產品。

自動購貨:向你自己的商店購買質量保證的產品,並不會比在外面購買同類產品多花你一毛錢。你自己、你的經銷商和你的顧客只是把他們花在零售商店的費用轉移到美安產品上而已。看看價目單上有多少產品是你每個月已經固定消費的東西?每一個人至少都會需要SNAP產品及一些營養品。瀏覽一遍價目單,將你每月的必需品作個記號。列出一個單子並做下每個月50到150點數或更高金額的固定訂單。

有計畫的採購:下一年度你家將會有什麼需求?請列出表格:

  • 每個家庭都應需要PureH2O濾水器
  • 每位女士都應使用亮麗(Skintelligence®)護膚產品
  • 每個人都應保護自己免於癌症及老化的傷害,因此皆需OPC-3®
  • 每個人都會在情人節、生日、週年慶、聖誕節等節慶時買禮物,他們應有策略地從自己的「百貨商場」購買。

存貨與固定訂單:每個零售商應該至少專攻並銷售一種產品。有一句諺語說:「你無法銷售你沒有的東西。」一個空的鞋店是賣不出鞋子,一個空的領帶架亦賣不出領帶。每個月進貨一箱你想賣的產品是再合理不過的了。這樣你才有產品可賣。訂下一個固定訂單。每個月產品就會準時寄到府上。填寫銀行自動提款或信用卡訂單,來購買你每月所需的產品數量。產品一旦賣出,你就會連本帶利賺回來。若你的每個下線都這樣做,猜猜看什麼事會發生?首先,每個人都會銷售更多的產品。這樣就可保證你的點數。假設說,一箱產品值$100元,經過六個月之後,每個月你就可累積10,000點的團體業績點數。這個成長十分驚人。

優惠顧客:坐下來和你的優惠顧客好好談一談。向他們推銷每月SNAP家潔組;或者幫他們列出購買使用的產品,並說服他們向美安採購這些商品。他們真的不會多花錢,因為這些本來就在他們的採購預算中。若是你組織中的每個經銷商都有兩個優惠顧客使用自動購貨計畫,猜猜看有什麽事會發生?再一個例子:若你擁有一百個經銷商,每個經銷商都有兩個優惠顧客使用自動購貨計畫,每個顧客的平均點數為50點。那相當於保證你每個月可累積10,000點的團體業績點數。

教導自動購貨及設計你的組織:若要在你的組織中複製這個概念且讓其永遠持續經營,你得遵循兩個步驟:

計畫的介紹:首先,當我們介紹「產生點數」時,在計畫中的第二步裡總要說明「產生點數」的幾個方法:

  • 個人使用
  • 零售推銷
  • 促銷工具
  • 優惠顧客訂單
  • 一對一行銷
  • 新經銷商加入
  • 上線經銷商在你下線商業中心放置點數
  • 網上行銷和電子商務

簡單的解釋每一項。用例子說明。當講到自動購貨時,介紹美安自動購貨計畫給他們。跟他們解釋這個計畫只不過是把他們花在零售商店的費用轉移到美安產品上。他們不僅不會多花錢,還可以省錢呢!舉例說明一般人平均一個月花$50元到$300元在日常用品上。接下來,當你提到每月點數累積選項,跟他們解釋只要他們參與美安的自動購貨計畫,就可達到所有點數要求。

介紹後的跟進約會:在跟進約會時進一步商談時,拿出美安自動購貨計畫表格,並解釋一遍。讓他們復習自動購貨的概念。解釋這個計畫的簡易性及他們如何透過這個計畫省錢。當他們簽完經銷商申請同意書並開始下訂單時,鼓勵他們立即加入美安自動購貨計畫。

第十節     美安語音信箱

語音信箱就是解決之道!這是事實的證明。今日,通訊已成為通往效率及新事業的必要手段。一個對事業認真的人,必定要能有效地利用通訊工具以達到最大效率並克服其局限。控制你的通訊代表控制你的時間,如此才可建立你的事業。美安語音信箱將解決你的溝通需求。

  • 事實:每四通商業電話中只有一通能在第一次就接通。

解決之道:通過語音信箱,你每一次都能聯絡到你想找的人。這個系統可以同時接聽數通電話。你絕不會打不進來,每一通電話都可留下記錄,因此你可以正確得知何日何時接到這個訊息。

  • 事實:55%的電話無法在雙向對話中得到結果。

解決之道:你可在你方便時再留言,接聽者亦可在他方便時聽你的留言,不需找到你亦可回電。留言以原音錄下,所以其緊急性及真實性絕不流失。只要按個鍵,你可以回電話給網路上的任何人。此外,留言亦可以原音轉送給他人。

  • 事實:有67%的電話實際上不必中斷通話者手頭上的工作去接聽。

解決之道:在處理優先順序上,只有新的生意及重要的電話可以打斷你的工作。語音信箱能提供詳細、方便及保密性高的全天候留言服務。它可以用呼叫機提醒你新的留言,幫助你處理所有進來的電話。如此你就可根據你的優先順序來決定何時回電。

  • 事實:有50%的電話只是在談論不關事業的閒話。

解決之道:語音信箱幫助你過濾隨便亂打的電話及浪費時間的閒聊。你可以送對個人事業有重大影響的重要訊息給你的經銷商,包括最新的成功故事、行銷策略、產品及存貨資訊,還有來自上層的最新秘訣。語音信箱能夠讓你和下線經銷商獲得訓練和保持較高的工作熱情。

  • 事實:93%的商業經理想要更有效地管理他們的時間。

解決之道:一通電話你就可將訊息傳送給一群人。當你在這個系統中建立名單後,你可傳送訊息給名單上的每一個人。可根據需要很方便地建立不同的傳送名單。

經由一個簡單、有效的通訊軟體,語音信箱將成為你建立事業的得力助手。只要你有按鍵式電話,你可在任何時間、地點留下或收聽你的語音訊息。行業調查顯示有超過70%的電話無法在第一次接通,而且所有電話中有50%只需要傳達單向訊息即可。一個有效的語音系統將為你省下時間及金錢,增加你的生產力,且改善你的組織績效。

利用美安語音信箱來開展你的事業

  • 準時地傳遞訊息給你的事業網路
  • 從其他經銷商處獲得快速準確的回應
  • 向下線傳送你的鼓勵和嘉獎
  • 公佈最新活動的時間及地點
  • 傳佈新產品的訊息

美安語音信箱留言服務

  • 接收總公司傳來的重要消息
  • 建立800號免費商業電話
  • 一週七天全天候接收留言
  • 所有留言都附有時間、日期
  • 可同時傳送同一個訊息給數個人
  • 將留言原封不動地轉送給其他人或團體
  • 若接到留言即刻以呼叫機通知你

請和你的上線授證經理級討論這項服務並利用語音信箱留言系統充實你的事業。

第十一節     超連鎖管理系統(UFMS)

超連鎖管理系統是你成為真正專業人員的重要步驟。超連鎖管理系統對管理你的事業及持續成長的能力上將產生巨大的益處。你也應鼓勵你的下線經銷商訂購超連鎖管理系統,不僅幫助他們保持每月團體業績點數的累積,也使他們不至於太依賴你,能夠輕鬆地管理他們的事業。超連鎖管理系統所包含的服務及特權有下列數項:

經銷商報告:經由你的個人電腦和美安電腦系統連線,你完全就像身處總公司。只要有個人電腦及modem,你就可經由電話線連接美安系統。你可24小時全天查看你的組織內詳細銷售點數報告。行銷網路圖,包括姓名、住址及電話號碼亦可查到。這還包括個人推薦、參加自動購貨計畫的經銷商,參與你的組織開展業務的經銷商,他們的成就等級等。超連鎖管理系統亦提供暫停業務報告,告知不完成訂購要求就會導致失去業務點數。你可為自己或你的組織列印這些報告。你可以決定將新經銷商放在網路上的適當位置,及在何處放置額外的點數。一旦你開始使用超連鎖管理系統,你將很難想像沒有它的日子。

美安業績語音專線(Powerline Voice Link)美安業績語音專線可讓你從世界各地,利用按鍵式電話打電話給美安電腦系統。只要輸入你的個人密碼,你就可以聆聽你所有的商業發展中心的每週點數報告。不管身處何地,你都可隨時追蹤你每日的點數變化。對尚未購買個人電腦的經銷商而言,這個系統更是一大福音。

每季度錄音資料(Quarterly Audios)這是一項支援性的服務。總裁及顧問委員會發行的錄音資料或CD將提供你所有最新內幕消息及開創事業的秘訣。從上層直接下來的訊息!其內容包羅萬象,包括美安最新的發展、策略性計畫、新產品上市、產品推銷、成功的例子及實用的創業技巧等等。所有錄音資料或CD都將自動寄送到府。

美工完稿的宣傳品(Camera-ready Art Package)美工完稿的宣傳品包括總公司審核通過,專為獨立經銷商設計的美安宣傳標誌,可用來做廣告或促銷。你也會收到一系列審核通過的產品及創業機會宣傳工具來幫助你發展事業。新發展出來的宣傳品將會和美安經銷商錄音資料系列一併寄給你。

協助批量訂貨的報價:當你為了商業帳戶而需要特別的報價或資訊時,美安公司會協助你。這項服務包括計算批量商業訂單(超過$2,500元)的折扣價及折扣點數。它亦提供特別的網路位置及點數分級放置,好讓你充分享用行銷計畫中的點數利益。

免費電話訂貨:當你使用信用卡訂貨時,你可從美加各地打免費電話。這項服務只限於東岸時間早上9點到下午5點的上班時間。

24小時傳真機訂貨:一週七天,一天24小時隨時訂貨。享受傳真訂貨的便捷。

第十二節     保持固定存貨的重要性

建立和保持一個完整的商品庫存,是提供良好顧客服務的第一步驟。你能通過事先周詳計畫來滿足顧客的需求。充裕的存貨亦能幫助你尋求更高的銷售額,激勵你尋找新的顧客,加強顧客滿意度及減低事業成本。

對發展組織和發展以顧客為基礎的事業有極大興趣的經銷商應該考慮至少採用1,000點數的創業者存貨選項。這將向新經銷商提供:

  • 足夠的產品作私人用途,亦能通過使用產品而增加對產品的信念
  • 部份產品做展示用,或是當做試用品來介紹顧客嘗試不同的產品
  • 部份產品用來隨時銷售給新顧客
  • 部份產品用來幫助一些新經銷商開始他們的新事業

雖然成為美安經銷商並不需要購買任何產品,擁有小額存貨顯然是合情合理的。這只是簡單的供需定律。有句諺語說得好:「一個空的鞋店是賣不出鞋子的,一個空的領帶架亦賣不出領帶。」不要讓顧客等待訂單,這是最基本的常識。從一個顧客向你下訂單開始,你向公司訂貨、郵寄訂單、處理訂單、再用UPS送到你家門口,你再送給顧客,通常要花到9至17天的時間。你一定要有產品在手邊或有一個小額流動存貨。當你的顧客買走了你的存貨後,你再從美安補貨。這將使你有足夠的時間在存貨賣完前補充你的庫存。

為了保持一個穩定的銷售對象群,為了成功的發展組織,每個經銷商必定要保持一個與其事業相稱的存貨。存貨的數量將隨經銷商需求的不同而有所變化。必要時你亦可每天訂貨。假如要在展示說明會上進行銷售的經銷商,則每樣產品都要具備一些存貨。一個經銷商想要推薦或預期推薦大量的人,其存貨將比一位對小型零售事業有興趣的人要多。保持你每月採購點數的一倍半至兩倍的存貨是一個合適的準則。若你一個月銷售$1,000元的產品,存貨的數目應該是$1,500元或$2,000元。

不論你的決定如何,記住你進入這一事業是來獲利的。你花在先拜訪,後送貨,再成交的時間越多,你的獲利就越少。你能展示的產品越少,你的銷售額就越少。如此一來,你的獲利也將越少。